大客户销售十八招ppt（PPT48页)

大客户销售十八招——成交高于一切战胜盲点篇———销售心理实务第一篇第一招把握人性规律平和面对成交第二招建立意愿图像自动导航成交第三招广交优质客户量大必有成交第一招把握人性规律平和面对成交销售是和人打交道，做人际关系的生意，如果不研究点心理学，是不行的。很多人做销售做不下去，不是身体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了。实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把小单做大，把死单做活。1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其它的信息设置盲点3、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多4、把小单做大，把死单做活一、建立大客户销售模型的意义和方法1、一招领先，招招领先2、销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰二、战胜心中盲点，以客户喜欢的方式沟通，开放自己1、买点以私为先，要利益鲜明；卖点以公为先，要理直气壮2、人们是为了自己的原因而购买，而不是为了你的原因而购买3、在给到关键人买点时还要给他卖点4、掌握客户的心灵按钮，猜透客户没法说出的东西5、买点和卖点统一，生意就能做成三、明确就是力量，设定目标，激活网络系统，层层突破1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情2、突破盲点才能达到成功的终点四、掌握价值等式，对卖点和卖点分析深透，明确需求长久以来，人们内心中有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中的图像相吻合时，人们的动力归零，销售也就是这个道理。心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。第二招建立意愿图像自动导航成交1、“好的没说好，坏的没说坏”，单子就会做的“不死不活”2、销售的要诀，就是帮助人们追求快乐，逃避痛苦3、帮助顾客把好处想够，坏处想透，他们就会愿意跟你成交4、把产品卖出去、卖上价才是硬道理5、掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能一、挖掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像1、牛不喝水强按头是没用的，关键是给他制造喝水的需求2、一个擅长描绘客人心中愿景的人，就能把生意做成二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不能将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的效果。第三招广交优质客户量大必有成交1、拜访客户越多，成交的比率越大2、从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户一、80%的销售额来自20%的客户1、80/20法则是销售人员的“灵丹妙药”2、像对待新客户一样重视老客户的利益3成功的关键是要确定带来80%利润的20%的客户在哪里，并且留住他们二、销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时，唯一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。第二篇一网打尽篇——销售接洽实务成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。第四招找出系铃之人一网打尽成交1、不一致的意见就是门上的一把锁，找到合适的钥匙才能成交2、在客户企业低层经营太多关系，会给接触高层制造障碍3、小人物也能办大事一、认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽1、在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人2、努力让四类购买人的态度趋于一致，你的成功机率就会越大二、用心体会，找出那把打开成交之门的关键钥匙第五招摸清客户底牌教练帮助成交那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认真正影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为“教练”。教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。一、置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人1、绝大多人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者2、把自己赢的标准变为教练赢的标准，你就会成为常胜将军3、挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人1、让教练替我们做举手之劳的事2、教练就是我们的眼睛、耳朵，没有教练的指引，我们将一事无成二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解的不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。第六招防范销售雷区谨慎才能成交1、盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向2.什么时候你会触响地雷3.必须通过雷区，然后才能取得销售的胜利一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输1、尽量争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立2、销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程二、销售中的雷区以及出现的原因1.会拼才会赢2.当心地雷，不然煮熟的鸭子也会飞3.营销人员自问自答系统三、认清雷区现状，端庄内心态度，借力排除地雷一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护、交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是感情、感受和信任。当然，客户不会明确表露对隐藏利益的需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度，通常会用“冰山”上面的理由来搪塞。第七招学会人情练达关系决定成交1．马得其的四句至理名言2．当你忘记销售技巧时，你的技巧才成熟一、销售是一门人情练达的艺术1.人情练达是销售的真正绝招2.处理好“握手”和“拥抱”的关系二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐1.把最值钱的东西白送，然后把整体解决方案卖出大价钱2.需求的冰山理论三、产品与竞争对手差不多，就必须在关系上下功夫招投标是一个流程性很强的过程，想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。投标时，要认清四个购买影响者，掌握全局，明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织构架后，要进行角色匹配，打有把握之仗。第八招把握招标流程逐环掌控成交1.投标备战：抓信息，作比较，早准备2.投标会战：编演程序，商务发言，制造高潮3.投标追击：效果探寻，发挥关键人物作用，确保夺标一、搞好客户关系，形成良性互动1.认清四个购买影响者，掌控全局，明察秋毫2.四部曲与客户建立良好关系，打有把握之仗二、招投标的流程与细则1.根据项目特点和企业经营状况灵活报价2.将未来可能增加的报高点，将未来可能删减的报低点3.增加一个可发挥自身优势的建议方案4.事先与分包商、分供应商谈好价钱5.有长远利益时可无利润算标6.临投标截止时间之前突然降价7.价格高时，将各层要素列出8.将价格与产品的使用寿命联系起来9.先强调质量，再强调价格三、掌握九种报价技巧，不以低价订单销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心理存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言！在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二就是朋友或关系亲密的人；前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。第九招用好三方案例借力权威成交1.创造一种所谓“宾主两益”的关系2.给客户提供“特殊待遇”，让客户感觉自己很重要、很独特一、信任来自于心中的权威和关系的密切1.君子有三畏——畏天命，畏大人，畏圣人之言2.使自己变成专家，取得客户的信任3.销售生涯的最大障碍不是竞争和抗拒，而是销售人员自身的缺陷二、设法改变中间人，使之成为自己的忠实拥护者1.没有一个潜在顾客会见到堆满的推荐信而无动于衷2.利用有号召力的顾客名单来促使成交3.充当顾客与顾客的中间人4.建立一个正式的推介系统三、第三方证明所具备的魔力无敌工具篇———销售策划实务第三篇个人英雄主义已经逐渐淡化。人们常说：“推销产品首先是推销自己。”这句话的争议现在越来越大。小商品销售有可能是这样，但对于大宗商品的销售，人们更看重的是你公司以及你背后的信誉系统和品牌。所以大公司、大产品的销售，必须通过强调品牌、企业形象来实现，用美妙的“演出”来吸引顾客，取得顾客的信任，要以产品和服务来征服顾客的心，所以必须要做好销售工具。第十招锻造杀手之锏工具辅助成交对于销售员来讲，小兵也许可以立大功。如果你可以制服顾客的“杀手锏”，就可以少说很多话。写信是一方面，销售工具是另一方面。1.把销售员武装到牙齿2.销售员出单的四个条件3.未来的营销，一定是相互配合做出来的一、想给客户编程洗脑，营销工具称为关键1.做好营销工具，让销售人员“麻雀变凤凰”2.强调品牌和企业形象，用美妙的“演出”来吸引顾客二、工具准备的越充分，胜利的把握就越大第十一招教育驱动营销培训服务成交培养一些销售讲师，用教育驱动销售，不失为一个促使成交的好办法。在讲台上，你的魅力更加有说服力，这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不管客户多么苛刻，都无法逃脱心里的诱惑。所以我们要去教育，要学会给客户编程洗脑，把培训办到企业里，这样你就赢定了。1．销售意味着进行一番好的表演2.用新闻风格的语言讲话一、赢家通吃的招数——把培训办到客户企业里1.培养销售讲师，用教育驱动销售2.建立教育营销的模型，使之易教易学易复制二、做优秀的讲师，让演说促成成交永久记忆行销，为的是不走形、体现用心，所以有利于合作。一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信，把行销用语转换成有意义、有说服力的信，以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧，是完成行销绝对必要的手段。第十二招永久记忆行销文字说服成交1、永久记忆销售可以入心2、书信比面谈更高效3、使用书信，把原本不容易表达的理念表达清楚4、规避信息的误解和变形，让自己的意图直达天庭一、永久与瞬间的销售策略，打造不同的成败得失1、瞬间记忆的销售和永久记忆的销售2、企业里最值钱的东西，就是这些文字性的东西二、一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语啰哩啰嗦，又说不到点子上，是销售中的大忌，也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话，不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。我们要洞察到客户的反应，在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机，客户的热情就会下降，成交就变的困难的多了。第十三招瞬间完成说明快字影响成交1、在销售气氛冷却之前获得购买信号，大胆会让你赢得尊重和订单2、客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品3、当客户发出成交信号时，请立即停止对产品的介绍，索要订单4、成交试探，发现购买信号并促成成交一、把握市场规律，以动制静，以快制慢1、把握“快”字，抓住商机2、让客户在尽量短的时间内下单3、少说一点儿你的产品的诞生过程，多说一些它能为客户做什么二、在潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让顾客满意是一项复杂的系统工程。通过比竞争对手做的更好使顾客满意，培养其对企业的忠诚，从而让对手无机可乘。第十四招培养忠诚客户抑制对手成交1、不因强人所难而丧失与客户继续交