如何通过转介绍获得客户名单

—如何通过转介绍获得客户名单主顾开拓（介绍法）•来源•介绍法的优点•介绍法接近话术•介绍法开拓主顾遇到的障碍•如何索取转介绍•如何建立业务来源中心1一、介绍法何谓介绍法：利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。1、来源（1）既有准主顾（2）既有保户（3）业务来源中心（顾问群）22、优点（1）利用介绍的力量易于建立信任感（2）主顾资料较易收集（3）被拒绝的机会较少（4）成功机会较大33、介绍法接近话术：开门参考话术：“陈先生，您好！我是您的好朋友吴大川介绍我来认识您的，敝姓林，获知您最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸）了，是吗？真是恭喜您了。44、介绍法开拓主顾遇到的障碍（1）不好意思开口（2）不成交不知道向客户要名单（3）觉得对方不会给名单（4）没有索要名单的习惯5不好意思开口•不开口客户不会主动给你介绍•索取转介绍是一个很重要的推销环节•只要你要求你就会有机会6不成交不知道向客户要名单•在每一个推销环节中都可以向准主顾要名单•客户可能不跟你买保险，但他的同事亲友，可能会买保险7觉得对方不会给名单•这是你的想法，不一定是客户的想法•对方给不给只有尝试后才知道•你有没有强烈要求过•你有没有一套有效的索取介绍法8没有索要名单的习惯•业绩来源于大量名单•转介绍成交率高•一个客户后面是一片市场•设定每天介绍法获取名单的目标95、如何索取转介绍（1）索取介绍要点•提出四次要求后才可放弃•提问后送上纸、笔•肢体语言要配合•取得名单后，请客户多提供资料•最好请客户打电话或写推介函•多用引导性问题争取名单10（2）索取介绍流程四次话术诉求感谢客户推荐连结动作拒绝处理引导性问题11四次话术诉术1、保险是每一个人需要的2、我比其他业务员专业3、唤起危机感4、好东西与好朋友分享12话术一：保险是每一个人需要的A：客户先生，你觉得保险是不是对家庭很重要？C：是的A：的确，保险是每一个人需要的。但是现在很多人都不了解保险，想必在你朋友或同事中也有一些人不解保险，我非常乐意有机会为他们服务，让他们了解一些保险观念。A：跟引导性问题13话术二：我比其它业务员专业A：客户先生，你认为一个客户办保险是否在意业务员专业性？C：是A：那您觉得我专业水平如何C：还不错A：跟引导性问题14话术三：唤起危机意识A：王先生，我想请问您一个问题，可以吗？假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？C：当然很难过……A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？C：当然不会……A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的吗？最根本也是最佳的解决办法，应是在问题还没有发生前就先做好安排；有效地介绍亲友认识保险的真意，才是确实可以帮助他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中……C：那你就打年电话给他们吧，他们的电话是……15话术四：好东西与好朋友分享A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划概念，您觉得如何呢？C：很好啊！A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意，很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？C：对，我会的。A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务计划概念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。C：这个吗……还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！16拒绝处理1、客户先生，你尽可放心，我只是给他介绍一些保险观念和资讯服务，买不买保险完全在于他决定。2、客户先生，你是不是担心我不能为他们提供专业的服务，请你放心，他们即然是你的朋友也是我的朋友，我会为他们提供跟你一样的专业服务。17何谓引导性问题不是“**先生，你能介绍几个名单给我吗？”而是“**先生，在你同事中有没有保险观念比较好的朋友”“**先生，在你同事中那些人比较有爱心责任心？”“**，你现在还经常与你的那些同学交往吗？”18推荐连结动作123跟进话术：还有没有呢？多写两个好不好？事先准备推荐薄或在白纸上划三条线196、如何建立业务来源中心（1）业务来源中心在哪里？•谁希望您成功•谁可以培养为长期介绍者•谁对保险比较认同•谁为人最好•有利于你提高业务的群体20（2）合格业务来源中心的条件•这个人容易接近•这个人你喜欢，他也喜欢你•这个人有一定地位•这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打交道•你们有互相帮助的一面21（3）建立业务来源中心流程赞美建立信任感建立保险观念介绍准主顾具备的条件索取介绍感谢及反馈22如何与业务来源中心建立信任•帮助他的工作或事业•树立互利互惠的双赢关系•提供休闲管理方面的信息•你在与中心的交谈过程中80%的谈话内容应集中在对方的业务上，而不要过多的谈论你自己或你的成就。23建立业务来源中心的保险观念•让他了解保险对家庭的功用•让他了解什么人非常需要保险•保险种类及目标市场•客户购买点分析方法•简易的推销流程•向他赠送公司的宣传资料，各种手册、画册等。（如《寿险我相信了》、《推销之神原一平》……）24介绍准主顾具备的条件有寿险需要的人有继续缴费能力的人身体健康能通过公司核保的人易于接近的人26索取介绍“王先生，你好。感谢你这段时间来对我的关心和照顾，我真不知如何感激你。王先生，你是知道的，我是一名保险推销员，我的职责是将保障送给每一位象你这样的责任心的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中度过。王先生，通过这段时间的接触，我知道你是一位乐于助人的人，你肯定也很乐意帮助我。因此，如果你遇到一些有责任感，而又有购买保险能力的人，你一定要把他们推荐给我认识，或许我能帮助他们……”26感谢及反馈•寄感谢卡或节日卡•电话或拜访感谢及回馈•致感谢反馈函•赠予礼品•附加价值服务27寄感谢卡和节日卡**先生非常感谢你对我工作的支持和帮助，祝您家庭幸福工作顺利**敬上年月日28电话或拜访感谢及回馈**先生，你上次介绍的***客户，我已亲自拜访，他非常认同保险非常感谢你的提携和帮助。29赠予礼品•精美，有品味•赠给对方太太或子女效果更佳•礼品有针对性保存性•价值不要太贵30附加价值服务•提供他要的咨讯信息•提供生意机会•帮助客户解决难题31致感谢及反馈函尊敬的张先生：谢谢你把赵姐介绍给我。我保证对于你推荐给我的任何人，都将为他们提供最热忱专业的服务。顺祝家庭幸福工作顺利！***敬上年月日32