如何通过网络开发海外客户（PDF36页）

阿里巴巴西安刘建荣如何通过网络开发海外客户大纲：1.客户开发前的准备.2.寻找目标客户的9种实用方法.3.客户开发后的归类整理做外贸的最重要两点：•１．要让国外客户知道你在哪里．•２．你要知道你的国外客户在哪里．一．客户开发前的准备：•１．清楚你的出口产品．•２．清楚你的出口产品的目标客户•３．清楚你的出口产品的目标市场．了解产品•名称．成本．技术．价格．生产流程．规模，产品结构，产品的应用方向或行业，产品的发展趋势．和存在的问题．了解客户•潜在客户:产品有什么用，谁会用，用在哪里.•了解的你的客户，贸易商，批发商，分销商，连锁超市，终端客户．了解目标区域市场１．了解产品出口的区域市场（供需状况，市场容量，消费习惯，贸易习惯．要对自己的产品竞争力分析－最终定位你的目标市场．２．使用些工具了解可能的市场．阿里的行业报告，数据管家．谷歌搜索解析，谷歌趋势．二．寻找目标客户的实用方法•找到目标客户是开展外贸销售工作的第一步．找客户就是找到客户的联系方式!•当你熟悉了解了你的产品，目标客户，可能的目标市场，后就可以有目的有针对性的开发海外的目标客户．•这里主要谈下９种找客户实用方法的应用．１．熟练应用搜索引擎找客户•1.了解搜索引擎的分类.•2.全球各地区主流的搜索引擎.(母语搜索)(欧亚各国搜索引擎)•3.重点学会google的搜索应用．以google为例进行简单的具体应用：•１．按国别搜索：用途搜索特定国家的客户信息．方法：搜索：“关键词＋国家后缀简称”举例：toyUK,toyUS.英国，美国．２．按企业经营的类型搜索：寻找特定经营类型的公司，如批发，进出口，经销．方法：搜索“产品名＋主营类型名称”举例：toyimpexp搜索进出口商．toywholesaler为批发商．toydistributor分销商（类似国内总代理）．toystores连锁超市．Supermarkets商场３．本地搜索，使用目标客户所在国家的谷歌和语言进行搜索．另外对搜索出来的结果分类对待．“．com”结尾的一般为公司，“.org”结尾的一般都是协会，机构的网址．•４．很多国家的买家都用一些公共邮箱系统．如印度rediff.com,可以用谷歌等大型搜索引擎网站，将：“＠标志和商品名称写到其搜索栏进行搜索．如要找印度手机的买家，可以输入“＠rediff.commobile.•公共邮箱很多，经常可以总结些．举几个国外客户的邮箱系统；印度＠vsnl.com•巴基斯坦＠cyber.net•阿曼＠omantel.net..om•意大利＠libero.it•南非＠webmail.co.za•新西兰＠xtra.co.nz•新加坡@pacific.net.sg•５．用不同国家公司名称后缀不一样，来结合“产品名称＋公司后缀”搜索．中国习惯Ｃo.,LTD.美国习惯INC,LLC等，意大利习惯S.R.L,西班牙习惯是S.P.A.一般也会出现优质客户结果•６．谷歌图片搜索，用关键词搜可以搜到海外客户的主页．２．使用Ｂ２Ｂ网站找客户•1.B2B网站是现在网络贸易的主流渠道.也是买家经常使用的采购方式.这些网站为买家和卖家提供信息交流的商业网络平台,并为用户提供网上交流的条件,促成线下交易的机会.•2.B2B网站有收费的，也有可以免费注册的，免费注册的也可以获取一些国外进口商的信息，也是个不错的选择．•3.登陆B2B网站的步骤.先搜索,注册,发布产品图片和文字信息,发布供应信息,搜索收集有效信息,联系客户.特别要注意关键词的设置,记的过段时间更新一下.•４．除了等客户询盘外，还可以自己主动在Ｂ２Ｂ网站搜索栏处键入产品关键词，搜索国外客户的信息．有的网站是可以选择国家区域来搜索产品的．比较著名的B2B网站••••••••••………….….３．利用专业的信息名录找客户•１．企业名录数据库，著名的在线商业目录有：Kompass.Thoms.网址如下：当然还有很多商业目录，大家可以根据自身行业和产品的需要上网搜索．•２．如何寻找商业目录?•方法：搜索“companydirectory”,“businessdirectory”,“distrib-•Utorsdirectory”.•说明：搜索时加上行业名称，国家名称／缩写可以精确搜索康帕斯收录了1800行业，5.3万产品，26种语言的工商企业名录．定位于北美,主要是美国和加拿大工业,生产商和分销商的产品信息.收集了世界上28个国家,70万生产商及经销商1.1万产品,有免费注册检索功能.托马斯只做工业,相对比较专业.４．通过黄页找客户．•１．每个互联网的国家都会有在线黄页．从黄页上找信息比较简单．•２．如何寻找在线黄页；方法：搜索“yellowpages”说明：搜索时加上行业名称，国家名称／缩写可以进行更精确的搜索．３．５．通过相关行业找客户．１．通过相关行业寻找客户线索，即是从经营产品相关的行业入手，找到有价值的潜在客户．２．一些原辅料的供应商．３．客户产品的用户．６．从期刊上找客户．•１．国际行业期刊网站•２．了解行业客户变化，找到行业客户名单．７．通过相关组织找客户•１．商务部网站•２．驻外经济商务处-商情发布•３．贸促会•４．买家协会•５．海关．进入此网站－进口商名录－世界买家网-在这些网站查找做过该产品的公司名录，来搜索客户公司名称，查找联系方式．海关数据•１．海关数据真实性比较高．一般网络上海关数据，通过搜索可以发现也分为免费和付费两种．有些国家政府机构会免费发布海关数据信息，如加拿大．•２．有些网站可以查到海关数据，如下举例：•３．这种类型的网站打开后，看基本界面，你可以通过设定关键词和搜索产品的关键词，来查看海关数据内容．如果你知道你知道你的竞争者和国外客户合作，你还直接在“收货人”处输入客户的公司名称，来查看海关数据，看看客户从哪些供应商处采购，采购量是多．反过来，查发货人，客户找到同行的海外客户名单，但是有时查到的也许是第三方，也有货代名字的．８．从竞争对手处找客户．•1.通过浏览行业巨头网站，看是否有其分销代理名单公布网站上，企业可以通过这些名单联系分销商，主动推销产品.•2.竞争对手:同类型,同行业，同规模,同产品.•3.针对国外的竞争对手,建议销售人员的本土化,很有优势.•4.收集研究竞争对手的信息和资料,从中挖掘有效客户线索.•5.如影随形,步步紧随,借机近距离接触竞争对手的客户.•６．通过货代会泄露竞争对手的客户信息．从这个网中国主要出口商栏目下，可以查到国内的同行．９．从行业协会网站上找客户•１．很多行业协会或商会的网站有会员名单，这些名单可以好好利用．•２．如何寻找协会／商会网站？•方法：搜索“行业名称＋association/ISOC/chamberofcommerce/CofC”•讲解：association(ISOC)协会•chamberofcommerce(CofC)商会．•说明；搜索时配合国家名称／缩写可以进行精确搜索．常见的知名商会组织１．商务部世界买家网：win.mofcom.gov.cn２．利用贸促会网站上的资源寻找客户.３．查找全球知名商会组织，寻找会员单位名单．４．有的商会有内部的刊物和电子光盘．打开贸促会的网站,首页中间有个“贸易机会”的栏目,打开１０．其它方法•１．展会网站•本行业展会网站，查找方法“产品大类名称＋show或fair”等•找到相应网站后，找展商列表，在到谷歌中查展商联系方式•２．国内外贸易论坛•３．报纸杂志•４．国外公司驻华采购代表处•５．各国驻华商务处．•６．通过常用的聊天工具，有skype,msn,yahoo等．（skype有个设置关键词，搜索，联系人筛选．）开发方法总结：•１．所有的方式，有很多重合．如开发出来个客户，在谷歌中去搜索，可以找到它加入的Ｂ２Ｂ网站，信息的链接，可以查到加入的行业协会，黄页，更多的信息．•２．开发方式可以结合，已经成交过的客户，展开走行业路线，和地域路线，以点带面的搜索寻找开发客户．三．客户开发的后续归类整理•１．按时间每月整理客户，客户管理．•２．按各国地区买家的特点，来整理，方便后期跟进策略．•３．按照意向强烈程度，有重点的分类，来跟进．•４．按照客户购买实力大小来归类整理．•５．按照公司的产品来对买家分类整理．谢谢大家！•阿里巴巴西安刘建荣•[e-mail]