客户高层沟通技巧（PPT 20页）

来自客户高层沟通技巧2来自中国最大的资料库下载•客户高层沟通的几个特点•有效的客户高层沟通技巧•客户高层沟通中重要事项•案例交流议题：3来自中国最大的资料库下载客户高层沟通的几个特点•一个人或小组跟一个人或一个小组沟通•一组专家与特定行业管理者交流•双方的背景及行业差异较大•沟通的时间短•前期信息完整性、准确性不足•对人员素质要求高4来自中国最大的资料库下载•针对特定的对象，运用恰当的方式将自己的思想和情感准确地表达出来，并为对方所理解；•理解对方表述的内涵；•建立和强化双方的共识，减少和化解双方的分歧；•经由理解、共识达成信任；•将商业伙伴变成牢固的朋友。什么是有效的沟通5来自工作层面80-95%关系层面工作层面说出的内容事实,信息个人关系层面如何说过程,感觉沟通的冰山模式6来自中国最大的资料库下载编码解码渠道发讯者接受者回馈当你与别人沟通时,你假设别人的感受,并且根据你的假设采取相应的行动与回馈.你的下一步行动都是你的感觉与内部反应的结果.同样,对方也采用相同的方法与你沟通。沟通循环7来自中国最大的资料库下载造成沟通困难的因素缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够重点强调不足或条理不清不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误按自己的思路思考，忽略他人的需求失去耐心，造成争执准备不充分，没有慎重思考就发表意见时间不充分情绪不好语言不通大脑过滤记忆力不行8来自中国最大的资料库下载•了解企业所在的行业的现状；•了解企业的经营现状及远景规划；•了解客户领导关心的问题；•了解分析领导的背景；（WHO&WHAT）•设定沟通的目标；•选择沟通的方式；(WHAT&HOW)•组织恰当的团队；•一份专业的沟通约见函。沟通前的准备10来自中国最大的资料库下载•多听少说•聆听是要专注•诠释对话•识别并克服成见•检查你的理解并回应他人•履行诺言，采取行动沟通的基本技巧（一）学会聆听11来自中国最大的资料库下载•该问什么？•选择问题•控制语气•问题类型：开放性问题封闭性问题探查事实追踪问询反馈沟通基本的技巧（二）学会提问12来自中国最大的资料库下载•在环境中观察；•准确理解语言、语气；•体会身体语言；•识别反馈；沟通基本的技巧（三）学会观察案例：爱斯佩克13来自中国最大的资料库下载理解身体语言克服紧张情绪保留一定的私人空间树立良好的第一印象（仪表）用手势来强调15来自中国最大的资料库下载•重点记录•采用速记•检查记录•使用心智图沟通基本的技巧（四）学会记录16来自中国最大的资料库下载改进沟通各种方式相结合选择沟通方式沟通方式举例性质书面语言方便、持久口头语言即时性身体语言真实性、影响性强图像语言生动、全面（有、无意识）多媒体交互性、专业性18来自中国最大的资料库下载保持接触给予问候学会告别精心准备的礼品以电话、信函、E-MAIL、传真等保持联系给予拜访的回函对承诺事项的落实及报告19来自中国最大的资料库下载•从客户领导的角度去思考问题（换位）•帮助客户领导分析问题；•提供建设性的意见；•呈现你的价值；•引导建立标准；•多给理由，少给结论。客户高层沟通的重要事项20来自谢谢大家!