拜访客户的基本技能

单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级1销售人员客户拜访基本技能李明昕单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级2产品买卖的三角关系产品买卖单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级3产品的买与卖产品——厂家：产品的品质产品的价格买——农民：好用！！便宜效果好（“获利”）卖——经销商：赚钱！！！好卖好用单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级4拉力与推力拉力——做农民的工作；使农民要买——好用！推力——做经销商的工作；让经销商要卖——赚钱！优秀的销售员——拉力＋推力单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级5确定拜访目标•寻找准客户：1.有购买力2.有购买决策权3.有需求•找到购买决策者单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级6预约客户•预约的内容：时间、地点•了解客户拒绝的理由：1.资金紧张2.没有时间3.对原供应商比较满意4.换了新的负责人单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级7留下良好的第一印象SOLER模式（艾根G.Egan）：Sit坐（或站）要面对别人（1米）Open姿势要自然开放Lean身体微微前倾Eye目光接触Relax放松（脸带微笑）单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级8•心态凸现魅力1.自信的心态：非洲卖鞋子2.建立自信心：对自己、销售职业、公司、产品3.抛弃乞丐心理•信任源于准备1.产品资料的准备和掌握2.客户资料的收集和分析3.小礼品的准备•展示良好的外在形象1.得体的衣着打扮2.良好的个人卫生3.销售礼仪留下良好的第一印象单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级9专业推销技巧--满足需要的推销过程目的:达成明智而互利的决定开场白寻问说服达成协议客户需要对将讨论的内容和欲表达的事项取得协议对客户的需要要有清楚、完整和有共识的了解帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要为适当的下一步骤取得协议单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级10开场白当你和客户都准备好谈生意时：•提出议程•陈述议程对客户的价值•询问是否接受单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级11寻问当你想从客户方面获得资料时：•用开放式和限制式询问探究客户的：1.情形与环境2.需要单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级12发问流程—油灯法则封闭式问题开放式问题开放式问题封闭式问题确定现状了解需求重点探讨确认理解明确需求信息流单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级13说服当客户表示某个需要时你和客户都明白该需要时你知道你的产品/公司可以满足该需要时：•表示了解该需要•介绍产品相关的特征和利益•询问是否接受单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级14F.A.B•例子：笔1.两端配有粗细笔头—方便书写不同大小和字体的字—？2.使用水溶性墨水—干得快、易檫—？3.笔帽上带有密封圈—长久保持墨水新鲜--？单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级15卖梳子给和尚•了解需求1把梳子•挖掘需求10把梳子•创造需求10000把梳子单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级16达成协议当客户给予可以进行下一步骤时或客户已接受你所介绍的几项利益时：•重提先前已接受的几项利益•提议你和客户的下一个步骤•询问是否接受单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级17克服客户的不关心当客户对他的情形和环境满意时：•表示了解客户的观点•请求允许你寻问•利用寻问促使客户察觉需要：1.探究客户的情形和环境以寻找：机会、影响2.确定需要的存在单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级18消除顾虑和怀疑•首先询问以了解顾虑当你介绍了特征和利益后，客户有怀疑，而你清楚他的顾虑时：•表示了解该顾虑•给予相关的证据•询问是否接受单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级19消除误解当你已清楚客户认为你不能提供某项特征和利益，其实你是可以时：•确定顾虑背后的需要•说服该需要1.表示了解该需要2.介绍产品相关的特征和利益3.询问是否接受单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级20克服缺点当你清楚客户的不满意，是因为某项利益和特征存在欠缺时：•表示了解该顾虑•把焦点转移到总体利益上•重提先前已接受的利益以淡化缺点•询问是否接受单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级21销售后拜访80%的业绩来自于20%的老客户确保老客户可节省销售费用和时间•定期与老客户保持联系•顺道拜访•请求客户推荐•售后服务单击此处编辑母版标题样式•单击此处编辑母版文本样式–第二级•第三级–第四级»第五级22拉力与推力拉力——做农民的工作；使农民要买——好用！推力——做经销商的工作；让经销商要卖——赚钱！优秀的销售员——拉力＋推力