外贸客户跟进艺术_V14

外贸客户跟进艺术------“虎哥童”外贸心得分享系列主讲：童国锐“虎哥童”外贸心得分享七年外贸实战和管理经验◇AUDITOUGH首席执行官◇苏州吴中物联董事副总经理◇新浪外贸第一圈“外贸人生”创始人课程大纲《外贸客户跟进艺术》如何进行客户分类？如何管理客户文件夹？如何管理电脑文件夹？什么是沟通？什么是跟进？为什么要进行客户跟进？如何应对分类客户？为什么报价后客户会“蒸发”？怎样了解客户“蒸发”的原因？课程大纲《外贸客户跟进艺术》客户跟进的话题有哪些？如何选择客户跟进的媒介？如何营造客户跟进的气氛？如何确定客户跟进的频率？客户跟进的禁忌有哪些？“屡战屡败”了还有何对策？商务邮件的书写商务邮件的几点注意赠言四句客户A级客户B级客户C级客户D级客户如何进行客户分类？专业性在于差异化！如何进行客户分类？A级客户：交易客户。B级客户：在谈客户。C级客户：潜力客户。（未谈实质性内容，或者客人表明近期不会成交的，但以后可能有机会的）D级客户：行业客户。（但未形成往复式沟通的）专业性在于差异化！客户A级客户B级客户C级客户D级客户OUTIN*Contact.txt（“客户甲”）待开发客户如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！客户A级客户B级客户C级客户D级客户OUTINContact.txt（“客户甲”）如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！客户A级客户B级客户C级客户D级客户OUTINContact.txt报价PI（“客户甲”）如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！客户A级客户B级客户C级客户D级客户OUTINContact.txt定单（PI’s）（“客户甲”）如何管理客户文件夹？专业性在于差异化！产品模板内联客户如何管理电脑文件夹？专业性在于差异化！产品模板内联客户产品图片|认证证书|公司介绍|工艺流程|价格信息如何管理电脑文件夹？产品模板内联客户报价单|PI|结汇单据|开发信如何管理电脑文件夹？产品模板内联客户OUT|IN|报告|文件如何管理电脑文件夹？什么是沟通？“沟通”Communication共同，联合，多方参与。通信。什么是沟通？“沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介，所从事交换信息的方法。”——《大英百科全书》“沟通是什么人说什么，用什么路线传至什么人，达到什么结果。”——HaroldLasswell,USA一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道，将信息发送给既定对象，并寻求反馈以达到相互理解的过程。什么是沟通？沟通，具体包含以下四层意思：1、沟通是信息的传递。2、沟通也是信息的理解。3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。4、有效沟通并不是双方达成的意见一致，而是准确的信息理解。INFORMATION什么是跟进？1、跟(Followup/Keepintouch)2、进(Makeprogress/Pushforward)②Goal①Control为什么要进行客户跟进？1、买方市场---一对多2、以客为尊---满足感3、持续曝光---积累（信任、资源）为什么要进行客户跟进？美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据：2%的销售是在第1次接洽后完成，3%的销售是在第1次跟进后完成，5%的销售是在第2次跟进后完成，10%的销售是在第3次跟进后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！80%的人跟进3次后就放弃跟进；3%的人跟进3次后继续保持跟进！如何应对分类客户？客户A级客户–客服（常规）B级客户–开发（重点）C级客户–开发（次要）D级客户–开发（后备）为什么报价后客户会“蒸发”？主观因素：1、你的开发信问题百出。2、你们产品的造型、结构、参数方面，在客人看来有缺陷或不符客人的要求。3、你的报盘太高了。客观因素：1、客人手头的供应商相对稳固，因此暂无向你们下单的考虑。2、客人在传统或经验里，有地域性歧视。3、客人心情不好，或琐事缠身、无暇顾及。4、客人连续出差。5、你的邮件被客人当作垃圾邮件删除或被系统屏蔽掉了。6、客人在考验你。为什么报价后客户会“蒸发”？怎样了解客户“蒸发”的原因？“知此知彼，百战不殆！”——自检。开发信产品推介报盘怎样了解客户“蒸发”的原因？“知此知彼，百战不殆！”——信息战。客调同行市调客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。1、自检后的修正、补充与完善。更正阐释完整方便原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。2、价格更新。原因说明涨跌皆宜条件说明原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。3、产品更新。TrendSpec/PicSellingPointsPriceStatusSchedulePresentation原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。4、公司动态。设备引进并购重组引资上市周年庆典社会活动原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。5、展会邀请。发送的时机邀请函内容原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。6、来访邀请。发送的时机邀请函内容原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。客户跟进的话题有哪些？为每一次跟进找到一个漂亮的借口。原因：专业在于差异！目的：加深客户印象。7、节日问候。节日的种类问候的格式发送的时机如何选择客户跟进的媒介？E-mailTel\MobFaxCourierMSN你你的客人如何营造客户跟进的气氛\印象？1、诚实（而又智慧）。-Honest2、积极（而又稳重）。-Positive,Constructive3、幽默、乐观（着眼长远）。-Humorous,Optimistic4、强有力的“推背感”。-GivingStrongSupport5、突出的“个人魅力”。-Professional(Precise/Capable)如何确定客户跟进的频率？太短会使客人厌烦。太长会使客人淡忘。不跟就会失去客户。A级客户：交易客户。@=2wk/tB级客户：在谈客户。@=1wk/tC级客户：潜力客户。@=3wk/tD级客户：行业客户。@=4wk/t客户跟进的禁忌有哪些？1、在商言商，过于直接。2、重复同一问。3、盲目跟进。4、客人三次不回信你就放弃。5、间隔太短。6、间隔太长。7、媒介单一。“屡攻屡败”了还有何对策？1、换同事。由公司另一位同事去联系此客户。2、换客人。联系此公司的其他联络人。3、换公司。介绍给同行企业去联系此客户。商务邮件的书写PDCA循环（戴明环）计划-贯彻-检讨-实施P：构思（打草稿）D：写作（+附件）C：检查A：发送商务邮件的书写一、明确-表达二、专业-行业三、简洁-商务四、逻辑-层次五、对应与全面商务邮件的几点注意事项一、转发（开发信）二、称呼三、标题四、签名赠言四句厚积方可薄发。思路决定出路，细节决定成败。专业性在于差异化，差异化体现于细节。勉强生习惯，习惯成自然，自然生文化，文化促执行。