进口牛羊肉定位及工作思路

1（一）对进口牛羊肉公司的定义：“集成商”定义：利用上游资源及自身的资本优势，建成产、供、销资源整合平台，减少中间环节实现各方利益最大化，形成合作共赢模式，通过分销商和代理商为终端用户提供优质产品和大宗服务的食品服务一揽子解决方案提供商。阐述：通过专业的国际供应商代理、招标系统，整合国际最专业的品牌生产商，采用国家质量监督检验检疫总局食监科进口肉类检测系统规范，精准把控从源头到餐桌全产业链的食品安全，利用自有全程无缝冷链物流系统，为客户提供一站式全程冷链物流配送服务，从而建立产供销资源整合平台，形成合作共赢模式。基础工作原则：自己不做终端销售，我们只做服务和供应的部分，坚持发展加盟商和代理商销售模式，坚持集成商的定位。（二）分销商营销管理办法为明确分销商营销目标和管理规范，特制订本办法：一、分销商重点发展对象：分销商重点发展对象为冻品批发市场中二、三类中小批发商，让这些中小型批发商享受总经销商待遇（适用大宗批发价），将原有的价盘系统从4-5级减少至2-3级，使终端用户真正得到实惠。批发市场中原有总经销商只是作为压力测试（试盘）客户，主要供应原有总经销以外的其他冻品牛羊肉分割品；大型直接用户或工业用户可以引导其使用第三方销售公司进行合作。二、吸引分销商加盟的基础和立足点：1.大宗批发价价盘为市场国标品最低大规模批发价，任何时候必须做到大宗批发价在当地市场最低规模批发价优势。2.所有产品均为国标品，确保产品质量安全和永续经营，成为阳光市场领头羊。3.独家代理国际肉类生产商品牌在国内销售。24.坚持经营“冻品”和“常温食品”保质期在一年以上的食品原料和半成品品种，确保实现大宗采购、存储采购，实现长时间有效销售期，并利用规模优势取得定价话语权。5.建立分割、包装加工基地，以便于向食品行业提供自有知识产权的便利食品，改变食品和餐饮行业的传统作业现状。6．取消总经销商制度，在各地建立招商展示中心招募大量分销商，缩短销售层级提高分销商的合理利润，让用户得到最大实惠。三、招募分销商营销策略1.设立招商展示中心，并通过该中心标准化展示，在分销商的主要聚集地——冻品批发市场发展分销商。2.设立雨润全国进口牛羊冻品价格指南，对用户的购买价进行全国范围内指导，并在招商展示中心设立大宗批发价价盘，让分销商得到7%-15%利润，确保分销商利益。3.建立雨润用户会员直销网站，并在网上帮助其开设网店，帮助分销商有效吸引客户。4.在各区域市场设立冻品物流分拨中心，并在各批发市场设立中转仓，建立冻品大批量、多品种冷冻物流系统，为分销商提供有偿低成本服务。5.编辑《雨润冻品时讯》分布行业信息和新闻，扩大雨润牛羊肉品牌产品知名度，提高分销商销售份额。6.建设《雨润运营管理系统》和《雨润客户管理系统》，网络管理系统使所有的运营环节和客户反馈100%在系统上自动、高效、合法运营。7.规范用户会员直销价，使分销商利益得到保证，同时避免欺瞒用户行为的发生，提倡阳光销售，增强分销商的诚信度和美誉度。8.通过对分销商授牌评级，大大提高优质分销商的市场销售能力（分销商评级在冻品时讯中公布和用户会员直销网站上公布）9.对分销商实施“分销商金融扶植计划”，让分销商扩大销售能力。310.通过每个月的分销商现场主题沟通会进行现场互动，充分了解分销商需求。四、分销商过程营销管理方法1、在区域城市每一个冻品批发市场设立招商展示中心和物流中转仓。2、每一个招商展示中心不得少于200个机会分销商，100个准分销商，50个分销商，并分阶段实施。3、雨润区域公司实行全员营销，从总经理开始所有部门级以上管理人员都必须参与营销工作，成为兼职营销员；招商中心人员为专职营销员，按客户的重要程度，分配给相应级别的管理人员，做到人人跟客户，人人有指标，全职营销人员每月拜访准客户不少于50家，兼职人员不少于10-25家；准分销商每月被拜访次数应为2次。4、按《分销商营销拜访表》和《招商展示中心招商管理规范》做好分销商营销管理工作。5、分销商发展成功后，应按照公司的要求对分销商做好上线培训工作，严格管理分销商终端价盘，严格规范分销商必须线上运营，做好对分销商评级工作，利用客户管理系统及时解答分销商的疑惑。(三)发展分销商手册发展分销商整体流程分销商沟通会（准分销商）代理商营销沟通会（准代理商）分销商培训销售会代理商培训销售会按照分销商、代理商营销流程进行答疑解惑，发展分销商，代理商。按照《分销商销售手册》、《代理商销售手册》进行销售技巧培训4一、分销商资格要求规范1、分销商资格要求规范工作流工作事项分销商定位方法与工具分销商内部审批流程分销商签约分销商招展中心内或登门洽谈分销商拦截前准备工作分销商拦截拦截工具准备拦截对象时间地点寻找拦截目标伺机与客户搭讪洽谈准备工作了解客户信息《第一类客户营销记录表》招商展示中心现场洽谈上门洽谈确定下次洽谈事宜洽谈方式或方法洽谈内容电话洽谈洽谈答疑洽谈礼仪规范洽谈内容确认确认签约资质签约合同与附件一类客户审批二类客户审批终端零售商的供货商拦截礼仪规范三类客户审批QQ洽谈邮件洽谈主题营销活动洽谈《第三类客户营销申请审批表》《第二类客户营销记录表》《第一类客户营销记录表》《第一类客户营销记录表》5直接供货给终端用户的二、三批类分销商.1.1我司承诺不直接面对终端零售用户进行销售产品.1.2我司的目标是培养直销分销商，确保直销分销商7-15%的利润空间.1.3我司原则上要求不与做批发兼零售的分销商合作，如需合作，我们必须在《分销商产品协议书》上明确要求分销商只允许将我司产品向终端零售用户进行销售.1.4现已成立食品销售公司，有冻品销售经验，且将冻品直接销售给终端的公司或个体经营户.1.5具有潜在冻品终端销售渠道且同意款到发货，并承诺实现销售后愿意承办经营实体的相关关系人（我司可以提供开票服务）.二、分销商拦截前准备工作2、分销商拦截前准备工作2.1分销商拦截礼仪规范:2.1职员着装规范:（蓝黑西服、白色衬衣）2.1.1男职员着装规范:2.1.1.1不准留长发和染发,保持发质自然颜色,头发不过耳,并保持干爽清洁.2.1.1.2不准口带有异味.2.1.1.3不准上班工作期间穿拖鞋或球鞋.2.1.1.4男士着标准职业装：上身穿白色衬衫、外套黑色西装、下身穿黑色西裤，配黑色皮鞋，同时内衣不得外露,并保持鞋面干净.2.1.2女职员着装规范:2.1.2不准披头散发或将头发染成五颜六色,保持发质干净清爽统一扎蝴蝶状发束.62.1.2不准口腔带有异味，不准浓妆艳抹,化淡妆.2.1.3不准上班工作期间穿超高跟鞋或球鞋.2.1.4女士着标准职业套装:上身穿白色衬衫、外套黑色西装、下身穿黑色西裤，配黑色皮鞋，同时内衣不得外露,并保持鞋面干净.2.2拦截服务礼貌用语规范:我方提问:“您好!”(面带微笑)我方提问:“***先生或***女士或***老板”我方提问:“不好意思!打扰您一下!”我方提问:“我是雨润***分公司***销售人员***,我们是一手进口商的.”(同时双手递上公司的名片)我方提问:“我们雨润***分公司应集团公司总部要求正在做一项我司有关1:《第一类客户营销记录表》的采访工作,您方便现在和我们作个简单的采访吗?”(同时双手递上一些赠送小礼品,并说明赠送小礼品是我司对采访工作的感谢!)2.2.1客户回答1:“可以接受,不过太忙,请采访时间不要太长.”我方回答:“首先，非常感谢您这次对我们工作的支持，同时一边交谈一边将公司相关资料双手递给客户进行采访记录。”（注意把握好时间控制，不要惹起客户生气，具体采访氛围随机掌控，根据客户的忙碌程度，一般控制在5分钟内，此时主要是客户信息收集）.我方提问：1）老板贵姓？2）从哪里过来进货？3）多长时间来一次？4）主要进哪些货？从哪家进货？75）能否给张名片？没名片做记录。6）填写附件《客户拦截拜访信息记录表》2.2.2客户回答2:“没有时间.”我方回答:“谢谢您!打扰啦!”，“老板，能留张名片吗”，如不留，可进一步追问“老板，您贵姓，您的手机号能说下，我记录下，看您今天忙，改天专门拜访您”(同时视具体情况观察客户,是否有需要帮忙的地方,伺机创造沟通机会,同时注意不要惹起客户的反感很重要).2.3分销商拦截对象时间地点:2.3.1拦截对象:我们拦截对象主要是针对前来冻品批发市场进行采购的二、三类批发客户.2.3.2拦截时间:我们拦截时间主要安排在上午9:00-11:30冻品批发市场黄金营业段.2.4拦截地点:我们拦截地点主要安排在冻品批发市场主要出入口旁或采货完成后现场.2.5拦截方式:2.5.1在冻品批发市场主要出入口旁搭建招商宣传棚拦截.2.5.2人员去现场一对一的方式拦截.2.6分销商拦截工具:（整理成整套文件夹，业务人员带整套文件夹进行客户拦截，文件夹中有以下内容）2.6.1公司名片.2.6.2公司最新《雨润冻品时讯》内刊.2.6.3公司最新《产品报价表》.2.6.4公司简介与三证一照复印件.82.6.5公司《一类客户营销记录表》.2.6.6公司《每月营销旬活动方案》.2.7市场部制作赠送小礼品:定制有雨润LOGO标识的帽子、围裙、手套、购物袋雨具、笔、打火机、徽章、信纸等。三、分销商拦截3、分销商拦截3.1寻找拦截目标:我们拦截目标主要是针对前来冻品批发市场进行采购的二、三类批发客户。3.2伺机与客户搭讪:3.2.1观察客户是否有需要帮助的地方,提供主动帮助客户,以拉近与客户距离感并伺机搭讪建立共同语言开展业务.3.2.2主动热情大方地与客户接近介绍业务.3.2.3用规定的标准用语。3.3了解客户信息:根据《雨润CRM系统客户营销记录规范文件》了解填写客户相关信息.具体操作附后:填写附件《客户拦截拜访信息记录表》.3.4确定下次洽谈事宜:3.4.1确定下次洽谈联系时间.3.4.2确定下次洽谈地点.3.4.3确定下次洽谈对接人.3.4.4确定下次洽谈约定的其它事宜.四、分销商招展中心内或登门洽谈4、分销商洽谈94.1分销商洽谈礼仪规范:4.1.1洽谈时间要提前15分钟到指定洽谈地点.4.1.2洽谈时要按照公司职员着装标准职业装接待客户.4.2分销商洽谈准备工作:（业务对接人）4.2.1准备洽谈场地或提前15分钟到达客户指定洽谈地点.4.2.2准备好洽谈用的公司名片.4.2.3准备好公司最新《雨润冻品时讯》内刊.4.2.4准备好公司最新《产品报价表》若干份.4.2.5准备公司简介与三证一照复印件若干分.4.2.6准备好公司《第二类客户营销记录表》若干份.4.2.7准备好公司《每月营销旬活动方案》若干份.4.2.8准备好洽谈用样品.4.2.9准备好洽谈用相关产品检验检测报告文件复印件若干份.4.2.10准备好洽谈接待人员安排.4.3分销商洽谈方式或方法:4.3.1招商展示中心现场洽谈.4.3.2主动上门拜访客户洽谈.4.3.3电话洽谈.4.3.4QQ在线洽谈.4.3.5邮件传递洽谈.4.3.6组织主题营销活动洽谈.4.4分销商洽谈内容:10根据《雨润CRM系统客户营销记录规范文件》与《分销商产品分销协议书规定》执行洽谈工作.4.5分销商洽谈答疑:自信、大方得体地解答分销商提问，不能在权限内回复分销商的，委婉礼貌回答稍后回复问题解决方案.4.5.1分销商常用疑问解答：4.5.1.1如何保障分销商产品品质要求?答:我司采用全冷链物流配送系统,在当地投资建设有区域冷链存储中心.我司产品出厂是按国家标准检验检疫后通关上市的.4.5.1.2如何保障分销商产品配送要求?答:我司保障产品配送在48小时内配送到达分销商指定地点.我司在全国各地投资建设有26个物流冷链配送仓.我司在全国各地投资建设有104个招商展示中心产品冷冻周转仓.4.5.1.3如何保障分销商产品7-15%的利润空间?答:我司产品采购全部采用独家代理国外牧场基地直接对接生产供货.我司产品采购全部采用集团总部集中统一大批量采购.我司产品采购全部采用购销定单加工采购.我司产品物流配送全部采用GPS全程冷链跟踪配送,能有效降低产品在运输途中产生的不良损耗.4.5.1.4如何保障分销商货款结算安全便捷