商务手机客户分析(1)

商务手机客户分析据中国信息协会相关报告指出，未来5-10年内，信息技术、信息资源将是政府和企业提高管理水平的重要手段，2005年中国企业信息化投入达到185.3亿元，比2004年增长28.1%；2006年将以26%以上的速度持续增长。企业信息化的高速发展，都离不开移动技术的武装，商务手机前景一片光明。业内人士指出，商务手机未来两三年内在金融、工商、税务、销售、城管等行业拥有极其广泛的市场，拼抢行业“黄金客户”成为诺基亚、摩托罗拉、多普达、恒基伟业等厂商未来商务手机推广的重点。大单采购形成巨大需求商务手机仅靠单纯的终端零售很难有所作为，行业客户的大单采购才会使其产生巨大的销售。诺基亚、联想、多普达、宇龙酷派、恒基伟亚、神达等厂商正是看中这一行业团购的“金矿”，马不停蹄地在证券、工商、公安、交警、航空、气象、物流以及政府移动办公等多个行业为客户提供手机定制服务，即借助运营商的数据网络为行业用户提供从后台系统到终端手机的一体化解决方案，让手机成为真正的移动办公终端。易观国际手机终端分析师林娟认为，行业定制的商务手机多为中高端智能产品，行业用户提出的要求远比运营商复杂得多，其对于厂商的研发能力的要求较高；此外由于行业定制手机需要后续有一系列诸如维护升级、人员培训等方面的长期跟踪服务，企业和行业将被黏性绑定，利润相对稳定。多普达在国内的发展之路便是从紧密捆绑运营商开展定制服务开始的。目前“城管通”、“警务通”等成功的行业应用为多普达总裁李绍唐所津津乐道。李绍唐介绍了北京“城管通”的使用情况：首先将全城分划为10054个万米网格，发放4600部多普达575型、585型手机，即城管执法人员每人装配一部集定位、录音和拍照等多种功能于一体的智能移动终端，执勤时可以及时将区域内发生的大小违章事件，将图片和声音等即时多媒体信息上报到城管中心的系统中等待处理。“城管通”手机的应用使城管队员的工作工作效率大大提高，由过去的一周左右的问题解决减少到平均12.1个每小时，每周的问题处理量相当于原来的半年处理量。诺基亚、摩托罗拉、联想、宇达酷派等厂商的负责人均表示，公司也非常看好移动商务和移动办公的旺盛需求，纷纷成立了行业大客户部门，与拥有庞大客户群的政府机构和服务业洽谈合作。行业定制成中高端市场主渠道来自易观国际的数据显示，商务手机的“行业定制”销售占比将由2005年的15%快速增长到2006年的25%以上，“行业定制”正逐渐成为中高端手机市场的重要销售模式。赛迪顾问手机分析师李学芳认为，商务手机的销售数据已经由2006年1月份的134.2万部，上升到6月份的180.1万部，实现了34.2%的快速增长，主要归功于“行业定制”这块细分市场的快速增长。“商务手机行业定制的出货量仍未占到总销售的30%以上，是个有待深挖的金矿。”宇龙酷派市场总监古勇认为。公司的行业定制销售代表正在和银行、电力、医院这种拥有庞大客户群的服务业与政府机构进行公关，以加大行业产品的销售。古勇认为，商务手机的行业客户资源在某种程度上决定了销售，道理很简单，有客户才会有订单，才能保证销售量和市场占有率。这也是为什么宇龙酷派在这块细分市场精耕细作，即使是几十部的小单子也要认真对待的重要原因。李绍唐则一再强调主攻行业客户，过硬的产品质量和配套的软件解决方案是赢得客户认可的关键，也是在细分市场获取稳定利润的保障。比如目前多普达为某汽车企业全国2万人销售代表量身定制的软件平台，其前期测试需要做600人电话接入终端访问测试，以防出现电话访问量过大造成死机现象，最终凭借强大的质量保障中标。林娟认为，“行业定制”这块逐渐被扩大的细分市场必将成为手机厂商利润空间较大和稳定的市场，将会有越来越多的手机企业参与竞争。但由于商务手机“行业定制”涉及到产业链上下游的高度合作，其对手机厂商是否具备较强的整合能力是个考验。行业定制市场将有大变化虽然目前手机厂商在行业定制领域展开了客户争夺，然而真实的市场现状是“行业客户”的市场仍未被全面激活，尝到细分市场精耕细作“甜头”厂商寥寥无几。业内人士分析指出，在诺基亚、摩托罗拉等手机巨头尚未切入这块细分市场之前，多普达、宇龙酷派、恒基伟业等商务手机厂商只有快速“跑马圈地”抢拼行业客户才能获得细分市场的生存空间。联想、神达、HP等致力于开发企业商务客户的厂商均表示，由于目前行业手机定制市场规模依旧很小、利润有限，手机大厂尚未产生足够的兴趣全面发力。而小规模的手机厂商，尤其是专注于细分市场，具备较强研发能力和较强的渠道扩展能力的手机终端厂商，在现阶段更加适合发展。联想移动产品部产品经理李海华表示，摩托罗拉和诺基亚当前的战略在于年轻消费者，这是可以短期见效并直接带来足够利润的用户，所以没有把精力放在周期较长的行业定制用户，不过他透露这两大巨头目前已经开始涉足到这块行业市场了。林娟最后表示，从表面上看商务手机的行业市场并没有出现火药味的销售大战，然而市场竞争却早已暗流涌动。林娟谈道：“随着行业定制规模的扩大，手机巨头会选择合适时机进入该市场，届时将会对已经进入该市场的小型企业产生较大的冲击，未来两年手机行业定制市场格局将有较大的变化。”