实现与客户的有效沟通

实现与客户的有效沟通【销售手册】之市场战略部2010年8月销售的本质是满足需求，而满足需求必须依靠沟通！由此而言，要做好销售，首先必须学会沟通！尤其是与客户的沟通！对于销售来说，这至关重要！那么，如何实现与客户的有效沟通呢？案例有一个奶制品专卖店，里面有三个服务人员，小李，大李和老李。当您走近小李时，小李面带微笑，主动问长问短，一会儿与您寒暄天气，一会儿聊聊孩子的现状，总之聊一些与买奶无关的事情；而大李呢，采取另外一种方式，他说，我能帮您吗？您要那种酸奶？我们对长期客户是有优惠的，如果气温高于30℃，您可以天天来这里喝一杯免费的酸奶；老李的方式更加成熟老到，他和您谈论您的日常饮食需要，问您喝什么奶，是含糖的还是不含糖的？也许您正是一位糖尿病人，也许您正在减肥？而老李总会找到一种最适合您的奶制品，而且告诉您如何才能保持奶的营养成份。将以上案例中的三种沟通模式与我们自身的销售对应起来，则体现为以下三形式：以基础销售资料为前提、以公关为主要手段的礼貌式沟通以自身应季的促销活动作为促进客户投放的技巧式沟通以行业专家的角度为客户提供专业性建议的个性化沟通重点讲述“个性化沟通”行业市场目前状况行业排名前十客户客户产品类型与品牌策略客户竞争对手的情况可提前通过查找客户企业网站、专业杂志等多方面途径搜集客户所属行业的行业与品牌信息情况以及客户的简要媒体策略信息，这将作为针对性地为客户提供个性化服务的前提。具体可包括：客户惯常投放媒体类型客户竞争对手的媒体策略例如：汇福—热衷公益类宣传，我们寻找与之匹配的项目促进其投放；根据客户经营的产品类型，迅速判断客户到底该投放什么媒体？适合车身+车内适合车身适合车内根据客户的目标人群定位，告知客户选择哪些线路覆盖？快消品途径超市、社区电器类途径电器卖场了解客户需求，作出迅速判断针对客户产品，提供专业建议主题语建议广告画面建议石岛赤山总主题语：山海有奇观威海看赤山分主题语：休闲篇：更多自由更多享受Moretofree,moretoenjoy爱情篇：见证浪漫情系赤山Witnessthelove,feeltheChiShan佛教篇：面山背海许下心愿Facethesee,makeawish民俗篇：感受淳朴民风探寻历史足迹Feelforkcustoms,searchhistorytrack饮食篇：一起赶海尝遍鲜味Let’sgo,tastetheseefood制定行业规范，引导客户投放广告效果公交车身媒体投放需要兼顾投放“广度（覆盖区域）”与“深度（接触频次）”双重指标。各覆盖区域，按车辆数多少可以分为“中度”、“重度”、“核心”覆盖模式，并对接触频次高低有直接影响。区域覆盖模式：-途径目标区域为2-3条线路或5-10辆公交车，视为中度覆盖；-途径目标区域为4-5条线路或11-20辆公交车，视为重度覆盖；-途经目标区域6条及以上线路或20辆以上公交车，视为核心覆盖。接触频次指标：-每月至少见过1次广告的人数比例不低于33%，每月见过广告3次以上的人群比例不低于15%，可视为当次广告传播效果理想。评估标准•引导客户加大投放额利用“广告覆盖密度”的行业标准，建议客户增加区域内的线路数量，或者加大每条线的配车数量以增加接触频次；•引导客户提升广告效果如果客户费用有限，那就尽量引导客户宣传覆盖区域不宜太广，尽量集中区域、密集覆盖才能达到最佳广告效果如何引导客户？广告发布后期提供广告下刊报告提供广告效果评估报告广告下刊提供广告续刊建议解除客户疑虑，强调服务特色