商企客户下CEO培训

联通学院领导力发展教研中心2015年10月集客线小CEO商企客户市场拓展——基层单元负责人销售技能提升一个人一天的行为中，大约只有5%是属于非习惯性的，而剩下的95%的行为都是习惯性的。即便是打破常规的创新，最终可以演变成为习惯性的创新。根据行为心理学的研究结果：3周以上的重复会形成习惯；3个月以上的重复会形成稳定的习惯，即同一个动作，重复3周就会变成习惯性动作，形成稳定的习惯。养成良好习惯的方法：僵化、优化、固化！目录三、商企市场拓展五项工作三、销售组织一、商企市场拓展概述二、商企市场拓展分析商企市场拓展概述011.1什么是商企客户工业：职工人数2000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额为40000万元以下；其中，中型企业须同时满足职工人数300人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上。建筑业：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下，或资产总额40000万元以下；其中，中型企业须同时满足职工人数600人及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元及以上。零售业：职工人500人以下，或销售额15000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数100人及以上，销售额1000万元及以上交通运输业：职工人数3000人以下，或销售额30000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数500人及以上，销售额3000万元及以上住宿和餐饮业：职工人数800人以下，或销售额15000万元以下。其中，中型企业须同时满足职工人数400人及以上，销售额3000万元及以上国家对中小企业的标准界定大客户业务特征行业大客户客户群有限行业应用为主个性需求起决定性作用理智消费，决策周期长决策关系复杂公司支付领导重视起决定性作用1.2商企客户与其他客户的区别商企客户业务特征中小企业客户群体较大基础通信需求和行业应用并存寻找消费群需求的共性决策周期较短决策关系相对简单公司或个人支付，价格较敏感销售小组及个人的能力是关键公众客户业务特征个人、家庭客户群体大基础通信需求为主寻找消费者个性的需求冲动消费，决策周期短决策者即消费者个人支付，对价格极其敏感客户经理个人能力是关键1.3商企市场拓展方向提升销售技能、加强团队建设从销售产品转型销售价值识别客户的“痛”，为客户创造价值商企市场拓展分析02•四大市场特征•四大市场产品策略•四大市场拓展思路及方法2.1商企客户四大市场商务楼宇类似企业较多需求具有共性人员素质较高理性消费居多产业园区覆盖面积大产业化程度高对信息化要求较高行业应用需求量大专业市场中小企业集中攀比心理凸显成本意识很强人员流动性大沿街商铺共性需求集中中小企业居多覆盖面积集中突破难度相对小2.1四大市场拓展产品策略商务楼宇标准化通信产品－融合套餐、智慧沃商信息化解决方案－智慧楼宇、沃云总机产业园区标准化通信产品－融合套餐、虚拟网信息化解决方案－智慧园区专业市场标准化通信产品－融合套餐、企业短信信息化解决方案－智慧商圈、业管通沿街商铺标准化通信产品－融合套餐、交叉补贴信息化解决方案－：餐饮诚信监察系统销售思路–分析需求–以点带面–逐项突破–长期维系2.2商务楼宇销售思路和方法销售方法–分析人员构成–把握核心需求–物业有效突破–高层实现互访–设置楼内代理–优势业务引领销售思路–策划政绩–全面销售–持续作战–服务为本2.3产业园区销售思路和方法销售方法–成立专项小组–园区全面摸底–高层领导重视–管委会高层接触–策划关键政绩–全面系统销售–代理商持续跟进–重点企业突破销售思路–明确招贴–设置代理–活动明晰–快速成交2.4专业市场销售思路和方法销售方法–签订管理部门双赢协议–设置大量视觉招贴–现场促销活动突破–搞定市场基层员工–设置销售服务代理店销售思路–发掘痛点–提出利益–展示方案–快速成交2.5沿街商铺销售思路和方法销售方法–签订快速拜访–核心业务展示–集中地点路演–行业案例突破商企市场拓展五项工作03•信息收集•日常宣传•市场路演•客户拜访•客户维系商企市场拓展五项工作概述1信息收集2日常宣传3现场促销4客户拜访5客户维系3.1信息收集知己知彼百战不殆收集市场信息渠道：•秘诀1：聚类市场的基本信息通常可以在管委会或物管公司那里查到，要通过建设人员、施工队关系介绍及时密切与物业关键人的联系，必要时应采取一些公关手段及明确利益一致。•秘诀2：政府网站及论坛、微信群也会公布相关信息和数据，如：招商局网、工商、税务网等。•秘诀3：通过行业协会、商会等了解信息。3.1信息收集知己知彼百战不殆收集市场信息：客户信息、公司信息、渠道信息、宣传信息、竞争信息•市场规模•目标市场内企业现状•目标市场内企业发展方向•目标市场内企业发展面临的问题•找到相关平台秘诀：找出目标市场客户面临的问题，对应我们公司的优势，找到契合点，拿出解决方案，重点进攻平台，实现规模化发展3.1信息收集知己知彼百战不殆聚类市场等级分类信息分析•目的：确定工作安排顺序。•按照目标市场企业的规模、品牌、和联通关系等维度，将所有项目按重要及紧急程度2项指标排序，确定优先拓展的项目顺序。业务需求分析•目的：确定重点目标客户群3.2日常宣传户外广告张贴海报DM派送新媒体短信轰炸路演宣传媒体广告联通小伙伴的微店（示例）3.2日常宣传大标题（要求：内容精炼悍，大、醒目、精致，且放在第一视觉区域，富有冲击力，吸引客户看下去）小标题（要简介，稍微突出，不需要向大标题那样的修饰）价格与优惠项目的元素要做强调突出主推的价格。避免多种套餐的选择恐惧症地址电话要正规，电话可适当比地址大一些（电话更比地址容易记忆）宣传物料设计3.2日常宣传横幅设计主标题简洁、大而醒目，富有冲击力，放在最前端价格与优惠项目的元素在最中间，大而醒目小标题右侧小字，显示活动的特性时间点或地点以小字在右侧标清联通的标志有时可以省去，可以吸引客户更多的兴趣3.2日常宣传学习-POPPOP有效的标示位置在眼睛的高度左右，能清楚辨读的位置。标示的位置不应破坏商品的整体美，或妨碍商品的提放。标示的位置与促销的商品，应配置在容易识别的位置。有效地利用天花板的空间及梁柱面的位置。利用手绘POP，使陈列的死角复活。3.3现场促销－六要素现场促销六要素宣传预热地点选择物料准备现场布置活动策划促销技巧•一次活动的主推产品不超过三个•产品政策的组织学习•产品销售话术的设计、学习和演练3.3现场促销－产品政策产品政策3.3现场促销－宣传预热宣传预热海报宣传条幅宣传单页派发微信广告队3.3现场促销－地点选择地点选择人流量十字路口、拐角、必经之路人流方便聚集与拦截有活动的场地与摆台环境3.3现场促销－物料准备物料准备销售工具规范化着统一工装，配统一工牌，树统一形象了解公司和竞品新政策、上次遗留问题解决情况，笔，工作包宣传页、促销品、横幅、海报、其他物料业务记录表、拜访记录表、促销登记表、信息收集表3.3现场促销－现场布置现场布置－音乐放音乐，聚集人气现场音乐要视周边环境而使用不同的音乐元素：村屯、市场使用动感较强的的士高；学校周边使用较为柔和的音乐。同时结合实际情况要注意避开午休时间。音乐播放的节奏：一般的士高播放2个小时候应更换柔和的音乐进行轮换，避免听觉疲劳。游击组游击组自由人自由人业务岗礼品发放岗监督（机动）岗人员按3--4人/组配置约50米3.3现场促销－现场布置现场布置－人员人员安排聚集人气的必要手段户外销售组织工作的关键点---互动游戏3.3现场促销－活动策划•小小气球有妙用•新颖的现场布置、强烈的色彩吸引•热烈的互动氛围•适时放鞭炮•突出的卖点宣传3.3现场促销－活动策划聚集人气的方法3.4客户拜访目的提升公司服务形象，打造个人品牌。了解客户现状，完善客户资料。发现/挖掘并有效引导客户需求，提供相应的产品和服务，最终促成交易。访前准备建立关系需求挖掘产品呈现异议处理确定达成3.4客户拜访－访前准备内在准备储备知识•对业务知识的储备；对销售技巧和经验案例的储备；对客户行业知识的储备。调整心态•诚恳态度、保持信心，做到“相信公司、相信产品、相信自己”树立强大的自信心理，做好被拒绝的准备。明确目的•明确本次走访的主要目的，想要达到的效果，并将其简单的梳理并记住，后续要围绕目的开展拜访工作。梳理思路•根据拜访目的，梳理拜访的具体思路，即具体如何开展拜访工作，哪些问题需要注意，如何应对特殊情况等。3.4客户拜访－访前准备外在准备仪容•表情动作上都力求自然，保持服装、仪容、言谈举止乃至微笑，就可以保持良好的形象。资料•要努力收集到客户资料，要尽可能了解客户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。工具•销售工具包括业务宣传资料、名片、演示手机、笔记本、钢笔等时间•提前预约，准时到达。•到的过早会给客户增加一定的压力；•到的过晚会给客户传达“我不尊重你”的信息；•提前10分钟到达最好，做好进门前准备。家庭成员信息个人基本信息社会关系信息姓名、电话、职务、学历、经历、籍贯、年龄、脾气性格、兴趣爱好、健康状况家庭主要成员、姓名、工作、兴趣等客户本人的社会地位，影响力及亲朋好友的姓名、职业3.4客户拜访－访前准备信息准备从容不迫型优柔寡断型自我吹嘘型豪爽干脆型喋喋不休型沉默寡言型吹毛求疵型虚情假意型冷淡傲慢型情感冲动型3.4客户拜访－客户识别客户识别一看客户识别一看（1）从容不迫型客户特点：这类客户严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。应对措施：1）熟悉产品特点，了解对客户利益2）有力的事实依据3）耐心的说服、证明4）获得客户理性的支持3.4客户拜访－客户识别客户识别一看（2）优柔寡断型客户特点：对是否购买产品犹豫不决，即使决定购买，但对于产品的功能、销售价格等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后。应对措施：1）冷静引导2）问题说明3）激发客户购买欲望4）临门一脚3.4客户拜访－客户识别客户识别一看（3）自我吹嘘型客户特点：此类客户虚荣心很强，总喜欢在别人面前炫耀自己。应对措施：1）寻找话题2）“忠实听众”3）表现出羡慕钦佩的神情4）满足客户的虚荣心。3.4客户拜访－客户识别客户识别一看（4）豪爽干脆型客户特点：这类客户办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。应对措施：1）攀亲交友胜于买卖2）掌握火候3）介绍时干净利落，不绕弯子3.4客户拜访－客户识别客户识别一看（5）喋喋不休型客户特点：这类客户喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不肯轻易接受别人的观点。应对措施：1）足够的耐心2）控制能力3）引入正题3.4客户拜访－客户识别客户识别一看（6）沉默寡言型客户特点：这类客户一般都老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。应对措施：1）良好的第一印象2）避免讲得太多3）留出讲话的机会和体验的时间3.4客户拜访－客户识别客户识别一看（7）吹毛求疵型客户特点：这类客户怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点，而尽可能地掩饰缺点。所以这类客户不会轻易接受他人的意见，而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。应对措施：1）迂回战术2）“心服口服”3）“曲线救国”3.4客户拜访－客户识别客户识别一看（8）虚情假意型客户特点：这类客户在表面上十分和蔼，但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜，客户会或者左右而言他，或者装聋作哑。应对措施：1）足够的耐心2）适当优惠3）“步步为营”3.4客户拜访－客户识别客户识别一看（9）冷淡傲慢型客户特点：此类客户高傲自视，轻视别人，凡事自以为是，自尊心强。应对措施：1）不卑不亢2）真诚实在3）“一劳永逸”3.4客户拜访－客户识别客户识别一看（10）情感冲动型客户特点：这类客户对于事物变化反应敏感，情绪表现不稳定，容易偏激。应对措施：