摩力克顾客三百问(最新修订版)

摩力克家居布业有限公司摩力克三百问１摩力克销售三百问让您面对问题不再犹豫谨以此书献给为摩力克事业而共同奋斗的人佛山市摩力克家居布业有限公司专卖店经营管理研究●培训项目部2009版摩力克家居布业有限公司摩力克三百问２序言为什么你们摩力克的窗帘会那么贵？为什么你们的风格、款式总是这样？面对顾客的刁难的问题，我们如何应对？怎么样才能进行有效的电话沟通？…………活跃在销售一线的您，是否常为这些问题而焦头烂额或不知所措？的确，当今顾客的消费趋于理性，我们为卖出产品必须付出比以往更多的努力。那么，我们如何才能迅速提高商品销售能力或销售效率呢？在这里，摩力克特为您编辑了这本《摩力克300问》，此书致力于加盟客户的行销顾问式服务，内容主要涵盖店面销售、电话销售两方面。考虑到我们的店业人员工作繁忙，时间宝贵，不可能全面细致掌握所有的销售知识。为此，本书突出了“实用”二字，精选了现实销售生活当中常见的疑难问题，并以问答的形式进行编排，体现了形式灵活、内容通俗的特点，相信能使各位店员朋友在较短的时间里了解和掌握必备的销售与沟通知识，成为您提升店面销售与沟通能力的好帮手。温馨提醒:本书仅供参考,切不可生搬硬套。如有雷同,不甚荣幸!摩力克专卖店经营管理●培训项目部摩力克家居布业有限公司摩力克三百问３摩力克三百问店面销售篇（二百问）1、问：“你们摩力克产品是不错，不过我想再去其它几家再看看？”答：“是的，您想再多看一看我可以理解。毕竟买一套这样的窗帘价格不便宜，肯定要与家人多商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款产品给您，您可以再多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些…………”。2、问：“你们这款特价产品,质量有没有保证的？”答：“您有这种想法可以理解,毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产中是特价,但它们都是同一品牌,质量是完全一样的,只是因为我们厂家今年推出了几个新的系列,才对原来卖的比较好的几个经典产品做特价促销,所以现在买真的非常划算!”3、问:“我感觉你们这几款窗帘设计不太美观,感觉怪怪的,不太合乎我的口味?”答:“呵呵,您真有眼光,一下就看出了我们产品的与众不同之处,我们的很多老顾客也正是因为这样才选择我们的产品.其实我们产品设计是采用了一些比较个性时尚的元素,才会看起来显得有点怪,这也正是我们产品的特色所在.很多时尚有品味的人士对这样的产品都很感兴趣,您也可以了解一下,来,我帮您介绍一下,我们产品采用的是…………(介绍出与众不同之处的特色)”？4、问:“你们窗帘布料是否会褪色或者缩水?”答：“关于这个问题很多客户都有问到过，只要是整染工艺上色的布料都会有褪色的可能，但是会根据不同的胚布而有所不同。至于缩水，国际标准是3%，摩力克的产品缩水率大大低于此标准。因为我们的布料在出厂之前就已经缩水处理过。”5、问：“你和我约定的时间内,我没有看到货,耽误了我工期,你得给我退款？”答：“我理解您的心情,耽误了您的事情,的确非常抱歉。因为您选择的这款产品的确非常好,性价比又高,我们工厂的生产一直供不应求.不过您放心,这款产品已经在路上了,这两天马上就到了,只要一到我马上督促我们工人给您送过去,请您理解一下,谢谢您了!”6、问:“什么是印花布以及印花布有什么特色?”答：“印花布是先织底布再印图案而成的一种装饰布，印花布的最大特色是透光后花型立体感特别强。印花布具有配色及对位准确、图案清晰、亮丽、手感好、立体感强等，特别是着色均匀鲜艳、色牢度高、花型层次清晰，过渡色层次感强，更能体现各种图案的风采。”7、问：“印花布清洗的时候会不会掉色?”摩力克家居布业有限公司摩力克三百问４答：“印花的细节工艺不同，颜色和胚布的不同，均会有轻微褪色的可能性。但只要在清洗时水温低于30º，自然风干；并且将纱布分开、深色与浅色分开洗，就能很好的保护窗帘的质感与原味，降低褪色的可能性。”8、问：“我发现你们家的新产品上市速度实在是太慢了,来过好几次,总是这几款?”答：“真不好意思,我知道您肯定是经常关注我们的产品。不过由于我们公司推出新产品比较慎重，前期要经过多次的市场调研，了解大家关注的流行的风格才会推出精品，加上运输问题，我们的新品上市确实是慢了一些，真是让您久等啦！来，这边请，看看我们新到的这几款产品有没有让你心动的！”9、问：“什么叫色织布”?答：“色织布主要是指纱线经过染色后才上机织的工艺，此工艺织成的布底及面均有颜色，表面立体感及质感较强，因工艺较复杂，效率较慢（尤其是色织提花布），故成本较高。但花型感强风格比较经典，欧式风格基本都用其布料。”10/11、问：“什么叫绣花布/纱?”答：“绣花布与绣花纱在后期工艺处理上基本相同。即根据设计师的方案，在半成品布料上与纱料上绣上漂亮的花型。绣花又分单色绣与彩绣，彩绣即是用多种不同颜色的纱线进行绣花，生产工艺复杂且成本较高。但花型非常漂亮,深受顾客喜欢。”12、问：“什么叫烂花布/纱”?答：“烂花布/纱的学名叫水溶性印花布/纱。即用一定比例的酸性溶液，将布/纱的一部份溶解，进而形成独特的花型。”13/14、问：“什么叫大提花布/小提花布?”答:“大提花布/小提花布在工艺处理上基本相同，不同之处是花型的大小。主要是在织造过程中将花型部份提取凸出，形成立体感较强的花型。”15、问：“你们店的窗帘主要有那一些种类?”答:“我们店内窗帘产品涵盖面较广，有豪华大气的欧式产品、具有中国传统文化气息的中式产品、符合现代生活居住的简约产品、色彩飘逸的时尚产品等，相信总有一款适合您的。”16、问：“我家窗户是飘窗怎样做才会好看?”答:“飘窗要做得精致、大方，款式新颖才会有美感，我建议您用印花的面料，因为印花的面料花型立体感强，而且花型供选择的较多，我们这里有几款比较漂亮的，我带您去欣赏一下，好吗？”17、问：“这款窗帘设计落后了,感觉有点陈旧?”答:“是的,这套产品式样看起来确实稍微显得不够现代,不过因为这些产品是个性化消费,很多人就喜欢经典怀旧风格,如果与您的房间整体装修风格相协调的话,将会出现非常好的效果,昨天就有位先生摩力克家居布业有限公司摩力克三百问５专门来订购这套产品,您家里地砖是什么颜色的”18、问：“我要布置新家，究竟是用印花布好还是用色织布好呢？”答：“印花布与色织布是两种不同风格的装饰布，各有各的特点。印花布其具有多样的花型、丰富的色彩,往往起到画龙点睛，体现业主品位和个性，调节气氛，营造温馨居室环境的作用，喜欢现代时尚家居的业主更适合于用印花布；色织布大多表现的是一种较厚重、经典、高贵的风格，布的两面都能显出美丽的花型，较容易迎合居室环境的色调,非常实用。所以要根据您更偏好于哪种风格来选择会比较好一点！”19、问：“我刚刚装修完房子，在选择什么风格的窗帘上，你能给我提供意见吗？”答：“您这个问题很重要，因为这关系到整个家居氛围的营造！为了能给您提供一个比较完善的方案，能告诉我您家里的装修具体情况吗？一般都要根据您家的装修风格来选择窗帘的。”20、问：“你好,你们店最近有什么打折活动吗？”答：“呵呵,很多顾客都很关心这个问题,只是我现在确实没办法给您明确的回复.一般来说换季时可能有些折扣,不过也不是百分之百这样子,像去年换季打折前很多风格花型就已经买空了,所以您喜欢的产品到时候也不一定会有,其实这件产品非常适合您,现在买还可以享受到我们公司的促销优惠,像这样的东西您千万别等,失去机会真的很可惜”21、问：“为什么摩力克的印花布价格要高于其他厂家的印花布呢？”答：“因为我们摩力克的产品一律采用进口的花纸；严格坯布的选材；进口的染料保证着色率；高水准的色牢工艺；控制优等品的出品率始终保持在相当高的比率，要求高、档次高也是摩力克产品的特色。当然，最重要的是适合您家里的整体风格；要不然，再便宜也是白花了钱。您觉得呢？”22、问：“你们店里的印花布花型,好像没有其它店的时尚,花型款式太少?”答：“您说得对，好几次几位老板也这么说。其实这里面有一个细节，不知道您是否有过了解？颜色的种类可以无限多，这一特色决定了印花布的花型、品种也可以无限多。但在具体的销售的过程中，我们只会把比较经典而实用的品种进行展示。另外我们那边还有一个样板区，也有很大的挑选余地。”23、问：“窗帘的色彩怎样才能和家庭的装修相协调?”答：“这方面您问对人了，也谢谢您的信任。总体上窗帘的风格与色彩要与家装相协调，首先就是颜色的协调，其次就是花型风格与氛围的协调，当然还有款式的选择也特别重要。比如，欧式风格的房子，如果再配上大波浪的帘头与水波窗纱，就特别的和谐，而且能起到画龙点睛的作用。”24、问：“客厅、卧房等各个房间的窗帘应该如何选择?”答：“客厅与卧房都是非常重要的地方。客厅作为家居休闲与接待客人的地方，在选择窗帘上要与整体家装相协调，并且要显得高贵与大方。卧房作为起居室，更不可忽视，与家具相配的同时，更应该摩力克家居布业有限公司摩力克三百问６注意的是氛围的营造。”25/26、问：“最近比较流行的玻璃纱，听说这种纱经过风吹日晒后很容易烂，你们产品是否也是这样?大概使用寿命是多长时间?”答：“您这个问题问的很好，目前布艺窗帘行业不太成熟，有一些小厂家的产品的确不太令人满意。产品经过长时间日晒后容易胚裂，原因在于他们在经纬线的使用上没注意，采用了大量不耐晒的锦纶。但我们摩力克的产品严格注意这方面的问题，到目前为止，还没有接到过这方面的投诉。”27、问：“你们店欧式风格的窗帘是蛮大气好看的，但是跟我家风格不适合?”答：“您说得非常有道理，其实欧式又分为古典欧式和现代欧式，我们刚才看到比较大气的是典型的古典欧式。所以我建议您考虑一下我们的现代欧式。（如果已经了解顾客家里的风格）因为您家里的风格是现代中有一种经典，如果窗帘配不好，将不能很好展现整体家居氛围，您认为呢？”28、问：“你们卖东西的时候都说的好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢？”答：“小姐，您说的这些情况确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开业三年多了，我们的生意主要靠口碑和质量取胜，所以我们绝对不会拿自已的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为（材质、款式、花型方面的优势）”29/30、问：“摩力克好像没听说过，它是不是品牌？”他是哪里的品牌?答：“呵呵，看来先生对窗帘行业还是有一定了解的，我们摩力克这个品牌其实做的时间不短了，在布艺行业属于老品牌，已经有二十多年的历史了。目前公司总部在广东的佛山。”只不过进入我们这个地区的时间不长，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。31、问：“像床上用品人家都会请明星代言，摩力克好像我都很少看到你们做广告宣传的?”答:“目前在整个布艺窗帘行业里，摩力克的知名度是很高的，已经获得很多的荣誉。我们主要以连锁专卖为主要的销售方式，全国已有四百多家专卖店了。广告宣传方面我们已经成功登录央视。”32、问：“这套窗帘，效果是不错，但价格偏贵了。”答：“其实看上一种产品，真的是很不容易，当然最重要的是适合，因为可能好多年都不用再选窗帘了，您说是吗？不过在价格方面，我想了解一下您的预算是多少，以便于给您提出更合理的解决方案。您觉得可以吗？”33、问：“如果你们在价格上能给我一个适合折扣的话，我想会考虑你们摩力克的?”答:“先生，坦白说，您考虑我们的产品我当然很荣幸。其实适合与协调才是最重要的，您说对吗？我想了解一下您家里装修的情况，以便于给您提供一个更好的解决方案。您看可以吗？”34、问：“隔壁那几家也有类似的产品，到底哪家好呢?”摩力克家居布业有限公司摩力克三百问７答:“其实我们家和隔壁家牌子都挺不错的，只是各有各的特色，主要还是要看您喜欢的风格，款式，还有适不适合您的问题，我们品牌的特点是…………我认为它特别适合您的是………？35、问：“我比较喜欢欧式风格的窗帘,但是我家的窗比较低，会不会挂上去效果不理想?”答:“一般情况窗型比较高的窗户用欧式风格的窗帘是效果好,但是我们有一些简欧的风格也是很适合一些相对来说比较低的窗户；其实