如何做好销售掌控客户的五个心理

如何做好销售掌控客户的五个心理做终端销售多年，想想现在这些成熟的客户群，其中的酸甜苦辣实在令人回味，从一个陌生客户发展到成熟阶段，我以为大都经历一下几个阶段，我把它们加以归纳总结，奉献给各位销售同仁。第一阶段心理戒备期这一时期是我们销售人最难突破的一个阶段，并且要面临重重的猜测和怀疑。典型语言：“你们有厂家手续吗?全吗?带着没有呀?”如果带着的话，当你拿出来给他看，他们看得要么仔细到恨不能放在显微镜下查，要么就根本不看，总之态度让人感到十分不舒服。突破这一时期的要诀：换位思考。假如你是一个终端客户，一定也会首先考虑产品的真假质量等，所以被怀疑很正常，毕竟现在药品监管力度太大了。此时我们只要耐心的全力配合客户，并且细心回应客户，那么就能顺利过关，这一阶段大约持续8分钟左右。第二阶段心理拒绝期这一时期同样极大的挑战我们销售人的心理承受力，因为此时客户们虽然不再怀疑厂家的真假，但是不如第二个怀疑阶段：产品质量怀疑期，尤其对于广大的不知名的中小厂家，这点体现的尤为明显，此阶段的典型语言：“类似的产品我们都有，不缺。”“我们有某某大厂的，客户们都认大厂的。”“以后再说吧，这次不定了”等等等等类似的逐客语言，并且态度比较冷漠，甚至于让人心寒。渡过这一阶段的要诀：产品比较，思想启发引导。比如价位和利润空间“的确，我们的厂家不大，但是，大厂家的产品价格高，利润空间不大，您作为大夫，虽然主要是救死扶伤，但是同时也是一位生意经营者，因此在质量差别不大的情况下，利润高难道您还不想尝试吗?”“现在国家监管很严，药品生产企业生产的产品质量差别越来越小，体现在效果上差别几乎没有，这点您肯定比我更加清楚，因此我觉得您应该尝试一下我们的产品。”这一阶段约需十分钟左右。充满自信的一番耐心引导之后，大部分客户必然进入第三个阶段：那就是心理尝试期。第三阶段心理尝试期这一时期充满了希望和曙光，已经进入初秋了，收获在即。所以这时客户心理的松动开始咨询或者关注意掌握。典型语言：“你们厂家准备在这边做多长时间?”“这个产品效果怎样?”“这个产品多少粒的?几天量?”而典型行为：主动拉近与你的距离，眼神开始向一个角度凝聚，在你回答他的问题时，他会看你的眼神等等。此时对策：沉着冷静，语言准确果断，眼神更要自信。比如针对在这边做多长时间的提问，就要坚定的回答：“我们在这边要长期做下去!放心，客户的后期服务和维护我们一定做到位，有什么问题我们肯定会第一时间和您沟通!”关于产品的效果，最好用真实的例子作答，并且要注意病例不要与客户离的太远，最好在同一城市的病例。这样会进一步增强客户订货的信心。接下来就是第四个阶段收割期了。第四阶段心理接纳期心理接纳期又称为订货期。此时客户的典型语言：“订点先试试，好的话再接着订。”“以后如果想订货，我们怎么找你们?”此时虽然心门打开，但是他们还是不想主动订太多。这时我们仍旧要进一步给他们信心：“以后我们的货就在你们当地的医药公司，他们每次给你打电话时你随时可以订货。”“我建议你这个产品应该多定一点，有一点您放心，我们会定期给您打电话，即使你卖不好，我们可以随时调货的!”这个阶段需要我们帮客户下决心，促其下订单。这并不意味着我们一次想卖多少货给他，而是从长远角度考虑：订货太少，很难看到或者听到消费者的信息反馈，这对以后的订货不利。这话可以跟客户直接谈：“您订货数量过少，怎么能听到患者的反馈呢?即使是大药厂的药品比如修正的斯达舒，除非你特别留意，否则订货数量少也一样不会有反馈的，所以我建议您这个品种留二十或三十，您觉得怎样?”此时注意千万不要说出您订还是不订这样的疑问语言，这样的话说明你不自信，很容易丧失战果，导致前功尽弃。收割期并不是收获期，因此一定要注意语言的细节。第五阶段心理成熟期这一时期才是收获期，客户已经定完货，并且已经重复订货了，这意味着型语言：从称呼上会亲切的称你为小X或者老X,并且语气比较随意。订货时也不太在意数量的多少，比如你说，这个产品多来点吧，他会说行，再添十盒或者再添二十等。此时是我们维护客户的开始，一定更要加强沟通，比如电话、短信，新产品上市、节假日的问候，甚至于客户生日的问候等。心里的距离越短越亲近，维护起来就越容易。终端销售工作很繁琐细致，维护工作更需要耐心周到，“创业容易守业难”，这话用在销售工作上实在合适：成功开发客户其实不难，难的是如何让客户长时间得忠于你!谁赢得了客户持久的忠诚度，谁才能最终取得门店促销导购小姐的销售技巧一、日化店BA的培训操作流程针对开发新的日化精品店下店工作方法,远观近教，参照培训口诀：有效培训――执行力――行动带动新品上市或产品价位高，一定要亲自下店，这样增加她们的自信心。新品最好让老的BA过来,才能达到效果.二、培训教导口诀与步骤：说话她听――做给她看――让她说说看――让她做给你看――给她回馈式意见――再回头看一看对日化精品店的培训工作，除集中的培训外，下店培训是一项日常工作，是一项长期的工作,下店培训最重要的是用心,坚持。三、销售分哪几步?简单可以分为售前售中售后，其步骤如下：售前：销售人员的形象：工装，妆容，个人卫生，柜台陈列，柜台卫生，亲切的微笑，统一的话述售中：接待顾客，进行销售1.看准产品，那些是适合她的产品2.了解顾客，顾客的不同分类：(1).顾客的基本分类：A确定购买的顾客;B半确定购买的顾客;C不确定购买的顾客(2).按年龄分类：A青年;B中年;C老年(3).按购买能力分类：A暂无购买能力;B有潜力购买;但需要?h服购买的;C有充足购买能力(4).按购买目的来分：A有制定购买目标者;B无制定购买目标，但有购买需求者;C随便逛逛，但对美容方面有自己的见解，爱发问;D对美容一无所知，但想了解;E对产品怀疑并还怀疑质问的3.分析顾客与顾客主动交流主动打招呼，学会倾听，听音识人，学会看人，看准人，对没有强烈购买意识的顾客与之了解找出需求点.销售人员要善于揣摩顾客的心理，但终心理是比较深藏的和难以准确分辨的，因此销售人员还认真观察顾客的行为，销售的成功!根据顾客已经表现出来的行为特征来分析和判断顾客大致性格，从而有争对性地进行服务。不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候，会表现出不同的行为特点，主要有以下几种。A:沉默寡言型:当你把宣传品递给他，或试图跟他交谈时，他往往会没有任何反应，仍自顾自地看，对这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿，等看到他较多地停在某一款产品前时，再慢慢提出一些柔和的问题，如：“您喜欢什么产品?”打开话匣子，再用中肯、平实的语气，很自然地把这款产品介绍一下，不必东拉西扯，这类人一般很少当时购买，能让他们对所看中的产品留下深刻的印象，就已经很不错了。B:谨慎稳定型:此类顾客多半有较丰富的理智，不盲目、细心认真、思维周详，往往也是有点内行，他们很善于提问，也很愿意与你交谈，对这类顾客态度要沉稳、耐心细致地给他介绍。他们往往是最难也是最容易打动的顾客，这就要看你的说服力和推销技巧了。C:犹豫不决型:这类顾客多半优柔寡断、没主见、判断力差、易受人影响，他们往往到处看了半天也拿不定主意，对这类人应亲切热情地伸出友谊之手，平稳对方心绪，获得对方信赖，并根据他的肤色和肤质帮助其挑选合适的她的，并鼓励她试用。用夸奖的语气称赞他，再用最坚决的话语，促成其下定决心购买。