怎样与客户沟通

与客户沟通，从心开始如何样才能增进对客户的了解，完成与客户的沟通呢？首先，我们要换位思考，要站在客户的立场上来考虑问题。客户想什么，客户怎么想？客户的需求点在哪里？这都是我们要关注的。在日常与客户的沟通中，我们要从客户的角度出发来帮助他解决经营中一些实际问题。这样，客户就会信任我们，愿与我们合作甚至交朋友。要明白的是，作为一个客户经理、销售人员，首先推销的不是本公司的产品，而是你自己。如果你推销不了自己，又如何让客户相信你与你合作购买你公司的产品？因为，你在与客户的交往中，代表的不仅仅是你自己，也代表着我们整个公司。因此，做推销，首先把自己推销出去。为客户多做一些付出，不要计较得失，总有一天，客户会给你回报。玫琳凯公司有一条经典的经营理念：如果你希望别人怎样待你，那么就请你先怎样对待别人。付出总会有回报，有一分耕耘就会有一分收获。中国联通的一句广告词：沟通从心开始！是的，与客户沟通，从心开始！一、调查研究，心有客户——沟通的准备心中要有客户，首先要进行沟通的细致充分的准备活动，要研究客户，了解客户，一是要摸清客户的状况，不仅要了解学校的领导和该校订书的流程及决策层面，而且还要了解学校的历史、大小、各级学生人数、历届高考成绩等情况，并针对客户学校所需要的有关教研辅导、教考指导等方面需求，根据公司所能提供的帮助，有效结合，充分做到心中有数，让客户感受到那份真诚。二、想客户所想，急客户所急——沟通的关键想客户所想就是真正站在客户的立场上想一想，他们需要什么？有什么是我们可以提供帮助的？我们能帮到什么？学校方面：教研指导？考试样本分析？教学管理？教学方法？……相关负责人：论文？旅游？家庭需求？……总之，为客户着想，先想下能给客户带去什么，然后再追去效果的最大化合持久化，急客户所急，将优质的服务贯穿在整个沟通，乃至销售过程。三、先做朋友，后做生意——沟通的人情味与客户的沟通不应是死板的公事公办，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后做生意，相逢便是朋友，何必强求合作。所以，如何与客户做朋友，以诚相待很重要。1.要建立详细的客户档案现代营销非常强调这一点，关系营销的基础是要建立客户档案，并建立有效的沟通机制。客户档案不单是学校情况，而还应是主要决策人、主要联络人的小档案、个人的志趣、爱好、重要的纪念日等。这里当然不是要怎样巴结讨好，而是在做朋友先要了解的基本情况，连好友的生日都不知道，能算好友吗？2.功夫在工作之余上班时间是正常的业务往来，而要成为朋友更多的功夫是在业务之外，工作之余，下班之后从来不找客户，如何能与客户成为朋友？3.人情味不在礼重建立客户档案，与客户成为朋友不是以金钱为手段，是靠人情打动，人都是讲感情的。一纸贺卡、一句祝福更让人激动不已，所以，人情味在心诚不在礼重。真正成了朋友，还会在意礼轻礼重？四、不抢差人意，不推诿责任——沟通的补过与客户的交道一长，难免会有不尽人意的地方：出现分歧、出现失误的时候，我们要用正确的态度来面对：客户永远是正确的。所以只要你勇于面对失误主动承担责任，客户也会对你尊重有加。总之，沟通是技巧，是艺术，见仁见智，各显神通。但最根本的“诚、信”是断不可少的。当然，在日常业务工作中，我们更应活学活用，面对不同类型、不同性格、不同生活背景的客户来设计适用于对方的沟通办法。另外一点值得指出的是，业务代表在客户面前要表现出充分的高度的自信。对产品知识和行业知识的了解要透彻和深入。如果专业知识缺乏，无法举一反三、旁征博引，客户对你的印象就会大打折扣，合作兴趣也会随之降低。最后，在与客户的沟通过程中，需注意几个细节：1、无论客户的观点对与错，请不要与客户争论这些问题。尽管你是对的，就算这样，又能如何呢？2、每次沟通交流的时间切忌不要太长，一般控制在一个小时之内。非关键性的最终谈判，一定要掌握好时间尺度，不要让客户或客户的家人、朋友产生厌烦的情绪；3、一定要有礼貌，因为你代表的是一个公司，如果让客户发现你太过随意并欠缺礼貌，会觉得素质太差，客户对你的兴趣和信任感也会随之降低；4、一诺千金。凡是你答应客户的事，一定要帮客户办到。否则，你不要轻易许诺客户；请记住：客户在我们心中永远是第一位的！无论什么时候，作为销售人员，我们都要用心地去认识客户，了解客户，分析客户，尊重客户并帮助客户，这是我们的工作，更是我们的职责。