如何有效跟进客户

基本流程询盘分析询盘：1.内容提炼2.客户分析（背景，需求，分类）↓样品单样品费是试金石，样品单=订单↓订单询盘分类•1.有订单在手的竞标→及时，价格直接使用者&第一手买家→对价格相对不敏感，对质量，服务比较关注•2.有询盘在手的→价格，支持，协助中间贸易商，比价格→专业，对价格较敏感，直接报价要求明确，有图片，具体数量，材料要求，交货时间，目标价格等–发多家–直接报价（该出手时就出手）–发only–尽量提问题问客人（用途:促销还是零售，目标群是那些人，有没有预算,目标价格）•3.无订单无询盘，仅作市场信息收集客人看中我们产品客人要求推荐款式，目标价•4.供应商储备要catalog，pricelist---收集资料，互动一下，长期跟进针对3,4类客户，浏览网站，问几个关键性问题，例如产品规格，价格参数，可接受价位，打算订购的数量，客户群，跟中国哪些地区的企业有生意往来以及生意年限…可以进一步判断、筛选是否有价值客户，以便进一步长期跟进。•***带图片询盘---一定要想方设法让客人寄原样过来，成功率较高！•***有效询盘也可能是一句简单的话。Canyougivememoreinformationaboutyourproduct?询盘回复•1.及时•2.专业•3.提炼询盘信息点•4.针对性信息点回复•5.设置问题，以求互动•对客户的任何信息要及时响应并回复；•对客户的回复不能是简单的一问一答，要尽可能全面、周到。•表示合作的诚意---语气，专业化建议等•新询盘问客人更多信息•Gladtoreceiveyourinquiry.WishyouXXX•Toprovideyouagoodquotation,weneedtoconfirmthefollowingdetails,•1.•2.•3......••Detailedinformationwillbesenttoyouthemomentwegetyourconfirmation.•或者Bestpricewillbesenttoyouthemomentwegetyourmoredetailedinformation.••Thanksforyourtime.•要图片等更多细节•Doyouhavepictureorinterestedmodelforthat?Itwillhelpusoffermoreexactlypriceforyouaccordingly.1.及时回复所谓及时就是一收到就回复。无论你知道不知道报价，都要回复。通常2种及时回复。一是告诉客人收到，我们正在仔细研究你的询盘，将在30分钟内给予回复；二是介绍公司给客户，弄个模板，同时30分钟后直接报价给客户；1）Wellreceivedyrinquirywiththks,BestQuotationwithdetailswillbesentyouwithin30minutes.“2）模板（不推荐，视具体情况而定，能够针对客人询价提出具体问题以及专业化建议更好）DearXXX•I'mverygladtorcvdyourinquiryandknowyourcompany;-)•AsXyearsprofessionalbagfactory(ISO9001Certification)withXyears‘goldsupplieronAlibaba.com,theXXX(针对客人的产品）isalwaysourstrongandbasicproduct.•We’veproducedseriesofXXX产品forsomefamousbrands‘,suchasXXX客户•Hopewecanbecomeyourreliablesupplier.We'dliketomakealongtermpartnershipwitheveryclient!•HereinattachedsomeXXXcataloguesforyourreference.•YoucanalsovisitourwebsiteXXXformoredesigns.•Shouldanyofthisitemsbeinterestedofyou,plsfeelfreecontactmeformoredetails.•Bestregards,•XXX怎样让你的回复脱颖而出•一、大概格式•1.标题：提炼，与询盘内容有关，有吸引力，能够与别家区分开来(专业的编号)•2.正文•①一句话简短带过，表明我们的优势。•②列举曾合作过的客户，品牌等，最好跟询盘客户在同一市场。•③附产品目录（涵盖询盘中的产品）•3.结尾设置问题•4.完善的签名很重要•二、针对不同类别产品特点给予不同回复平时建立模板，找好图片，分类存在不同文件夹•1.化妆包介绍做过的大订单，大客户，发工厂视频•2.书包/儿童背包发西班牙做过的一套oldschool系列•3.felt发展会图片，介绍这种材料可回收，环保等优势，在欧洲卖得很好，尤其在德国，说不定在你们市场上就能找到我们的产品…DearIvan,I'mverygladtorcvdyourinquiryandknowyourcompany;-)As14yearsprofessionalbagfactory(ISO9001:2008Certification)with9years'goldsupplieronAlibaba.com,thecosmeticbagisalwaysourstrongandbasicproduct.We’veproducedseriesofpromotionalcosmeticbagsforsomefamousbrands',suchasL'Oreal,Dove,VICHY,CLINIANS,AVON,Gillette,NIVEAetc.Hopewecanbecomeyourreliablesupplier.We'dliketomakealongtermpartnershipwitheveryclient!Hereinattachedsomecosmeticbagcataloguesforyourreference.Youcanalsovisitourwebsite•DearAlexeii,••Thefeltseriesisourstrongandadvantageproduct.We'retheforerunnerinChinawhodevelopandshowthisfeltseriessinceearly2010.•NowwehavestablemarketsandcustomersinEurope,especiallyinGermany,maybeyoucanfindourproductsonmarket.Thisfeltmaterialisnaturalandeco-friendly,whichcanmeetthestandardandregulationsinEurope.Wehadexperienceforthis.••AttachedourlatestOctoberHongHongMegaShowpicturesforyourreference.••Bestregards,•AttachedthefeltREACHSVHCtestreportforyourreference.•AllmaterialsareAZOfree,lowcadmiumandphthalatefree.We’llfollowtheEuropeanREACHstandard.•三、轰炸式回复法让客人最短时间内记住你，但是要尽量提供给客人有用信息，而不是重复累赘，避免客人反感。两封以上，2-3封第一封大概介绍，第二封针对性，具体问题具体回答比如大数量订单，客人关注交期，可以告诉他我们处理大订单的经验。比如他要放自己的logo在包上，例如felt包，可以把我们做过的不同的logo图片发给他，例如silkprinting,embroidery,laser,emboss,metal,hangtag,fabriclabel,rubberlabel…•四、善于利用手头资源1.SGS,Alibabaproductlineverification,ftyvedio,工厂图片已做过的样品图片，大货图片，展会图片，客户列表…必要时发给客户，这些都是使你区别于其他供应商的优势2.利用各个国家已合作/未合作的客户帮忙打广告，使客户对你产生信心OralB→Gellitte3.善于向你的客户学习例如好的english表达方式对产品及细节的专业表达，专业描述2.专业•1.专业知识，对自己产品熟悉程度针对客户问题做出准确回答，体现公司专业的形象和实力。•2.客户的专业度非专业买家更容易成功，信息给得越详细的客户越难搞定。关于专业：在非专业买家面前要表现得很专业，能够给客人提供各种建议和解决方案；在专业买家面前，要学会聆听，做到有问必答，有答必对。case•DearXX:••Pleaseseeattachedforasteelcabinetwewishtohavefabricated.••Pleasequote1000ofeachpartfordeliverytotheUSbysea.Wehaveanongoingneedforthisitem.••Ifyouhavethecapabilitytocoattheparts,pleasedosoorindicateotherwise.••Wewillawaityourfavorablereply.••Sincerely,case•DearTim:••weareinterestedinyourinquiryofthese2parts,ourquoteasbelow:••1.PartNumber:12085••Material:18GACRS•Finish:SmoothPowdercoated.(itisveryhighrequirement,needcleansprayinemptyspace)•Weight:300g•Price:FOBNINGBOUS$XX/pc•Mouldcost:US$1210••2.PartNumber:12088••Material:18GACRS•Finish:SmoothPowdercoated.(itisveryhighrequirement,needcleansprayinemptyspace)•Weight:240g•Price:FOBNINGBOUS$XX/pc•Mouldcost:US$1210••ThePricecanbelowerifthequantityisrisingupinfuture.••thepowdercoatedneedveryhighrequirement,sothatourpriceisalittlehigher.••waitingforyourreply!case•DearXX:Thanksforyourpromptreply.Foryourquestions:1.Thepaint,IguessthispartsisassmbliedtotheAutoMobileElectronicequipment,Powdercoatingisveryimportant,needhighrequirement,wehaveexperiencetomakesimilarstampingparts,theouterpaintshouldwithoutanydust,needsprayinVacuum.butIcannotprovidedpicturesforyouaswesignNDAwithourclie