大客户营销的关键-关系营销七重攻略

1总序作品相关作品相关IMSC——国内第一个专注于工业品行业细分的营销培训与咨询机构；国内第一个出版了针对工业品行业的畅销书籍——《工业品营销之七重攻略》；国内第一个把大客户营销系列化的咨询机构——《大客户销售四大宝典》；国内第一个开发并建立项目性营销的管理软件系统——《项目型销售与管理》；国内第一个从事电气自动化、IT信息化、工程机械、卡车客车等八大行业的营销咨询机构。IMSC作为一家行业细分的营销咨询机构，成立于2001年，由20位资深工业品营销领域的专家携手创建。我们秉持“挖掘行业深度、引导产业方向、改善企业营销力、提升企业竞争力”的经营理念，为国内电气自动化、工程机械、IT信息化、汽车行业、中央空调、建筑工程、电力设备、数控机床等工业企业提供整合型的营销管理体系，围绕我们的大客户价值来创建本土化的营销管理模式。我们所提供的咨询服务涵盖营销战略、营销组织建设、销售通路设计、销售人员激励、销售目标管理、销售过程管控系统、客户关系管理系统、大客户销售实战手册等。我们依靠其扎实的营销实战功底和敏锐的市场悟性感动着许多企业和众多客户。工业品营销研究中心首席顾问——丁兴良老师简介丁兴良老师，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问,复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家；IMSC工业品营销研究中心首席顾问；国内大客户营销培训第一人。丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问.,他先后Johnson&Johnson任销售经理\凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理;他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具“天龙八部”等主讲课程《大客户销售策略—搞定大客户》，《大客户服务—提升客户价值》，《大客户组织规划与管理—天龙八部》，《大客户战略营销—赢在信任》，《客户关系管理》，《项目性销售与流程管理》，《行业性解决方案式销售》，《项目性营销与大客户管理》，《避开价格战，挺进无竞争价格领域》等IMSC出版书籍大客户营销四大宝典系列丛书：2《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》行业策划系列丛书：《工业品营销—七重攻略》、《突破价格战，挺进无竞争领域》《SPIN—顾问式销售技巧》、《项目性销售与管理》、《行业策划与解决方案》工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》、《四度理论》针对工业自动化行业营销实战二套经典丛书针对IT信息化行业的五套实战丛书VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放IMSC客户见证电力、电气自动化：ABB中国、江苏金智科技股份、南京朗能机电、西安润辉仪表科技、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、久隆电气、亚太电效、浙江飞马集团、厦门科华股份、艾默生电气、科远自动化集团、大全电气等工程机械：徐州工程机械、郑州宇通重工有限公司、上海工程机械、海天塑机、上海隧道工程、湖北建设机械、广州正力精密机械、震德塑料机械、三一重工股份、山河智能工程机械、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工等IT信息化：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、3721青岛雷迅、佳杰科技、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、圣立科技、技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技、高格信息等汽车制造：上汽集团、东风裕隆、汽车广告、达亚汽车、大众汽车、瑞风汽车、声佳电器、延锋饰件、SKF、振华轴承、人本集团、钱江摩托、本洲摩托、和平汽车、伟士通、东昌汽车等中央空调：开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外和国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、上海逸腾制冷设备有限公司、烟台任原空调、上海台佳电力自动化、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀、供热制冷杂志社、地暖工程行业协会等总序内容提要内容提要《工业品营销七重攻略》这本书，针对工业行业，从市场营销、销售管理、市场拓展、销售技巧、售后服务等角度展开一个系统性主题，主要介绍了工业品行业自身的特点，经及工业品营销的基本理论，例如IMSC的“四度理论、销售管理的‘天龙八部’”“搞定大客户3的九字诀”“售后服务中心用心对心”等等。工业品行业与快速消费品行业相比，有其自身的特点，这决定了工业品的销售模式与快速消费品不同。研究快速消费品的营销理论很多，但是有关工业品营销的理论研究却不常见，所以，关于工业品营销研究也就有了必要。总序作者简介作者简介丁兴良，国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了因内首家工业品营销研究机构——IMSC工业品营销研究中心。2005年荣登“中国人力资源精英榜”并被《财智》杂志评为“杰出培训师”。历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnson&Johnson销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问、清华大学总裁培训班特骋顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师、《前沿讲座》特邀传家。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”等系列销售培训课程。总序图书目录(1)（索引）序………………………………………………………………………………………第一重：利器——工欲善事，必先利器……………………………………………概要：认识工业品行业营销潜规则；把自己锻造成一个工业品营销专家…………案例：突破关系营销，倡导“绿色营销”……………………………………………1、四度理论……………………………………………………………………………2、信任树法则…………………………………………………………………………3、行业发展五道槛……………………………………………………………………4、八大切割……………………………………………………………………………5、十六字核心战略……………………………………………………………………6、营销六个误区……………………………………………………………………7、销售顾问十六字诀…………………………………………………………………8、四个境界…………………………………………………………………………行业趋势之一：从销售员到销售顾问………………………………………………专家建议：广州某软件公司用户为中心、项目为龙头招招领先…………………第二重：攻心——攻敌攻心，化敌为友……………………………………………概要：站在客户的立场考虑问题；始于客户需求，终于客户需求………………案例：把冰卖给爱斯基摩人……………………………………………………………1、挖掘需求六层次……………………………………………………………………2、挖掘需求的五把金钥匙……………………………………………………………43、太极推手四步秘籍………………………………………………………………4、SPIN运用六步法…………………………………………………………………5、九格愿景模型………………………………………………………………………6、客户关系四类型……………………………………………………………………7、同流合污…………………………………………………………………………8、人际关系发展五步骤……………………………………………………………9、六招搞定供应商类工业品………………………………………………………10、搞定客户三段法……………………………………………………………………11、建立信任六重曲………………………………………………………………行业趋势之二：吃喝营销去了，四度理论来了…………………………………专家建议：江苏某自动化企业新市场开拓模型彰显实力……………………………第三重：进身——找准入口，循序渐进……………………………………………概要：熟悉流程，找对人、说对话、做对事，教育客户…………………………………案例：400万项目怎么飞了？…………………………………………………………1、客户内部的采购流程——天龙八部………………………………………………2、太极推手八式………………………………………………………………………3、九字决………………………………………………………………………………4、找对人——烧香不能拜错佛……………………………………………………5、谁是老大？…………………………………………………………………………6、说对话………………………………………………………………………………7、做对事………………………………………………………………………………8、教育客户……………………………………………………………………………行业趋势之三：销售过程从粗放到精细…………………………………………专家建议：昆明某装饰材料公司项目型销售与流程管理掌控自如…………………第四重：防御——知己知彼，百战不殆……………………………………………概要：掌握关键环节，突破孤岛，关注竞争对手，赢在后2007………………………案例：信息孤岛……………………………………………………………………1、行业发展的‘四类明星’………………………………………………………2、影响采购八因素……………………………………………………………………3、制定偏向采购因素法宝……………………………………………………………4、客户的客户………………………………………………………………………5、搞定评估小组二大核心…………………………………………………………6、十五字诀…………………………………………………………………………7、价格谈判铁三角模型………………………………………………………………8、签约成交四承诺……………………………………………………………………行业趋势之四：价格战之路还有多远？………………………………………………专家建议：海南某电信研究企业产品调研分析津津乐道…………………………5总序图书目录(2)第五重：扼喉——针锋相对，抢占高端……………………………………………概要：提前攻略，投其所好；寻找命门，让大客户成交……………………………案例：避开价格战，提升新价值………………………………………………………1、20/80切割…………………………………………………………………………2、评价客户三指标……………………………………………………………………3、经营大客户五个误区………………………………………………………………4、三类大客户…………………………………………………………………………5、价格不降，有可能吗？…………………………………………………………6、搞定价格敏感型大客户……………………………………………………………7、搞定老总的七个秘籍……………………………………………………………8、附加价值型大客户四策略…………………………………………………………9、搞定附加价值型大客户……………………………………………………………10、强强联合，资源互补………………………………………………………………11、搞定战略伙伴型大客户……………………………………………………12、降价六绝招………………………