寻找潜在客户的基本方法

任务二寻找潜在客户的基本方法任务引入百度让销售业绩1年内增长了200%•江西本草天工科技有限责任公司是中药固体制剂制造技术国家工程研究中心的法人单位，公司坚持发展以中药制剂新技术、新方法、新工艺、新辅料、新剂型等方面专利为代表的核心技术，重点在中药提取、纯化、成型以及产品质量标准方面提升中药产业的科技水平和产品质量，为中药制造行业注入新的产品和新的服务。•研发与销售负责人王少军：百度让我们的销售业绩在一年内增长了200%，现在销售部的70%以上的销售业务都来自百度。而且通过百度，我们发展了台湾、美国、韩国等地的总代理，国外客户纷至沓来。•。“我们是一个以研发为主的单位，而且所处的行业非常特殊，在中药及植物提纯、高纯度植物单体等专业领域很有优势。”王少军介绍说，“这种背景决定了我们的客户多是在大学院校的研发机构、制药厂采购部等单位工作的人，这个人群具有相当的专业知识、而且学历较高，研究生、教授比比皆是。他们在信息的采集上对网络的依赖非常强。正是看到这个现象，因此我们才决定在网络营销上增加投入、多下功夫。”•作为一个忠实的用户，王少军对百度的评价简单而朴实：“其一，性价比最高，是中小企业的最佳推广工具；其二，无论北京还是我们江西当地，服务都非常到位；其三，它符合我们专业型公司对推广的直达要求。”网络营销的优势•1、性价比高，在信息化时代网络营销是企业推广的有效手段。•2、服务及时，全球经济一体化，国内客户、国外客户、国际合作伙伴，通过网络能及时交流。•3、网络营销符合企业对推广的直达要求。本节的学习任务•任务一：打造电子上午营销网络平台，在行业信息发布网站发布企业信息，让客户找到你。•任务二：利用搜索引擎，寻找和挖掘客户，整理出某一企业的潜在客户名单。一、搜索引擎优化什么是搜索引擎优化？•针对搜索引擎对网页的检索特点，让网站建设各项基本要素适合所有引擎的检索原则，获得搜索引擎收录尽可能多的网页，并在搜索引擎自然检索结果中排名靠前，最终达到网站推广的目的。•知名搜索引擎表3—3P62二、充分利用行业信息发布平台吸引客户三、利用互联网找客户知识链接•一、寻找潜在客户的原则•（1）量身定制原则；•（2）重点关注原则；•（3）循序渐进原则。二、寻找潜在客户的通用方法•1、地毯式搜索法•2、广告搜索法•3、中心开花法•4、连锁关系链法•5、讨论会法•6、会议找寻法•7、电话找寻法•8、函件找寻法•9、资料查询法•10、观察法1、地毯式搜索法•地毯式搜索法也称普遍寻找法，指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，也叫做地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。接近客户可采用如下几种方法：（1）、派发宣传资料。（２）、馈赠。（３）、调查。（４）、利益引导。（５）、赞美接近。（６）、求教接近。2、广告搜索法•广告搜索法利用各种广告媒体寻找客户的方法。方法：•（1）杂志广告版面的下部提供优惠券或抽奖券•（2）杂志背面设置信箱栏目•（3）高科技工具3、中心开花法•中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法，就是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后在这些中心人物的影响和协助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。4、连锁关系链法•连锁介绍法就是销售员请求现有客户介绍潜在客户的方法分为直接介绍与间接介绍两种，间接介绍就是销售员在现有客户的交际范围内寻找潜在的客户，直接介绍就是请现有客户介绍与其有关系的客户。连锁介绍的具体方法很多，如请现有客户给予参加其聚会的机会，请现有客户代转送资料，请现有客户以书信、电话、名片等手段进行连锁介绍。案例•世界上汽车销售最多的一位超级销售员乔·吉拉得（JoeGiard），他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25•美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即能赚到25美元。5、讨论会法•讨论会法利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。•（1）地点的选择。•（2）时间的选择。•（3）讨论会上的发言应具备专业水平。•（4）与会者的详细资料要进行备案。6、会议寻找法•会议寻找法是指利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户。如新产洽谈订货会、产品展销、贸易年度洽谈会，以及其他类型的展览，如汽车科技产品等展览，营销人员都可以从中获得有关目标客户的讯息。•7、电话找寻法•电话寻找法是指推销人员在掌握了顾客的名称和电话号码后，用打电话的方式与顾客联系而寻找目标购买者的方法。8、函件找寻法•函件找寻法指以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户，它是一种比较有效的营销方式之一。9、资料查询法•资料查询法是指通过查阅各种资料来获取潜在客户的方法。这些可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。10、观察法•观察法是指研究者根据一定的研究目的、研究提纲或观察表，用自己的感官和辅助工具去直接观察被研究对象，从而获得资料的一种方法。三、整理信息，创建客户名单•1、名单分类：首先要制成卡片，然后将其分类，并区分层次。一般情况下，依据性别、年龄、职业、收入阶层、商品、地区划分，是最普遍而常用的方法。2、名单的修整•已经制好的名单卡片，会因为客户的某些变化而失效，因此有必要不断对名单加以追加、订正、删除。追加客户轻松而容易，订正及删除客户的工作则比较困难，容易被忽略。