客户开发十步曲

市场开发十步曲没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。饲料的主要市场农村具有分布广泛、地形复杂等特点。主要用户比较贫困，缺乏资金和养殖技术，需要饲料供应商赊销产品、送货上门、提供技术服务等。而这一切，饲料厂家很难直接提供。大部分饲料厂家饲料的销售，都需要通过经销商去分销和推广。可以这么说，对于大多数的饲料厂家而言，没有经销商就没有销量，没有经销商的增长，就没有销量的增长。然而，由于大部分饲料厂家销售员都是学畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务，但是要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、方法和很强的判断能力与沟通能力，这些正是学农的营销人员所缺乏的。成功开发饲料经销商是一个系统工程，需要事前精心的准备，事中准确的判断和细心的沟通，事后细致周到的服务。同时，它也需要企业其他资源的支持与协作。饲料销售员在新市场上开发经销商大致要经过十个步骤。第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确。用最快的速度了解自己市场的特点和风土人情，根据市场环境和养殖情况细分市场区域，明白自己下一步主攻的目标，快速的找到突破口，为下一步销量的提升打下良好的基础。很多饲料销售员在开发经销商时，当目标经销商详细的问起他们产品的档次、性能、工艺方法、使用效果等情况时，往往回答模棱两可，最终无功而返。因此，区域销售员在开发经销商之前，必须做到知己知彼，这样和经销商交往中才能应对自如。销售员如何知己知彼，做到心中有数呢？1.知己（企业基本情况与销售政策）。区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白时，可以主动向周边同事、领导询问、请教，也可以向企业相关部门咨询。2.知彼（经销商、养殖户、竞争对手）。1)直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内堆放的饲料，获得经销商销售规模、经营利润、主销厂家、经销品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。2）与经销商交流，了解竞争对手的企业名称、所在地、企业性质，企业经营状况，产品结构与产品销量，产品价格，主导产品，销售员人数、服务态度及服务水平等基本情况。3）与养殖户交流，区域销售员必须进村串户，直接深入养殖户的家中，面对面地了解养殖户的养殖情况与饲料需求状况。了解养殖户使用哪种饲料、价格如何、从哪里购买的、使用效果如何、厂家的服务如何等，以此间接了解竞争对手。第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考。很多饲料厂家的销售员在开发新市场时，由于负责的区域大，厂家下达的销售任务重，到新市场往往像猎手一样——今天这个镇，明天那个镇，到处寻找客户。但是一个月下来还是空手而归，即使偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位不准确或者自己做事不细致而流失。之所以出现这种情况主要是因为销售人员缺乏对区域市场的系统规划。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调研后，应该对区域市场作一个全面的系统规划。一个完善的区域规划包括区域市场销售目标、市场份额目标及进度，饲料的品种组合、价格与返利政策，渠道模式的选择，开发目标市场的进度，开发经销商（养殖户）的数量与标准，推广会计划，促销计划等。第四步：找准目标对象，做到有的放矢。销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。首先，最大限度地搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是挨家挨户的走访了解经销商的姓名、电话、主要合作厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等状况。其次，从了解的经销商中筛选符合企业发展需要的目标经销商。最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起，还得双方都满意。不管怎样筛选目标客户，最终都要考虑两点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC级别分类，按先后次序开发经销商。第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失。区域销售员在拜访目标经销商前，要对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的，经销商开发的目标设定（销量），与经销商切入的促销方法、品种、价格，为经销商及养殖户提供的技术服务，经消商的区域设定、拜访的时机等。\区域销售员在拜访目标客户前，应该提前预约，根据和各个经销商约定的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高工作效率。有的销售员在拜访经销商时，给人的第一印象很不好：篷头垢面，说话吞吞吐吐，没有一点活力与自信。不仅降低了企业在经销商心中的形象，而且影响了经销商的开发进程。所以销售员出发前首先要整理好自己的仪容仪貌；其次要调整好自己的心态，心情放松，精神饱满，相信自己今天一定会有所收获。第六步：推销自己，让经销商对你产生好感销售员进入经销商的店内，尽量先不要和经销商谈生意上的事情。与经销商刚接触就谈生意，往往不是被拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事是与经销商交朋友。首先，第一印象很重要销售员在进入经销商店内之前，先整理一下自己的仪容、服饰，，放松自己。然后很自信地走进经销商店内，并自然地向经销商自我介绍：“您好，我是XX饲料厂的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程向X老板请教，这是我的名片。”其次，从生活爱好谈起仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，就可以说：“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息……”“我也是……”总之，销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题展开讨论，注意与客户保持共识。最后，用小礼物赢得经销商的好感每次拜访客户时，不要忘了给他或他的家人带点小礼物。第七步：探询经销商的需求，对症下药很多销售员拜访经销商时急于求成，走到经销商的饲料店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听得进去，只管叽里呱啦地向经销商灌输“自己企业如何有实力，如何优秀”等信息。结果不管自己讲得多么动听，多么到位，经销商还是无动于衷。因此，区域销售员在说服经销商之前，先要了解客户的需求。了解客户的需求有两种方法：多问、多听1.多问。问什么呢？问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的合作厂家，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支，问客户市场的竞争状况，问客户现有厂家对他的主要支持，问客户对现有厂家的评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。2.多听。为什么要多听呢？多听，可以让客户感到你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，可以最大限度地了解客户的基本情况；多听，你可以有足够的时间判断和思考客户的话是否真实，以便继续引导话题。区域销售员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势、积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点。饲料经销商常见的需求：1.利润需求：经销商以赚钱为目的，所以他们最关心的就是厂家能给他们带来多少利润。2.发展需求：很多有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时，除了考察品牌的价差和利润外，更重要的是考察品牌的实力、品牌知名度、厂家对其支持的政策力度、经营区域等影响其发展的因素。.感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的区域销售员和饲料企业打交道。因此，销售员只有探询和了解潜在客户最重要、最迫切的需求后，与客户的交流才能有的放矢，才有可能打动客户，使潜在客户变成企业的经销商。第八步：顾问式销售，消除经销商异议，打动经销商销售员在对市场和经销商的状况充分了解后，可以以顾问的方式，帮助经销商分析养殖业和饲料业的发展趋势，分析他们目前的处境，所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他们下一步的发展目标，强调本企业是他们最好的选择之一。同时陈述企业运作思路，包括产品策略、人员布置，帮助经销商开发养殖户。区域销售员首先要有面对客户异议的心理准备。客户的异议正是合作的前提，只有客户将问题抛出来，销售员才能对症下药，最终赢得客户的理解与认同。销售员引导客户陈述异议时，可以直接问客户：“X老板，您应该对我们公司及我们公司的饲料了解得差不多了吧？还有什么问题影响我们的合作吗？”也可以通过客户周边的人，如搬运工、其家人、其朋友、其竞争对手等了解客户的异议。销售员接下来要分析客户异议的真假。能否判断客户异议的真假，主要取决于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议，弄清是自己的工作没有做到位，客户想获得更多的优惠政策，还是客户根本就不想与你合作。针对客户的真异议，销售员必须及时调整策略或者策略性答复客户的异议。总之，只有消除客户的异议，双方才能最终达成合作。第九步：充分借用资源，推波助澜销售员开发经销商时，虽然做了大量努力，但还是无法打动客户。这时销售员就应该反省，是自己的能力问题还是缺乏企业强有力的政策支持。针对有价值的、久攻不下的经销商，销售员可以请线路总经理、或者区域经理协助开发，并给予政策支持；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会企业饲料的“威力”。第十步：要订单些区域销售员通过前期的大量工作，如市场调查、经销商拜访、经销商沟通等，经销商已表示愿意合作，却没有要求经销商尽快订货，以至于前功尽弃。造成这种结果的原因主要有两方面：一是区域销售员没有盯紧经销商，缺乏危机感；二是客户还在犹豫，还没有最后决定。针对这种现象，经销商那里——“X老板，我们公司的产品、政策您也了解得差不多了，我希望能尽快与您合作。以快速的打入这个市场，，您看行吗？”封闭式的问题马上要求经销商订货。如“X老板，咱们是不是现在就报一下计划，以便尽快的生产？”催促经销商打款、提货。每人开发客户的方法都不相同，但每个人只要遇事多想办法，有毅力，有恒心，我相信每个人都可以成功！！！