客户拜访八步骤XXXX0120

客户拜访八步骤—前进老店，陈库订约本教材仅限于本公司员工内部学习、研究之用，禁止传播讲师简介讲师：林德明部门：流通群（乳饮）职位：营销总监服务企业：统一企业（中国）投资有限公司课程、视频版权归属林德明本人所有课程只用于内部学习、研究之用目录一、前言二、客户拜访八步骤三、德明寄语（一）说给他听，做给他看让他说，让他做（二）工作养成习惯习惯成为自然一、前言（三）三个工作要领：主管：给方案、教做法、追绩效部属：提方案、学做法、交绩效案例：1、厂矿批发不卖老坛-给方案、教做法2、连锁超市缺货-教做法、追绩效一、前言前进老店陈库订约（一）访“前”准备——要仔细（二）“进”店审视——要全面（三）“老”板问候——要真诚（四）“店”面广告——要牢记二、八步骤前进老店陈库订约（五）“陈”列整理——要抢占（六）“库”存管理——要盘清（七）“订”单建议——要准确（八）“约”定道谢——要敬礼二、八步骤（一）访“前”准备——要仔细1、准备并查看CRC卡所记录的待办事项①公事包：CRC卡、订货单、美工刀、马克笔、胶带、抹布、货架卡、跳跳卡等②待办事项：A、承诺老板或理货员的事B、客户上期问题解决方案二、八步骤（一）访“前”准备——要仔细2、活性化+割箱陈列工具准备POP、货架卡、爆炸卡、跳跳卡、卷膜二、八步骤（一）访“前”准备——要仔细3、整理当日拜访重点①促销活动：一户一策②专案指标：计划目标客户及数量例：割箱陈列计划在哪里做？做几家？③变动专案目标：如何与目前促销案结合等？二、八步骤（二）“进”店审视——要全面1、店外广告物检查店招、桌椅、大伞、广告牌、卷膜、POP抢占最佳宣传位置二、八步骤检查广告牌、大伞、卷膜（二）“进”店审视——要全面2、店内情况观察①老板在做什么？脸色心情如何？②观察人潮动线，调整最佳陈列位③MIT/TG+冰箱+热饮机的陈列状况④货架卡、爆炸卡、跳跳卡⑤最佳的广告位置二、八步骤（三）“老”板问候——要真诚1、面带微笑，自报家门①xx老板好，我是统一饮料业务员XXX-CRC卡帮助记忆老板姓名等②关注相关人员，并一一打招呼③财散人聚，人聚财聚-小恩小惠建立良好关系老板娘您好，我是统一饮料业务员***二、八步骤（三）“老”板问候——要真诚2、上期问题处理①第一时间处理上期问题②诚意为主，技巧为辅二、八步骤（三）“老”板问候——要真诚3、赞美+嘘寒问暖=凡事都好办①XX老板，您今天穿的衣服特好看，在那里买的②XX老板，今天是小寒会降温的，多穿点衣服保暖二、八步骤（四）“店”面广告——要牢记1、店外活性化POP墙、卷膜墙二、八步骤贴的难度有多高，被覆盖的难度就有多高！二、八步骤（四）“店”面广告——要牢记1、店外活性化——POP墙、卷膜墙（四）“店”面广告——要牢记2、店内活性化①靠墙货架顶端或柱子的卷膜墙②货架卡只贴在该产品的货架前③MIT/TG卷膜及纸箱活性化二、八步骤（四）“店”面广告——要牢记3、活性化维护技巧①污损或过期的布置物要及时更换②贴的难度有多高，被覆盖的难度就有多高③客情是维护活性化的硬道理家中看到电视广告店外看到POP=店内看到货架卡=购买二、八步骤购买（五）“陈”列整理——要抢占1、陈列位调整+陈列面扩大①陈列是用抢的，不是用买的②调整排面对竞品的产品也要爱惜二、八步骤（五）“陈”列整理——要抢占③MIT/TG+冰箱+热饮机的整理二、八步骤冰柜整理热饮机整理（五）“陈”列整理——要抢占2、先进先出+陈列饱满①产品的新鲜度，决定产品的销量②陈列饱满，销量越高③清洁擦拭产品及货架二、八步骤（五）“陈”列整理——要抢占3、割箱陈列争能见度①巧妙应用产品割箱陈列，提高销量②熟能生巧，不会占用太多的工作时间XX老板：抹布借我一下，我擦拭整理一下货架！二、八步骤（六）“库”存管理——要盘清1、整理清点技巧①将同包装同口味放在一起②旧货在上，新货在下，先进先出2、整理库存产品的重要性①库存产品让老板好拿，好做货架陈列②库存太多，日期不好，整箱退换货好处理二、八步骤（六）“库”存管理——要盘清3、清点库存好订货①库存数量决定订货数量②了解竞品动销状况，寻找销售机会点案例：A、物流停车场+客车停车场销售时机B、厂矿门口超市的销售时机二、八步骤（七）“订”单建议——要准确1、强势产品的订单量：①订货量=上周实销x（1.5倍～2倍）-库存②特殊产品：竞品有多少库存，就要有多少库存A、好拿取做货架陈列B、把握团购机会例：康牌红烧有多少库存，统一老坛酸菜就要有多少库存2、弱势产品的订单量订货=上周实销x(1倍～1.5倍)-库存二、八步骤（七）“订”单建议——要准确3、新产品成交技巧①平时建立的客情②用促销赠品③免费试吃试饮④“赊销赠送”专案二、八步骤（八）“约”定道谢——要敬礼1、定时拜访，好客情①定时拜访才能做好售后服务②售后服务做的好，客情自然好二、八步骤（八）“约”定道谢——要敬礼2、道谢礼节，好印象①30度敬礼道谢，好印象②举手敬礼道谢，留印象二、八步骤八步骤（一）访“前”准备——要仔细（二）“进”店审视——要全面（三）“老”板问候——要真诚（四）“店”面广告——要牢记（五）“陈”列整理——要抢占（六）“库”存管理——要盘清（七）“订”单建议——要准确（八）“约”定道谢——要敬礼三、德明寄语（一）同一时段，同一专案分享、学习、比拼（二）天天做实事，越做越轻松36