客户开发标准与技巧

客户开发标准与技巧目录客户开发标准与建档流程客户开发技巧客户开发话术文字内容文内容文字内容客户开发标准与建档流程公司需要开发对公司品牌有信心、愿跟公司一起发展、合作意愿高的优质客户。一、客户甄选原则三、客户开发第一责任人省区经理为客户开发第一责任人，大区总监承担连带责任现在开发大量的客户，但这些客户质量普通偏低，存活率较低，存在新开客户第一个月打款出货后，就再无交易，甚至存在新开客户建档后，就一直不打款、不出货等现象，现在为了杜绝此种现象，现将明确客户开发要求、客户开发责任人，及相关考核要求。一个地级市开发配备一个经销商（省会城市除外，省会城市至少一个或以上）二、客户开发原则客户经营范围客户主要代理品牌客户资金/年销售额公司送货车辆仓库面积业务员数量市场覆盖情况：流通渠道：二批商数量？现代商超：哪些KA系统？三、甄选客户的资质新开发客户优先甄选条件（KA客户）序号征选项目征选条件1客户经营范围经营快销品行业中冲调品类产品2客户主要代理品牌代理当地有影响力的冲调品品牌，品牌如：维维、黑牛、雅士利、晨星岛、南方、智力等3客户注册资金100万元或以上4客户年销售额800万或以上销售额5公司送货车辆2辆或以上的送货车6仓库面积300平方米或以上仓库面积7业务员数量2名或以上业务员8市场覆盖面要求是操作现代KA商超客户，在当地强势系统有操作，且有较好的客情关系。新开发客户优先甄选条件（流通客户）序号征选项目征选条件1客户经营范围经营快销品行业中冲调品类产品2客户主要代理品牌代理当地有影响力的冲调品品牌，品牌如：维维、黑牛、雅士利、晨星岛、南方、智力等3客户注册资金100万元或以上4客户年销售额800万或以上销售额5公司送货车辆2辆或以上的送货车6仓库面积300平方米或以上仓库面积7业务员数量2名或以上业务员8市场覆盖面要求客户有在当地操作流通渠道，在当地有较全的二批商分销网络，有较强的分销能力与铺货能力。（大区省区）新开发客户优先甄选条件序号征选项目征选条件1客户经营范围2客户主要代理品牌3客户注册资金4客户年销售额5公司送货车辆6仓库面积7业务员数量8市场覆盖面《客户建档申请表》客户三证（营业执照、税务登记证、机构代码证）库存照片公司门头照片送货车辆照片。五、客户建档流程四、客户建档所需资料客户类型：合作意愿销售能力经营范围月/年销量同业间地位仓库运输能力仓库面积货车其他车辆员工数销售财务管理其他人商品事业群副总：申请人：执照号码税务登记号单位名称注册地址流动资金法定代表人身份证号注册资金负责人电话手机KA客户（）操作系统：流通客户（）邮寄地址年度销售目标客户覆盖区域客户建类型目前经销的品牌品 牌 名经销期限经销区域/覆盖系统年度销售额：销售区域：销售系统：每月销售额：人人人领导性：优（）良（）普通（ ）不具有领导地位（ ）平方米辆辆 大区省区市新经销商建档申请表合作意愿：强（）一般（）弱（）经销商资质省区经理：大区总监：市场部：销管建档人：传真邮箱工商登记及基本资料收货地址收货人收货人电话负责人姓名身份证号《客户建档申请表》KA客户流通客户月度销售额年度销售额销售区域销售系统品牌名经销期限经销区域/覆盖系统月/年销量仓库面积货车其他车辆销售财务管理其他省区大区身份证号负责人姓名员工数注册资金流动资金税务登记号法定代表人销售能力建档时间经营范围目前经销的品牌仓库运输能力手机邮箱序号备注邮寄地址注册地址执照号码年度销售目标合同编号客户名称客户覆盖区域客户类型（√）客户操作系统全国经销商建档资料汇总表传真收货人收货人电话收货地址身份证号负责人电话全国经销商建档资料汇总表客户开发考核标准：新开客户三个月连续有交易，每个月均有打款、出货，且目标达成率为30%或以上。六、客户开发的考核标准七、客户开发的奖惩标准当区域内整体新开客户在三个月内交易率低于60%时，客户开发第一责任人省区经理承担小过责任，连带责任人大区总监承担申诫责任。举例说明：A省区当月新开客户数量为5个，其中有2个客户未达标，该区域新开客户数整体达标率为40%，那么该A省区经理承担小过责任，对应总监需要承担申诫责任。客户安全库存量：三个月平均销量*（本月指数/3个月平均指数）/30天*20天１、客户库存管理当客户库存量低于20天安全库存量时，方可给客户开单（《客户库存开单管控表》附后）。当客户库存量低于10天时（三个月平均销量*（本月指数/3个月平均指数）/30天**10天），在客户有帐款的情况下，公司直接开单进行配货，由省区经理沟通协调收货。2、客户开单原则八、后期客户库存管理与开单原则客户库存与开单管控表序号商品名称商品规格单位客户实际库存前3个月平均销量平月指数前3个月平均指数客户安全库存量是否可开单备注1甜豆浆粉350g*30箱50509838否2减糖豆浆粉350g*30箱548098135是3多维减糖豆浆粉350g*30箱#DIV/0!#DIV/0!4无添加蔗糖豆浆粉350g*30箱#DIV/0!#DIV/0!5冰鲜豆浆粉350g*30箱#DIV/0!#DIV/0!6甜豆浆粉600g*20箱#DIV/0!#DIV/0!7减糖豆浆粉600g*20箱#DIV/0!#DIV/0!8多维减糖豆浆粉600g*20箱#DIV/0!#DIV/0!9无添加蔗糖豆浆粉600g*20箱#DIV/0!#DIV/0!10冰鲜豆浆粉600g*20箱#DIV/0!#DIV/0!11杯装-椰子豆浆50g*30杯杯#DIV/0!#DIV/0!12杯装-女人豆浆50g*30杯杯#DIV/0!#DIV/0!13杯装-多维豆浆50g*30杯杯#DIV/0!#DIV/0!14盒装-椰子豆浆30g*10袋*24盒箱#DIV/0!#DIV/0!15盒装-女人豆浆30g*10袋*24盒箱#DIV/0!#DIV/0!16盒装-多维豆浆30g*10袋*24盒箱#DIV/0!#DIV/0!17近代-麦香豆浆粉300g*30箱#DIV/0!#DIV/0!18近代-红枣豆浆粉300g*30箱#DIV/0!#DIV/0!19近代-加钙豆浆粉300g*30箱#DIV/0!#DIV/0!20近代-原味豆浆粉300g*30箱#DIV/0!#DIV/0!合计举例说明九、客户关户流程具体老客户关户流程如下：首先由经销商出具《XX经销权放弃书》（附件6）及《卖场转场证明》（附件7）再由城市经理或省区经理填写《客户关户申请表》（附件5），由客户盖章确认，并同时须一起提报新客户的《新客户建档申请表》与老客户出具的《卖场转场证明》（附件6）由省区经理审核签字，大区总监审核、签字交由大区文员上传老客户的《客户关户申请表》、《老客户给新客户转场证明》、新客户的《客户建档申请表》及相关建档资料至市场部，原始资料由大区文员存档市场部审核、签字后传销管中心审核、签字后传财务部审核、签字后总裁审核、签字最后由销售管理中心进行关户的相关工作处理（如处理未核销进场费、月返、年返，及退还保证金等）。淘汰老客户时，必须先开发出新客户，因此，在申请老客户关户时，要求同时提报新客户建档申请表。原有老客户的销售目标与操作的系统必须全部由新经销商承接。公司给新客户出具经销授权书（附件7），老客户出具的《卖场转场证明》（附件6，或由卖场提供的转场证明模版），新客户凭借公司的经销授权书与老客户的转场说明书，到卖场办理转场手续。转场成功后，出具《新、老客户转场成功证明书》（附件8）给到公司。新、老客户转场，及老经销商有以下未核销费用时，具体参照以下流程执行：（一）新老客户转场提交《新、老客户转场成功证明书》，老客户已结清给公司的应收帐款，如未结清将在以下费用中扣除，再结算结余部分的相关费用。1、未核进场费核销未核进场费用时，需要提供齐全核销资料，未全的需补齐。具体资料明细为：（二）费用核销货抵：老、新客户自行协商，先由新经销商先行代垫给老经销商，待提供新、老客户盖章确认的《新老客户费用转交证明》（附件9）给公司后，公司将未核销完的进场费用转给新经销商。推荐执行此种方式。现金：由老经销商提供开具我司抬头（XX食品（中国）有限公司）服务类发票，开票的税费由客户承担，公司将未核销进场费用打款至老经销提供的帐户上。核销方式可采用其下之一：a.经销商开具以我方抬头的服务业类发票（或由当地税务局代开给我方抬头的服务业类发票；或由卖场开具我方抬头的服务业类发票，并提交三方补充协议.）；b.经销商与进场门店所签订的上架费用合约；c.商品进场后的上架照片；d.进场商品的购物小票或进场门店验收单复印件加盖经销商公司公章2、未核月返、年返如客户有未核销的月返、年返，具体金额由销管中心、财务部核实确认后，可采用其下之一的核销方式：货抵：老、新客户自行协商，先由新经销商先行代垫给老经销商，待提供新、老客户盖章确认的《新老客户费用转交证明》（附件9）给公司后，公司将未核月返、年返转给新经销商。推荐执行此种方式。现金：由老经销商提供开具我司抬头（XX食品（中国）有限公司）服务类发票，开票的税费由客户承担，公司将未核月返、年返打款至老经销提供的帐户上。3、退还保证金待老客户已结清给公司的应收帐款，卖场转场完毕后，公司将退还客户保证金。 大区省区市老客户关户申请表省区经理：城市经理：老客户基本信息客户名称合同编号客户目标客户覆盖区域客户类型KA客户（）操作系统：流通客户（）新客户基本信息客户名称客户目标客户覆盖区域客户类型KA客户（）操作系统：流通客户（）老客户的交接情况是否有未结清的应付帐款有（）金额：无（）是否提供转场说明书是（）否（）老客户关户原因老客户遗留问题及处理情况遗留费用/未核费用费用名称金额希望核销方式销管中心审核金额财务审核金额总裁：财务部：销管中心：市场部：大区总监：省区经理：申请人：文字内容文内容文字内容客户开发技巧一、区域客户开发顺序１、区域客户开会顺序遵循的原则：区域的集中性、连续性２、对区域现有客户进行梳理（客户梳理表附后）３、现阶段区域客户开发重点：空白市场、不交易第一阶段第二阶段区域客户人员梳理表序号大区省地级市客户名称业务员城市经理省区经理备注二、客户开发拜访流程三、客户选择1、市场能力经销其他同类品牌网点覆盖率达百分几分销能力如何（几级分销构成）网络能否渗透到周边分销网点及直营零售网点质量如何能否控制价格业务人员是否熟练精干促销手段是否科学、有效（一）客户初步甄选标准：2、财务能力：注册资金、实际投入资金是否宽余必备的经营设施（仓储、运输、营业场地等）是否承受目前业务；资金周转率、利润率如何？给厂家付款的方式放账的程度银行贷款能力税务是否合法欠账的程度3、管理能力：员工是否协调一致（内部沟通情况）；有无长期发展战略对货物放帐处理方式货物流向控制能力；公司的经营理念；4、信誉能力：同行口碑厂家的评价（合作程度）；卖场的评价（送货是否及时，促销是否到位）；当地政府、工商、税务、银行、媒体的评价5、磨合能力最关键的一点是经销商与厂家的经营思路是否达成一致。1、工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、专业杂志等。2、媒体户告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由XX公司总经销、总代理”字样。3、批发市场:这些市场的大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌、布条、模幅等。4、到卖场查询：至卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货，并打听他们的其他情况。多问问几家卖场，总有人会告诉你的。（二）客户选择的渠道来源：5、同行、朋友介绍：这种方式最可靠，同行、朋友与经销商相处时间久，对经销商了解比较全面，这样可以节省许多时间，节省许多调查细节，并且和经销商接近比较随和、沟通比较快。6、广告公司咨询：当地的广告公司对当地的媒体、市场情况比较了解，他们要争着做你公司的广告代理商，必然会详细告诉你本地经销商情况。7、网上查询：不是所有的经销商都上网，但也能查查，或许有几家。注意：任何人、只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围