如何做好新客户的开发与新市场的开拓

如何做好新客户的开发与新市场的开拓黄峰市场营销的成败关键是什么？产品服务价格推销广告策划什么是新市场？老客户的新需求新产品进入老市场老产品进入新市场新产品进入新市场市场追随着（挑战者）竞争者未开拓领域（全新领域）市场领先者（市场新兴度）旧旧产品、市场分析1、市场参透3、产品开发4、多元化经营2、市场开发旧市场新市场旧市场新市场目标市场什么是目标市场？所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。目标市场的管理策略集中性市场营销策略差异性市场营销策略无差异营销策略是指企业将产品的整个市场视为一个目标市场，用单一的营销策略开拓市场，即用一种产品和一套营销方案吸引尽可能多的购买者。无差异营销策略只考虑消费者或用户在需求上的共同点，而不关心他们在需求上的差异性。可口可乐公司在60年代以前曾以单一口味的品种、统一的价格和瓶装、同一广告主题将产品面向所有顾客，就是采取的这种策略。无差异营销的理论基础是成本的经济性。生产单一产品，可以减少生产与储运成本；无差异的广告宣传和其他促销活动可以节省促销费用；不搞市场细分，可以减少企业在市场调研、产品开发、制定各种营销组合方案等方面的营销投入。这种策略对于需求广泛、市场同质性高且能大量生产、大量销售的产品比较合适。差异性市场营销策略差异性市场营销策略是将整体市场划分为若干细分市场，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。比如，服装生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品，并采用不同的广告主题来宣传这些产品，就是采用的差异性营销策略。差异性营销策略的优点是：小批量、多品种，生产机动灵活、针对性强，使消费者需求更好地得到满足，由此促进产品销售。另外，由于企业是在多个细分市场上经营，一定程度上可以减少经营风险；一旦企业在几个细分市场上获得成功，有助于提高企业的形象及提高市场占有率。差异性营销策略的不足之处主要体现在两个方面：一是增加营销成本。由于产品品种多，管理和存货成本将增加；由于公司必须针对不同的细分市场发展独立的营销计划，会增加企业在市场调研、促销和渠道管理等方面的营销成本。二是可能使企业的资源配置不能有效集中，顾此失彼，甚至在企业内部出现彼此争夺资源的现象，使拳头产品难以形成优势。集中性市场营销策略集中性营销策略的指导思想是：与其四处出击收效甚微，不如突破一点取得成功。这一策略特别适合于资源力量有限的中小企业。中小企业由于受财力、技术等方面因素制约，在整体市场可能无力与大企业抗衡，但如果集中资源优势在大企业尚未顾及或尚未建立绝对优势的某个或某几个细分市场进行竞争集中性营销策略的局限性体现在两个方面：一是市场区域相对较小，企业发展受到限制。二是潜伏着较大的经营风险，一旦目标市场突然发生变化，如消费者趣味发生转移；或强大竞争对手的进入；或新的更有吸引力的替代品的出现，都可能使企业因没有回旋余地而陷入困境。锁定目标市场的有效方法1、分配、挑选市场2、调查整个市场3、细分市场4、分析市场5、研究竞争态势6、将目标市场排序7、寻找客户的需求点8、再次审视目标市场目标客户资料获取原则生活工作化、工作生活化多种途径、主动出击条条大路通罗马主动出击目标客户的开发方法直接电话拜访法陌生拜访法无限连锁法（老客户新增）随时交换名片法重复销售法行业突击法DM开拓法客户基础数据档案库客户基本数据档案：客户名称、联系电话、地址、联系人、从业背景或经营背景、诚信度；客户关怀档案：个性化的服务（层次化客户与差异化管理）客户成交记录档案：客户需求、钟爱品牌、客户反馈、客户满意度目标客户的分类现实客户潜在客户流失的客户新客户新的潜在客户销售漏斗管理•目标客户•意向客户•可跟进客户•可促成客户•D级客户•C级客户•B级客户•A级客户•数量增加客户的漏斗式管理提升客户总价值提高客户总数量（包含客户资料与实际成交客户数）提高单笔交易金额提高客户的忠诚度，帮助客户提高销量值，增加客户的采购频率提高客户的满意度，提高客户转介绍的数量（即以商带商）开发新市场的“心法”新市场=“心”市场1、心法的作用A、衡量自己、取长补短B、精诚合作、团队至上C、解决各种问题的能力2、四把尺度A、事业理念B、积极心态C、热衷服务D、把握政策事业理念弘扬健康乐于奉献创造价值制造财富精诚合作达成三赢心态积极的心态老板的心态学习的心态长远的心态感恩的心态五心信心恒心耐心诚心爱心销售员要客服五大病症1、看伤口2、走走停停3、提客户找理由4、抱怨指责5、动心眼自我管理的能力时间管理的能力市场管理的能力客户管理的能力绩效管理的能力业务员管理的五大能力1、推崇公司、推崇公司专家，推崇公司领导2、消极的东西不下传、不旁传，不乱传，有问题直接与上级领导咨询、沟通3、钱财分清4、不干涉他人私人生活5、信守承诺：说到做到五大原则二、开发新市场的前奏1、对自己公司和目标市场的了解，知己知彼2、个人的准备，主要是仪表和思想上知己（企业基本情况与营销政策）A、区域业务团队的培训B、区域业务团队的自我学习知彼A、风土人情B、市场情况C、客户状况A、自我形象设计B、相关资料准备谈判前的准备自我形象设计外在形象仪表、服饰、举止内在形象内在气质的外在表现相关资料准备A、开发市场前弄清：公司发展史、营销理念、产品结构、产品价格、营销政策。B、带起所有资料：产品宣传册、个人名牌、样品、营业执照，公司相关证件的复印件。区域市场规划书销售人员市场开发前，首先是对区域市场的调研、对目标市场实行一个全面的思考，以书面的形式做一份，这样对区域市场运作就有了全面、清晰的思路，这样与客户谈判时就会显得很专业，给客户留下正规和可信耐度的良好印象。四、列名单1、按销售半径列：由远及近2、按熟悉程度列：由亲到疏3、按客户信誉度列：由高到低4、按客户需求列：由主到次洽谈与合作1、电话预约A、表示尊重B、先进行初步的试探，引起悬念，获得拜访的机会2、上门洽谈A、规划路线图B、察颜观色：遵守“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”C、注意三不谈：客户情绪不好时不要谈、客户顾客在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈3、洽谈内容A、首先不要和客户谈生意场上的事情，业务员与经销商的第一件事情：推销自己，建立感情，结交朋友。B、建立稳固、可靠的第一印象（仪表、言谈、举止、专业）C、从生活、兴趣爱好谈起，寻找共同兴趣、爱好，展开讨论、达到共识D、引入正题：公司发展、产品及特点、产品的价格政策及市场优势E、合作与市场操作模式怎样跟四种不同性格的人谈判？1、力量型：-----赞美2、活泼型：-----激将3、完美型：-----分析4、和平型：-----带动跟进、签约跟进、签约通过洽谈、对符合公司合作要求的目标客户，要及时打电话沟通与实地跟进，跟进要遵循欲擒故纵的方式，要要急于求成，不要不分时间、地点的催促客户签合同、提货，否则会弄巧成拙、让客户感觉你是急于寻找合作客户，从而给你突出一些过分的要求与条件，为后期的合作埋下阴影。跟进、签约分析异议处理异议区分客户异议的真假：1、真异议，事实确实如此，客户无法接受，2、假异议，客户争取公司政策的一种手段。客户异议1、消除客户异议2、邀约考察参观3、扫除疑问与障碍4、乘热打铁、签订合同5、产生加盟增强服务，提高合作附加值1、所有服务都是主动完成的2、服务要有好的态度3、服务分售前、售中、售后（售前不要乱承诺、乱打包票）4、所有服务都是多次，持续完成的5、服务要有专业知识6、服务是顾客转介绍顾客的最好方法7、养成长期服务的良好意识8、保持良好、细心、耐心、关心、爱心、真心的服务意识您是天使，我来服务人生箴言人生一世，要起好头踏实工作，不出风头实事求是，不争彩头奋发有为，不减势头高兴若要一辈子高兴--做事若要一阵子高兴--做官若要一个人高兴--做梦若要一家子高兴--做饭若要一圈子高兴--做东我们都期待能拥有它······你也可以成为销售明星只要你愿意·······祝：各位同事身体健康工作顺利大展宏图前程似锦Theend！谢谢！