怎样拜访客户

如何高效拜访客户亨通光电营销培训管理中心（第一期营销集中培训）拜访客户，与客户进行沟通，从而影响客户的决定，这是每一个销售人员每天必做的“功课”从细微处入手，先扫一屋，再扫天下！销售人员素质要求-11.品质真诚：率真、正直和诚信是获得客户信任的基础热情：发自内心对职业的热爱是智慧的源泉勤奋：做销售最大的窍门我们对销售人员在品质、精神、举止和能力方面提出要求，同时，这些要求也是甄选销售人员的标准。2.精神自信：让客户相信你的前提是你相信自己坚韧：持之以恒，越挫越勇进取：积极向上，不甘人后亨通光电营销培训管理学院3.举止职业：着装、行为符合职业要求礼貌：言行遵守基本社会礼仪知识：高效交流的基础4.能力销售能力：对销售和购买过程清楚，并能熟练应用销售基本技巧顾问能力：对客户需求深刻理解，并能结合产品给出解决方案产品能力：对公司产品发展和产品买点清楚，并能结合客户需求销售人员素质要求-2亨通光电营销培训管理学院基本拜访礼仪有礼行遍天下，无礼寸步难行。亨通光电营销培训管理学院销售人的行为规范•一个专业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力”，而这又很大程度地取决于是否能够留给别人良好的第一印象。良好的第一印象整洁得体的仪容仪表亲切自然的表情明朗清晰的表达大方有礼的行为举止自信的态度亨通光电营销培训管理学院塑造专业形象•第一印象–可以先声夺人–造就心理优势–“首因效应”•人与人见面的最初印象取决于–最初的7秒-2分钟–32%的口语–68%的态势语亨通光电营销培训管理学院色彩搭配的三种方式1、统一法2、对比法3、呼应法即配色时尽量采用同一色系之中各种明度不同的色彩，按照深浅不同的程度搭配，以便创造出和谐感。配色时运用特性相反的色彩进行组合的方法。它可以使着装在色彩上反差强烈，静中求动，突出个性。灰色色系，可以由外向内逐渐变浅，深灰色西服——浅灰底花纹的领带——白色衬衫。在某些相关部位刻意采用同一色彩，以便使其遥相呼应，产生美感。三一定律忌讳：一刀切着装：三色定律三一定律亨通光电营销培训管理学院男士标准穿着亨通光电营销培训管理学院不同款式的领带•斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合•圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用•不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会•领带夹：已婚人士之标志，应在领结下3/5处亨通光电营销培训管理学院男士西装扣子系法sometimes为扣子取名字：三Sanalwaysnever亨通光电营销培训管理学院七忌：西裤过短衬衫放在西裤外不扣衬衫扣西服袖子长于衬衫袖领带太短衣、裤袋内鼓鼓囊囊西服配便鞋七要：要拆除衣袖上的商标要熨烫平整要扣好纽扣要不倦不挽要慎穿毛衫要巧配内衣要少装东西男士西装的七要与七忌亨通光电营销培训管理学院男士鞋子的选择亨通光电营销培训管理学院女士穿戴禁忌亨通光电营销培训管理学院坐姿双手平放在双膝上双手叠放于一条腿的中前部亨通光电营销培训管理学院坐姿标准式侧腿式重叠式前交叉式女士的坐姿亨通光电营销培训管理学院电话技巧电话是接近客户的一种重要手段，也是与客户进行销售沟通的工具之一，是销售人员必须掌握的基本销售技巧。目的•寻找潜在客户•客户成功预约•与客户保持联系亨通光电营销培训管理学院⑴步骤亨通光电营销培训管理学院出门前准备不充分为什么我们很多销售人员及销售经理拜访客户效率低下？•最重要的就是没有准备充分•没有设定拜访目标，达到什么效果•没有行程规划，没有提前电话预约亨通光电营销培训管理学院出门前准备要充分•出门前，要检查一下自己的公文包：产品资料/吴总讲课的DVD样品（视客户而定）产品手册企业报纸合同样本/建议书地图/笔记本，计算机等电话预约对方公司的网站或其他途经的了解亨通光电营销培训管理学院积极是拜访恐惧症的克星•自卑感很强•见了老总不知讲什么•除了讲产品，别的都不会为什么会这样？亨通光电营销培训管理学院步骤•守时•牢记拜访目的•陌生拜访时间不宜超过15分钟，发现顾客频繁看表、经常喝水是致谢告辞的时机亨通光电营销培训管理学院握手礼仪•握手时的姿态•女士握位：食指位•男士握位：整个手掌•一般关系，一握即放•三手相握，四手相握•屈前相握亨通光电营销培训管理学院握手的注意事项•不可滥用双手；•不可交叉握手；•双眼要注视对方；•不可手向下压；•不可用力过度。握手的伸手次序•男女之间，女士先；•长幼之间，长者先；•上下级之间，上级先，下级屈前相握；•迎接客人，主人先；•送走客人，客人先。亨通光电营销培训管理学院交换名片的礼仪1、名片放在什么地方？衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要因为放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋里2、养成一个基本的习惯：会客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片3、如何递交名片？右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。4、交换名片的礼仪双手接拿，认真过目，然后放入自己名片夹的上端。同时交换名片时，可以右手递名片，左手接名片。5、外行的表现无意识地玩弄对方的名片。当场在对方名片上写备忘事情。先于上司向客人递交名片。亨通光电营销培训管理学院开场白是每次拜访见到客户的见面语，特别是初次拜访的开场白，它是建立良好的第一印象的开始。目的：•建立良好的第一印象•营造良好会谈氛围亨通光电营销培训管理学院引起注意方法：•事实式：从有关的事实出发，这些事实与客户个人利益直接或间接有关•问题式：问题关于客户的业务，并且与拜访目的有关•称赞式：称赞客户的某方面，增强他的信心“您是我见过的最年轻的人资主管，真是年轻有为啊！”•工具式：应用销售工具吸引客户注意“请看屏幕，这张PPT说的是。。。。。。”•关联式：总结上次拜访结束时的话题，自然过渡到本次拜访“上次您说需要我们提供一份可行性报告，我今天也带来了。”亨通光电营销培训管理学院巧妙运用询问术，让客户一次说个够•设计好问题漏斗，通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的。•结合运用扩大询问法和限定询问法，采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说。•对客户谈到的要点进行总结并确认。你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意！亨通光电营销培训管理学院行动未必带来业绩不行动就永远不会有业绩亨通光电营销培训管理学院结束拜访时，约定下次拜访内容和时间•在结束初次拜访时，销售人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。•如：“吴总，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一份方案，然后再来向您汇报。•您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?亨通光电营销培训管理学院异议处理技巧异议是客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号，它意味着对购买的不感兴趣、对购买的抗拒、找借口脱身，综合起来是没有发现产品对他的价值。在销售过程中不同的阶段，客户都或多或少的存在异议，合理的处理这些异议是取得承诺的必要条件。亨通光电营销培训管理学院异议的原因•感性原因•不喜欢销售人员•情绪处于低潮•借口、推脱•与竞争对手的关系更好•理性原因•不愿意承担风险或改变现状•想杀价或负担不起•对方案内容有误解•对方案内容缺乏了解•无法满足客户的需要•没有看到个人利益或价值观偏离•谈判中的立场亨通光电营销培训管理学院⑴异议处理时机•预先处理•常见的异议•客户一定会提到的异议•立即处理•客户重要关心事项的异议•处理后才能继续进程的异议•处理后立即能成交的异议延后处理超越你权限外你无法确认的事情没有接受方案价值，提出价格异议亨通光电营销培训管理学院⑵异议处理步骤•不要做无谓的争辩•处理关键人物的异议•保住客户的面子⑶要点亨通光电营销培训管理学院⑷异议处理方法•忽视法：当客户提出的不是真正想获得解决或谈论的异议。客户：“你们怎么不用黎明拍个广告片呢？”销售：面带微笑“你说的对”。•补偿法：当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一个好处，给予客户一个补偿。客户：“你们的系统真慢。”销售：“目前的确存在速度的问题，这个系统在异地应用中数据的安全性有保障。”•太极法：当客户提出的异议是他的购买理由时，将反对意见转化成他购买的理由。客户：“我们现在的管理系统都用不起来呢”。销售：“如果现在的系统很有效率，就不用上ERP系统了”。•反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。客户：“你们要再下降五个点”。销售：“您一定希望得到百分之分百的服务，难道你希望得到的服务也打折吗？”亨通光电营销培训管理学院LSCPA异议处理技巧-Listen细心聆听-Share分享感受-Clarify澄清异议-Present提出方案-AskforAction要求行动LSCPA亨通光电营销培训管理学院LSCPA运用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……亨通光电营销培训管理学院13句话让客户没法拒绝你1.如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”2.如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”3.如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”亨通光电营销培训管理学院13句话让客户没法拒绝你4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”亨通光电营销培训管理学院13句话让客户没法拒绝你7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么营销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么营销员就应该说：“