如何成功完成客户开

什么是合格的经销商从角色看，是区域市场的物流中心，承担配送和结算；从职能看，承担区域终端网络建设和维护的重任;1.提供区域性市场覆盖；2.进行具体销售交易；3.仓存与物流配送服务；4.订货计划与处理订单；5.提供和反馈市场信息；6.为客户提供综合服务可能被淘汰的经销商1.渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”；2.无优势产品、无核心区域、无分销网络、无稳定队伍的“四无”经销商；3.不能及时转型而“坐销”经销商；4.没有诚信与合作意愿，失去上下游支持的经销商。经销商开发流程经销商的调查1、基本情况实体性质、经营历史、销售规模、人员状况、仓储配送等2、经营状况经营品类、财务状况、管理水平、上游关系等3、销售网络覆盖区域、竞争地位、网络构成、客情关系等4、经营策略品种组合、价格控制、促销实施、服务推广等经销商调查表-1实体性质□农资公司；□农资连锁；□农业三站；□个体经营户经营历史从事农资经销的年限?年销售规模年销售额大约多少？万元；其中，化肥销售额大约多少？万元；或多少吨？吨在当地农资经销商排名：□前列；□中游；□弱小人员状况个人学历或出身：；经营理念：□符合市场变化；□一般；□观念陈旧员工数量：人；骨干与员工学历或出身；；基本情况仓储配送仓库面积：M2;□自有；□租赁；共有车辆：辆；具体情况：；经销商调查表-2经营品类□化肥；□种子；□农药；□地膜；其他；财务状况自有资金大约万元；借贷资金大约万元；家中房产大约价格：万元是否有其他产业及状况：；管理水平员工工作职责是否清晰：；是否有成文的管理制度：；经营状况上游关系□良好（合作融洽、业绩增长）；□一般；□恶劣（停止合作意向强烈）分厂家描述：；经销商调查表-3覆盖区域核心区域：；辐射区域：；竞争地位所经销的各品牌产品的市场占有率排名：；网络构成批零兼营终端数量家；零售为主终端家；销售1000吨以上家；500~1000吨家；200~500吨家；100~200吨家；100吨以下家；销售网络客情关系终端对经销商的普遍评价：□为人不错，合作愉快；□为人挺好，但合作不太愉快；□人品一般，只是资金、产品需要才合作；经销商调查表-4品种组合都经销哪些品牌、那些产品？都出于什么考虑？；价格控制有没有明确的保证下游客户的利润水平措施，如果有，具体是什么？；促销实施除了厂家促销活动之外，自己经常投入做促销吗？如果做，请列举三个例子：；经营策略服务推广除了厂家技术服务、宣传推广活动之外，自己经常投入做促销吗？如果做，请列举三个例子：；经销商调查的方法A.实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况B.找经销商中自己熟悉的朋友了解；C.业内咨询和业务经理调研D.直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信息E.直接到终端和农户拜访F.接触其他相关供应商，从侧面了解情况经销商选择的一般标准信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益经营理念与厂家不冲突规模和资金实力区域市场的优势和影响力完善的销售网络经营管理能力现有分销产品不与本品相竞争仓储配送能力相关产品分销经验和学习创新能力经销商谈判经验1.经销商与厂家合作的动机；2.经销商最关心什么?3.合作模式、责权利；经销商与厂家合作的动机1.弥补产品结构不足；2.企业的实力和潜力；3.产品卓越的品质；4.产品的市场前景；5.产品的价格优势；6.产品的风格特色；7.弥补资金的不足；经销商最关心什么?1.是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？2.进货价和批发价的差额是多少？3.批发价与零售价的差额是多少？4.市场上有无类似的假劣产品出现？5.产品的质量、包装与产品的价格是否相符？6.市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？经销商最关心什么?7.厂家市场运作模式是否可行、有效？8.返点、奖励以及其他促销政策？9.经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，10.对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？11.同一地区经销同品牌的单位有多少，得到的政策是否一致？12.配送货物的方式、途径以及保障性如何？经销商的管理和维护1.加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度2.积极合作，引导参与市场运作3.了解经营状况，反馈意见，排忧解难4.建立档案，日常维护管理，指导经营管理5.有效激励和综合支持6.维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系7.及时处理意外突发事件如何做好经销商拜访-1内容标准备注拜访目的具体目的是否明确？电话预约预约定了对象和具体时间吗？相关资料样品、表单、账目、物料等查阅客户资料本期销量与目标？主要事项推进/同比、环比和类比等销售分析拜访线路合理吗？是否与主管确认了？如何做好经销商拜访-2内容标准备注销量与目标本月批发和直销的销量各多少？完成情况？销量结构、进度？市场推广与网络管理相关的市场推广活动推进如何？需何支持？终端和用户维护情况？市场动态了解市场动态和竞争对手情况公司政策宣导和解释公司有关政策、可提供的服务与支持、新产品介绍、了解用户反应等如何做好经销商拜访-3内容标准备注经销商仓库了解本产品和其他竞品库存情况、产品出货实际状况等经销商门店了解产品销售实况和观察其内部运作情况相关终端用户/典型终端、推广活动现场等如何有效影响经销商如何与大经销商打交道完成有效沟通–老板、操盘手、业务员和后台人员了解其运作方式，有机融合与嫁接资源和政策的重点支持，引导共同做大市场及时响应需求，精细服务、深化关系正视冲突，有理有节，化解危机如何有效影响经销商如何与小经销商打交道注意与老板的沟通，牵引其理念善于造势，引导转型见利见效，贴近指导以我为主，鼓励配合服务为先，管理规范渠道冲突的妥善处理以市场效率为原则，分辨冲突及时响应，先易后难，控制事态棘手的问题，因势利导，加以时日，逐步解决长短策略结合刚柔相济，内方外圆经销商管理的难题与应对难题应对策略资金不足1.帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期2.合理安排促销活动，加快货品及资金流转3.设立专用资金4.鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品5.以私有资产作为抵押担保6.建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保7.把区域或渠道缩小，由另一个经销商做8.合理情况下，提供适当的信用额度库存太低1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”2、调查及讨论销量流失问题3、强调客户不满的后果4、以加强促销力度来提高其积极性5、重申公司的立场经销商管理的难题与应对难题应对策略送货不及时1、分析原因如因“库存太低”，以“第三情况处理”2、讨论问题的后果及严重性3、制定明确的配送目标要求4、帮助重组走访问路线及送货路线5、确定所需车量，提高现有车效率,或应买车或租车6、合理的调整经销商库存及施压业务思路/观念不同1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子3、说明不能解决的后果难题应对策略价格太高1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货2、制定最高价位并达共识3、建议双方共同投入冲货1、重新明确销售区域2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期4、重新估计市场潜力及指标的合理性5、向上头汇报，提出解决方案削价竞争1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点2、制定市场最低价格并确保各方面赞同3、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成的弊害4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁难题应对策略代理品牌太多（我们销量比例少）1、提出选择我们这个品牌的好处2、分析公司能给予的支持3、协助其开发网点、收款、理货等4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心5、安排老板拜访，建立友好关系6、提供达标奖劢计划并协助他完成代理竞争品牌子1、表明我们的态度与立场，说服经销商2、提出选择我们的好处，以行动及业绩来强化地位3、尽量搞好客情关系4、提供达标奖励计划，协助他完成5、保留选择其他经销商的主动权难题应对策略要求更高利润1、分析经销商售卖公司产品的盈利状况2、制定合理的销售目标及奖励计划3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润4、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润5、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等对方内部不协调1、了解对方情况，找出问题的症结2、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的负面影响3、利用客情关系来解决对我方不利的因素4、提供培训，提高规划管理意识5、提供成功的管理模式作为参考6、协助他建立管理制度系统难题应对策略经销商业务人员素质差1.指出差表现并说明什么才算是好的表现2.加强陪同走访。，协助培训3.建立绩效评估系统，制定奖罚制度，进行优胜劣汰4.建议及提供征聘标准5.研究及调整待遇问题提出无理要求和条件1、聆听他的诉说，找出可推翻的要点2、分析经销商的盈利状况3、让他充分了解公司的制度和规定4、展望长期合作计划，强调双赢局势5、提供可能及合理的交替方案正确的方法+清晰的思路+实干=成功祝大家：家庭幸福！工作顺利！！心想事成！！！