大客户销售方法论-副本

Inspurgroup大客户销售方法论2如何对待这次培训？一．带着我们各自的实战经验、存在的问题共同领悟和探讨《浪潮ERP大客户销售方法论》。二．确定如何把这个方法论运用到我们日常的销售行为和销售管理中，形成比较系统的手段和销售管理方法。三．对照方法论，发现我们自己的不足和形成改进措施，有效促进后续的能力提升和销售业绩提升。3目录一．浪潮ERP大客户销售方法论导论二．大客户的信息化特点分析三．五维模型促成大客户签约四．C139模型检验控单能力五．大客户销售的要点汇总六．总结及要求4一、浪潮ERP大客户销售方法论导论1、创立动因①ERP大客户销售有自身的规律和特点。②大客户销售产出占据了浪潮ERP很大的比重，重要程度高。③浪潮ERP销售积累了很多的经验，也涌现了一批优秀的大客户经理，但仍然缺少相对系统的大客户销售方法论作为指导。④如何让更多的销售人员成为优秀的大客户销售，如何让每个人的日常行为更加有效和便于检查实际的工作成效，避免只有到了“签单”和“丢单”结果出现的时候才发现问题所在，也需要一套具备实战作用的方法论。⑤促使销售人员根据自己的在跟项目和已经出现结果的项目，形成可供自己总结或者给其他人员提供参考价值的案例分析，包括成功的案例和失败的案例，都有价值。5一、浪潮ERP大客户销售方法论导论2、核心思想《浪潮ERP大客户销售方法论》区别于常规的销售方法和经验积累，以及常规的销售过程，重点围绕大客户的信息化特点和难点，借助多年的经验总结和相关实战模型，着重分析和阐述如何有效指导“突破客户关系的瓶颈”，和有规律的评价项目的实际可掌控性，从而进一步有效指导销售行为和制定下一步作战计划。同时也为销售管理和通过信息化系统管理大客户提供了直接依据和参考模型。6一、浪潮ERP大客户销售方法论导论3、价值体现①促成任何一个大客户的签约都不是随机的，我们相信偶然因素的作用，但我们更希望通过该方法论把偶然变成常态和必然，大大提高签约成功率。②作为销售人员自己评价项目的实际进展和每个阶段的机会分析依据，能形成自身的每个项目的管理手段。③作为销售管理者，评价一个阶段内的整体项目进展，客观预测销售回款计划，同时指导销售人员制定后续计划并针对性检查。④最为销售的高管层，及时发现问题和解决共性问题，对战略性大客户能够及时把控。⑤成为实战训练和培训的教材并在公司内部推广。7一、浪潮ERP大客户销售方法论导论4、应用范围①浪潮ERP业务的大客户销售经理、售前人员。②重点合作伙伴的老板和销售骨干。③销售管理人员。8二、大客户的信息化特点分析主要特点：①有基础、有经验，素质相对较高;②已经有长期的合作厂商；③客户重视和参与人多；④内部关系复杂。主要难点：①商务突破难；②技术要求高；③注重案例；④周期长，决策流程长，费用不容易控制。9三、五维模型促成大客户签约第一部分：ERP大客户销售常见误区确认需求评估方案解决疑虑签约交付采购者三个误区：1.不考虑人，只考虑产品，认为只要是好东西就好卖；2.关系或者商务是唯一决定要素；3.不可知论：ERP大客户销售具备偶然性，成功难以复制。果真如此吗？10三、五维模型促成大客户签约第二部分：五维模型的建立依据1.SPIN销售法（NeilRackham）：通过提出情景（Situation）、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)四大类问题，来发掘、明确和引导客户的需求与期望，从而成功进行销售。2.《大客户销售策略》(MajorAccountSalesStrategy)3.目标客户销售法(TargetAccountSelling)4.浪潮ERP大客户销售积累的经验和经历。SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。11SPIN销售法的通俗理解-------赵本山和范伟的《卖拐》三、五维模型促成大客户签约实情探询问题诊断启发引导需求认同赵本山看见范伟有辆新自行车，通过一些试探认为有机会做买卖。通过交流赵本山诊断范伟可能脚有毛病。并且赵本山有拐。赵本山告诉范伟，如果不治脚的毛病，将很严重，无法骑自行车。并诱导范伟自己感觉脚出了问题。赵本山和范伟确认用拐可以治脚的毛病，并用自行车换取拐，达成交易。咨询顾问常规方法论（套路）！去争取一个人、影响一个人都是如此！12三、五维模型促成大客户签约第三部分：五维模型示意图采购决策者马斯洛需求层次对我方的态度对待变革的态度决策的关注点与我方的联系紧密度本质上是对关键人的不同角度的剖析和判断，形成对我方有利的人际关系！或者让决策力量偏向我方。13三、五维模型促成大客户签约第四部分：五维模型的应用要点----马斯洛需求层次马斯洛需求层次大客户销售中的具体诠释生理需求得到好处。常规来看，中低职位有此类需求。销售人员通过小礼物、宴请、回扣等获得支持，得到重要信息和支持。安全需求希望保护自身安全，变现为谨慎、不出头，遵循公平公开公正的原则，或随大流。销售人员在客户内部宣传此次采购的正确性，通过流程设计保证选型的公平性，打消客户顾虑。归属需求通过采购向更高领导表忠心，与其高层高度一致。销售人员要主动帮助分析高层态度，展示与己方合作能给高层带来利益。尊重需求希望证明自己的权威。销售人员务必分清阵营，避免搭错线挑战其权威。自我实现以某一业务目标的实现和个人成就感为目标。销售人员需要站在对方位置上去观察企业的业务发展，为其描绘宏伟的未来蓝图。14三、五维模型促成大客户签约第四部分：五维模型的应用要点----马斯洛需求层次马斯洛需求层次具体表现常见情景生理需求在项目中收取好处•常见于较低级职位•较高级职位也可能表现出较强的生理需求安全需求表现谨慎，不出头，随大流•初到某公司或者即将退休•客户内部政治斗争激烈•受到多方关注，采购者不想得罪人归属需求对供应商的态度与高层保持一致，并传递领导层信息•新到任的中层，需要表忠心；•高层发生变动，采购者要向新领导表忠心•内部斗争激烈，采购者向一派势力表忠心•更高层的人打招呼•作为高层心腹，领会高层意图，忠实执行尊重需求对自己的决定有一定程度偏执，甚至不惜与其他人意见相左或者相对抗•采购者是新到任的高层，各种势力对他不完全服气，他希望建立权威•江山未稳的高层，某些技术专家也有此需求自我实现关注业务突破，关注个人的功名成就•风头正劲的高层，希望借此树立权威，提升企业地位•业务上有追求，深受领导赏识，希望做出突破15三、五维模型促成大客户签约第四部分：五维模型的应用要点----对待变革的态度技术领先水平革新得到公认解决问题的进展不要落后保持现状创新尝试客户化的解决方案全面解决方案价格低、没有风险的行业标准现有业务的改进产品优越性未来竞争优势相关成功案例确保投资回报保护投资革新主义者高瞻远瞩者实用主义者保守主义者落后者客户想要的客户想买的销售价值定位企业的信息化过程，也是企业变革的过程！相关人对于变革的态度是不一样的，需要分别判断和对应！16三、五维模型促成大客户签约第四部分：五维模型的应用要点----决策的关注点决策的关注点具体表现业务•业务目标和问题解决•运营效率提升•成本降低•企业总拥有成本•企业转换成本技术性能、领先程度行业成功案例技术同行的权威意见技术验证、系统演示产品技术人人员的专业化程度财务•预算、价格、折扣、比较成本•性价比、付款条件关系•上级领导、专家、下属意见•合作关系（个人/企业间/长远)•销售人员的亲和度17三、五维模型促成大客户签约第四部分：五维模型的应用要点----与我方的联系紧密度没有联系联系较少联系较多联系深入通过这一维度，可以确认和判断销售人员是否在重要人物身上花够了足够的时间，是否取得了预期效果。18三、五维模型促成大客户签约第四部分：五维模型的应用要点----对我方的态度对我方态度具体表现指导者是我方的极端支持者，会为我方提供反馈、指导，以及内部关系、竞争对手的信息，是我方可以依赖的人。支持者希望我方赢得项目，但是在某种压力下也可能退缩。中立者不表示出任何偏好，可能确实无倾向性，也可能因为摆不平各种关系，不想得罪人。非支持者倾向于竞争对手，会做出有利于竞争对手的举动，但是在压力下，也可能保持中立。反对者非常不希望我方赢得项目，对我方封锁信息，同时将我方的信息及时透露给对手，往往是竞争对手的指导者。(对方的铁杆支持者）19客户为什么支持我们？为什么不支持我们？哪些人不支持我们？为什么？怎样让更多的人或者最关键的人支持我们？三、五维模型促成大客户签约五维模型的真正价值！目标结论分析行动验证20三、五维模型促成大客户签约第五部分：五维模型的应用步骤及方法------单维分析采购决策者马斯洛需求层次对我方的态度对待变革的态度决策的关注点与我方的联系紧密度目标是获得足够支持！21三、五维模型促成大客户签约第五部分：五维模型的应用步骤及方法------多维汇总客户角色马斯洛需求层次对变革态度决策的关注点与我方联系紧密度对我方态度董事长总经理分管副总财务总监信息化主管其他相关角色五维分析多维汇总后，才能发现是否有行动上的遗漏或者信息不全面而导致的误判，从而确定后续准确的行动计划。ERP项目越大，客户的决策人或者参与人越多，局面越复杂，五维模型的价值就体现的更为充分。(如果把竞争对手的五维模型也整理出来就更清楚了）。22三、五维模型促成大客户签约第五部分：五维模型的应用步骤及方法------采取正确行动1.充分认识客户内部的政治派系，不踩政治地雷；2.找到与每位采购者或者决策者（参与决策者）的策略和路线，有计划有目标的发动进攻。夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。------《孙子兵法》23三、五维模型促成大客户签约第六部分：五维模型应用注意事项1.五维是混合的。在同一个人身上，不同层次的需求可能同时存在，但会有主导需求。例如：客户高层变现生理需求的不乏其人。2.五维是变化的。随着企业内部形势的变化，或当销售人员成功发现并满足了某种需求后，采购者的主导需求可能会变化。3.五维是相关的。五维的各项指标是相互关联的，如果一个人在不同指标上表现反常，销售人员就应该弄清楚，这是他本人的态度还是背后另有其人。24三、五维模型促成大客户签约第七部分：五维模型案例分析----XXERP选型培训者结合本地成功或失败项目现身说法，做案例分析情况模拟：XX是全球第四大维生素生产商，四分之三的产品出口美国及欧盟。原来使用U8。2008年2月开始信息化选型，并组织了选型小组。并且寻找了第三方咨询公司，上海的AMT，帮助梳理流程和诊断业务，同时提出详细的需求和招标方案，包括选型评分标准。选型小组的关键人：王总：分管信息化的副总仇经理：信息部负责人王经理：综合管理部经理张工：信息部门工程师其他参与人员：常务副总王乘、分管生产的夏总、财务部经理李总等参与厂商：浪潮、用友、金蝶、CDC（国外上市公司）25四、C139模型检验控单能力•我们到底有多大把握拿下这个项目？•这个项目到底进展如何？•我们的优势到底有多大、是哪些？第一部分：C139的价值和实践总结控单有三类关键指标可以展示项目的进展和可控程度：1.销售人员对项目形式的了解和把握程度，包括客户需求、客户组织内部关系，竞争态势等2.客户的决策层对项目的评价和态度；3.客户最高决策者的态度。把这三类指标细化为13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共计14个要素，总结出一个可以评测ERP项目进度和预判项目成败的定量模型-----C139模型，让销售人员判断每个项目的控制程度。实践总结26四、C139模型检验控单能力第二部分：C139模型的14个要素C来自教练的评分探寻高质量的教练