寻找客户1

客户你在哪里•事前准备•沟通技巧•转介绍是客户开发的捷径•自己要有充分的心理准备有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回到水中，人家问他为什么？他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”如果你应经有了做大单的心理准备，你就能，有了大的心理格局，就会拥有企图心，自然会去寻找有能力买大保单的人。这种心理准备包含两层的含义，第一层是随时准备接触高端客户，在最初面对客户时，很多伙伴都会有胆怯的心理，总认为对方的身份比自己要高，总觉得自己低人一等。其实，高端客户并不像我们想象的那样难以接近于他们交往，我们必须摆正心态。我们是为客户送保障，送爱心，是他们需要我们、需要我们的产品，因此，我们一定要主动迈出第一步，去接近他们，去了解他们。第二层含义在是任何客户面前敢于或者习惯大幅提高保费，很多伙伴经常会根据自己的判断和主观意愿来为客户设计保单，或者是由于自己很少遇到高端客户，心理上总是怕保单设计太大客户会拒绝，就用自己的心态的衡量别人。无疑，这种不敢做大单的心态是会影响大家成为业务精英的，试想一个具备年交百万保费的客户能够欣赏和认同年交十万甚至是更少的保费马？这显然是不对等的，也是无法满足客户真正需求的。第二，对高端客户的特点要有认知。所谓高端客户是一个泛称，一般是指拥有较高缴费能力的客户。而这些客户又有着不同的身份，有的是私营的企业主、企业中高层管理者、政府官员、个体户、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑工程师）等等。这些客户由于身份不同，对于保险的认知就不同，需求就不同，所以我们的切入点就不同。比如个体户就有比较强的从众心理，别人买了我也买，专业人士比较理性理智，你就不要夸夸其谈免得他反感；政府官员一般不愿意找熟人买保险，他们不希望朋友了解自己的财务状况；私营业主一般压力大，高处不胜寒，平时找个聊天的人都没有，如果合适，他们愿意倾诉，尤其是他创业的经历，等他说痛快了保费也就有了。沟通技巧很重要•一是少言有一个年轻人，去向大哲学家苏格拉底请教演讲术。他为了表示自己有好口才，滔滔不绝的讲了很多话。末了，苏格拉底要他缴纳的双倍的学费。年轻人惊诧的问道：“为什么要我加倍缴费呢？”苏格拉底说：“因为我教你俩样功课，一是怎样闭嘴，另外是怎样演讲。”人之所以有两个耳朵，一个嘴巴，就是告诉我们不要说话太多，说话要说到客户的要害，让客户有所触动，同时要多听，多了解客户的需求和感受。在见客户之前，先思考如何让客户接受自己。因此，当我们与客户交谈时的要领是：该讲则讲，不该讲则不讲，该点则点，点到即止。高端客户多数有具有良好的保险意识和悟性，甚至懂得的不会比我们少。所以我们面对这样的高端客户时，大可以把我们常用的沟通范例放在一边，直截了当的沟通，清晰简洁的思路会使对方马上清楚你的想法。切记，不要在高端客户面前夸夸其谈，更不要用说教的口吻，否则很容易引起客户的反感，前功尽弃。二是守时有人说，守时很简单，有这么重要吗？这里的守时不仅是指要准时到达，而且还要根据预约时确定的谈话时间长短制定适当的谈话内容，以确保能在预定的时间内结束谈话。不要幻想你可以任意的延长谈话时间，高端客户们的工作时间是极具有计划性的，每天的工作时间早就提前做好了紧凑的安排。也许在我们谈话的同时，下一位拜访者已经在门外等待开始了。同时，这也是良好严谨、诚实守信的体现。三是超值在英国伦敦的贝克街上有一家老牌西装店，里面的西装是为客户量身定做的，最便宜的一件衣服也要一千英镑，去订衣服的客户非富即贵，连查尔斯王子都是常客。因为西装店的衣服是严格按照客户不同的体型和穿着需求精确裁剪制成的，甚至连客户的那支胳膊长，长多少都有详细的记录；而超市则是统一的式样和标准尺码。还有一点他们店里的伙计都会跟每一位客户进行沟通，根据客户的穿着要求提出建议，怎样搭配衬衫、穿什么皮鞋，加什么领带等，这些免费的服务都是超值的。有的伙伴问我，我们做保险的能提供什么超值服务啊？其实这种服务远在天边近在眼前。比如有的客户需要法律支持，虽然我不是法律专家，但我可以马上联系某知名的律师，因为她是我的客户，有客户需要治疗，医学我更是不行，但我可以马上联系医院，因为那里也有我的客户。这就像大数法则，客户越多，我能够提供给客户的服务就越多样，越超值。•转介绍是高端客户开发的捷径•。。。。。很多时候人们只相信自己看到的表面上东西，而忽视了背后的本质。我讲这个故事说明什么呢？很多不熟悉我的伙伴，总认为我不误正业，因为我没有像他们这样去开发客户，成天就是与几个朋友一起吃饭、打牌、旅游等。其实我这样做的目的有两个，一个是培养影响力中心，一个是利用影响力中心认识更多的人。没有人愿意被动地去做的影响力中心，只会主动地心甘情愿的去做。所以往往我们提出转介绍的要求时，受到的回应确很小，就是关系还没有成熟，很勉强。试问，我们是去拜访一个重要客户10次好呢？还是拜访10个客户每人一次好呢？我把95%的精力都放在经营一个影响力中心上，一旦或得突破，业务收获也就水到渠成的事情了，而且越是高端客户的转介绍成功的几率就越高。•所谓物以类聚，人以群分，高端客户周围正是谈笑有鸿儒往来无白丁。通过与影响力中心一起活动，可以结交很多新朋友，成为客户，这样既自然又有效率、多付出一些精力当然是值得了。