进口车整理版

进口车相关业务知识目录一、进口车基础知识二、美规车业务知识三、进口车售后知识四、美规车销售常识五、合同签订规范六、信贷业务知识七、保险业务知识八、上牌业务知识九、美规车型知识1）、各规格进口车的由来1、进口车分很多种规格或版本，如中规版、美规板、中东版、加拿大版，欧洲版等等。2、原因：世界各国家、各地区由于法律、安全、材料、油品、排放等规定不尽相同，汽车生产厂商要将车辆销售到该国家或地区，就必须遵守该国家或地区的规定，生产出相应规格或版本的车辆。3、各规格、各版本的同款进口车大体上相同，但略有区别，如中国版本和日本版本的车型，方向盘位置就不一样，中国在左边，日本在右边，因为中国法律规定车辆靠右行驶，日本规定为车辆靠左行驶。4、简单来讲，就类似iphone4，分港版、大陆版、美版等等。2）、什么是中规车？什么是美规车？中规版：按照中国规格、规定生产的车辆，专供于中国市场；美规版：按照美国规格、规定生产的车辆，专供于美国市场；中东版：按照中东地区规格、规定生产的车辆，专供于中东市场;………………中国4S店的进口车型都属于中规车，因此我们暂且将中规车以外的各版本车型统称为美规车。一、进口车基础知识3）、中规、美规的进货渠道中规车：由生汽车产厂商指定并授权给中国区销售公司（如宝马中国，类似中国总代理），中国区销售公司再供应给各地4S店，最后由4S店销售给终端客户。美规车：由国内进出口贸易公司向美国4S店直接购买，以国际贸易的方式，经报关、商检合格后进口到中国市场，最后由贸易公司销售给终端客户。宝马厂商进出口贸易公司美国4S店1美国4S店2美国4S店3美国4S店4终端客户宝马厂商宝马中国4S店14S店24S店34S店4终端客户中规美规4）、中规、美规的销售方式中规车：由汽车生产厂家指定授权的中国区销售公司（如宝马中国）大批量定制进口的，所以一般车型的配置是固定的，如豪华版，领先型等，中国区销售公司（如宝马中国）对各配置进行定价，全国各4S店以统一价销售。美规车：国外购车追求个性化，一般按单定制，通常由基本配置加个性化选配组成，因此美规车无固定配置，销售时客户按需订购，没有统一价格。注：实际上贸易公司向美国4S店订购时，美规车配置已经确定。美规车一般都有窗口纸，也叫出生纸，包括车型的价格、配置等。5)、品驰名车汇现售的车型中规：奥迪全系（外地入户后转户）、宝马全系、MINI、奔驰全系、保时捷全系、路虎全系、英菲尼迪全系、沃尔沃全系、JEEP、进口现代、进口起亚、讴歌、欧宝、林肯、凯迪拉克等美规：奥迪Q5/Q7（现基本已绝货）、宝马X5/X6、奔驰ML350/GL350/550、保时捷凯宴、丰田陆巡/霸道/赛纳/红杉/坦途、路虎极光/发现四代、林肯MKT、福特-猛禽等。注意：实际上美规车车型很多，甚至比中规车型更多，但实际能报关进口到国内的比较少，大部分是SUV车型，因此我们看到的美规车基本都是各品牌的SUV车型。6）、中规、美规的区别1、销售市场不同。美规按美国规定生产，销往美国市场；中规按中国规定生产，销往中国市场，中国4S店销售的都是中规车。2、质量和材料不同。关于中规好还是美规好，一直争论不休，但退一步思考，美国对车辆质量和用材上的要求应该高于中国的要求，如车内饰美规用料多为不可燃烧材料，且从用户反馈回来的信息看，美规车并不比中规差。3、油品要求不同。外国油品质量普遍高于国内，特别是柴油的品质，因此在美规车发动机调校适合更高质量的外国油品，美规车加油的时尽量选择纯汽油，即不含E的汽油，柴油车尽量到正规加油站加油，油品不好时美规车仪表易出现故障码（可到4S店消码）。4、安全性能不同。美国车更注重车辆安全性能，碰撞要求更高，所选钢材质量也更好，简单来讲，美规车注重安全，中规车注重舒适。5、排放要求不同。中规进口车的排放要求为欧4标准，但在欧美各国排放要求更高，部分车型排放都在欧5标准以上，在环保上领先一步。6）、中规、美规的区别6、保养保修不同。中规部分车型有赠送免费保养的，美规保养需自费，中规车都有质量三包，美规车只有奔驰、宝马能享受全球联保政策，其余车型无质保。7、外观有所差异。美规车外观最显著特征为车头两边有黄色灯条，或前大灯有黄色灯条，此外美规车后转向灯为红光，中规则是黄光。二、美规车基础知识2）、进口车报关分类目前市面上的进口车报关方式主要分为大批量进口、小批量进口，小3C进口。1、大批量进口：中规车是大批量进口类，由厂家指定的中国区销售公司大批量定制进口，国家对大批量进口车辆抽样进行碰撞试验（100台抽1台），合格后颁发车辆一致性证书，抽样检查，一车一份。2、小批量进口：美规车进行报关进入中国后，因不可能对每辆车都进行碰撞试验，所以要进行车辆的商检，且每车必检，检验合格后颁发“免于国家强制性产品质量认证”的证书，即商检单，商检单一车一份。3、小3C进口：因国家对进口车辆有限制，有点美规车无法正常商检，商家对车辆进行名义上的加装或改装后（实际上并未加装、改装），对车辆名称、产地、生产商进行更改后，获得国家允许后参加国家强制性产品质量认证，并获得认证证书（一致性证书，换回商检单，一车一份），业内统称为小3C，如陆地巡洋舰4700，经更改名为沙漠风暴陆地巡洋舰4700后便可以进行商检，同时，小3C车辆报税略低于小批量，进口贸易商可降低成本，因此现在市面上小3C车辆已开始普及。注意：大批量和小批量进口车辆可以全国各地任意上牌，而小3C因车型名称、车辆参数可能不一样，导致个别小地方不能上牌，售前需做好引导（广州、南宁可随意上牌）。小批量关单小3C关单3）、美规车的优势1、现车销售。国内4S店的高端SUV车源紧俏，大部分需要加价体提车（有的需加配销售），或接受长期预定。如保时捷卡宴，需加配16万方能订车，预定周期约8个月左右，如需提现车，加价5-15万不等可1个月左右提车。之前，路虎揽胜车型最高加价100万，才可提现车。而美规车主要以现车销售为主，一般下订后，到车周期15天左右，最快5天内能到车。2、美规车相较而言，安全性更高，质量可靠，且用材、排放上面更注重环保。同时，对于新上市车型，到车时间更快。3、美规车品种齐全，且一般可看到现车。对于中规高端车型，一般4S店不配现车，客户到店购车基本都是看单页、图片，没能亲身体验，对实际车辆认识不够，且4S店很容易违约，有车拖着不给交车。4、美规车价格优势比较大，因进口贸易商直接从国外进口，成本较低，到店购车均可适量谈价，而4S店不但不能砍价，而且为了增加附加产值，基本所有畅销车辆均加装精品或要求购买保险等，消费者实际付费很高，总体来讲美规车更为实惠。4）、中规车的优势1、售后保障：国内4S店销售的车辆，可销售三包政策，个别车型送保养，和4S店的车型完全一样。2/手续快而全：一般手续都在一周内能到。中规车是大批量进口车辆，车辆销售时手续基本已经齐全，由4S店直接开票，开票时已经不用核税、报税等，所以结款后基本都可以即时出票。5）、美规车销售的难题1、竞争非常激烈。因美规车利润丰厚，美规车市场在近两年内经历了井喷式的发展，商家越来越多，在天津、大连、深圳、上海等商家到处都是，且现阶段逐渐向二三线城市扩张.2、市场越来越透明。在经历了井喷式发展后，美规车市场增速放缓，消费者从陌生逐渐变为了解，虽然大部分消费者已经开始接受了美规车，但因各大港口商家价格不断走低，市场趋于理性。如今，大部分车型价格持续走低（所有车型整体掉价10-30万不等，如奔驰GL350在2011年初，P01配置需118万左右，现价大概为90万左右），且消费者经常对比港口价格，销售难度越来越大。3、行情波动比较大。美规车价格随时波动，需随时调整（售前必须进行价格确认），就目前来看，整体车市低迷，美规车销量虽然没以前那么火爆，但是销售总量还是处上升趋势，因商家太多，利润被不断细分。5）、美规车销售的难题4、无售后保修。大部分美规车都没有质保，对于高端车主来讲，购买美规车有一定风险，因此在销售中以多引导客户对美规车的信心。注：在销售中，应当以品牌、返修率低等话术进行引导。5、手续缓慢。贸易商家一般先打保证金提车，铺货到各地进行销售，关单、商检单出得比较慢，开票价低且也不及时，所有手续齐全需2个月左右，客户容易生疑而反感。6、对美规车质量的质疑。个别车型如奔驰柴油车，易冒烟或出现故障码，有的客户未能接受，应做好应对话术。7、各品牌4S店开始重视美规车的市场冲击力，已经开始研究各类话术对美规车进行恶意攻击，如中达宝马，他们不断给客户灌输美规车就是走私车的概念，使得客户对美规车产生疑虑，从而放弃购买美规车。8、多数中规车车辆的紧俏程度远不如以前。如宝马X5、X6也开始有现车，甚至开始掉价，不像以前需要等1年或加价5万。1）、美规车保养知识1、所有美规车系列车型无质保，售前需明确告知客户，否则容易产生异议（林肯车型到福特4S店保养）。2、保时捷车系购买保修手册即可参加质保，保修手册可在4S店买，费用7800元可享受2年不限公里数质保（但是似乎地方4S店不给买，在深圳可以买）。三、进口车售后知识1）、美规车保养知识4、部分美规柴油车需加“蓝色幻想添加剂”，即尿素水，奔驰柴油车，奥迪柴油车等都需要加添加剂，路虎柴油机不需要。添加剂少了，行车电脑会有提示，若不添加，只允许点火20次。尿素水1万英里加一次，4S店的尿素水小瓶装，售价235元/小瓶，我们500元/桶，大概是5L或10L的桶。5、关于质保的一些话术A：我卖给你的都是世界知名品牌，质量非常好可靠，你也不是第一个吃螃蟹的人，街上跑了那么多美规车，不也没什么事？B：中规车有质保不也就是2年吗，过了两年和您的车不就都一样了吗，再说我们卖了这么多的美规车，到现在还没有客户反馈车子有质量问题的。2）、中规车保养知识品驰名车汇销售的中规车都有保修，和4S店的一样，享受质量三包政策。1）、手续及到车事宜1、美规车从下单订购到完成手续，正常周期约90天，最快也得75天，但现在商家一般先保证金提车，车辆受订后才办理相关报关、商检等手续。因此，美规车预售前，必须确认车辆手续齐备的时间，一般车辆销售后45天内交付相关手续。注：我们说的时间一般指的是工作日。2、客户下订后，支付购车款，供应商开始联系板车进行调车，因车辆所处区域不同，路程也不同，调车时间差异也非常大，广东区调车需4-7天，上海区7-10天，天津大连区15天左右，内蒙、新疆等偏僻地区需中转多次的，一般需30天左右。因此，售前必须明确车辆位置，确认到车时间。2）、质保事宜美规车部分品牌享有全球联保服务，无质保的品牌，售前必须明确告知客户，不得隐瞒，且需在合同中体现，否则，风险自负。四、美规车销售知识3）、付款事宜1、美规车因发票未能齐开，为了便于财务平账，要求所有费用支付方式为个人私帐支付，亦或者现金支付，如遇车展现场购车或紧急状况可允许客户刷定金。2、如实在未能说服客户走私帐，车款必须分次刷卡，首先刷发票金额，一次刷剩余金额，如涉及精品、保险等费用项目，必须与车款分开刷卡。3、公司购车必对公支付，要求加收多开部分17%增值税票费用，如销售价100万，开票78万，要求全票100万，需加收22万的开票税金，税率17%。4）、合同事宜1、合同签订必须按规定签订（专门课题），且必须用专属合同。2、合同签订时附带的售车声明等附件，须客户签字方能生效。5）、发票事宜1、美规车发票额都低于实际销售价，个别车型差额大（2011年差额更大），售前的谈判中必须做好话术引导，告知客户后并得到客户的确认，且要求客户签署售车声明。2、美规车因涉及多商家的相互倒车，需多方核价等原因，几乎很难即时开票，因此，开票时间须在售前请示主管领导，知会客户后并征得客户同意，广东区开票最快，正常5日内，天津最慢，一般15天，之前曾有客户等了3个月的发票的。6）、上牌事宜1、如我公司代办上牌业务必须收取费用，统一报价。。。元，最低不少于12、外地入户不予代办，现在的美规车多为小3C车型，个别外地不予入户，如来宾市，一旦纳购置税后，办理退税是很难的。3、不能答应客户能弄到好号牌，特