新客户开发与老客户维护

新客户开发与老客户维护实战分享培训人：要点客户的来源客户的跟踪老客户的维护客户的来源主动--找、请、拉、捡、缠、抢被动–让客户容易找到我们找客户的途径搜索引擎展会B2B网站黄页、专业杂志、海关信息方法：1、在google或yahoo的搜索地址栏中输入查询到的买家名称，找到买家网页查询。2、在下列网站的搜索栏中输入查询到的买家名称查询：美国公司的详细资料查询墨西哥企业搜索印度买家沙特阿拉伯企业查询客户的其它来源客户是请来的客户是拉来的客户是捡来的客户是缠来的客户是抢来的让客户找到我们--广撒网，让买家随时找到我们。免费网站推广，如：://群发工具华军软件园下载安装让客户找到我们—排名靠前，让客户容易找到我们关键词的设定信息发布案例一冷冻蔬菜水饺frozenvegetabledumpling主关键词：副关键词1：副关键词2：思考？为义乌某厂棉袜设一个主关键词。案例二印花涤纶缎带printedpolyestersatinribbon主关键词：printedribbon副关键词1：printedsatinribbon副关键词2:printedpolyesterribbon案例三儿童自行车主关键词：副关键词1：副关键词2：alibaba关键词searchsuggestions案例四脂肪酸（fattyacid)对应的相关关键词：fattyacid,soyabeanfattyacid,soyafattyacid,palmfattyacid,coconutfattyacid,soybeanfattyacid,soybeanfattyacid,fattyacidmethylester,soyfattyacid,oleicacid等。信息发布标题产品简要描述及优势产品详细描述产品信息发布与更新供应信息的发布总结1、抓住一切可能的机会多认识客户2、创造一切可能的条件让客户最容易找到我们3、注意多了解客户，分析客户情况，规避贸易风险问题思考是不是排名靠前，就一定有利于我们多成交客户？高效跟踪客户随着询盘的增多，客户资源越来越多，我记不住每个客户。收到的询盘不断增多，可我没有时间天天关注每一个新、老询盘。客户对我的邮件不回复。客户回复我的邮件，但不买我的产品。案例一客户没收到/没看/忘记了我们的邮件Aug.17th,2008DearMr.RashahAssar,ThisisAnnaLiu,averynicephoneconversationwithyoujustnow.IampleasedtoresendtheemaildatedAug.14,2008asfollowing:……………………….案例二客户还没有从最终用户拿到订单Oct.30,2006,DearMs.AmberRappow,WearestillonawaitingyourkindresponsetomyemaildatedOct.16,2006.Ifanyotherquestionsorproblem,pleasedon’thesitatetotellus,andweshalltryourbesttocooperatewithyou.Yourearlierreturnwillbehighlyappreciated.Thanks.Bestregards…………案例三客人最终没有从用户拿到订单Nov.18,2007,DearMs.AmberRappow,Ifanyfurtherinformationabouttheorderplease?ButwewanttoadviseyouthatthepriceofmaterialXXXdepreciatedaboutUSD100perton,ifyouneedourfreshpriceoranyotherinquiryaboutthisproduct,pleasefeelfreetoadviseus,wewillimmediatelyofferyouaccordingly.Thanksandregards…………………..案例四初次报价太高，客人无法还价Jul.11,2004,DearMr.ScottemKorccer,Yes,youareright,ourquotedaboutpriceisalittlehigher,butit’sjustforyourreferencefornormaltestorderquantitylessthan500kgs,asyouknow,inthissmallquantity,ourcostismuchhighercorrespondingly.However,iffinalorder,suchasquantityis2,000kgs,ourCNFFLEXTOWpriceisXXXX,thencouldyoupleaseadviseyourdetailedorderquantity,sothatweareabletore-quoteyouourbestpriceaccordingly.Lookforwardtohearingyourfurtherinformation.Kindregards……………案例五告诉客人的太多，客人已无话可说Mar.19,2005,DearMs.NatalieKhoman,HaveyourreceivedourdetailedquotationdatedMar.15,theattachedpricelistisvalidbeforelastmonthFeb.,andjustforyourreference.Couldpleaseadviseustheshipmentdeliverytimeyouwant?Wewillbeverypleasedtoquoteyouourbetterexactpriceaccordingly.Manythanks.Lookforwardtoworkingwithyousoon.Bestregards…………………回盘不复的其它原因1、邮件被我们的邮箱服务器拦截。2、客户只是调查市场，并无订单需求。3、发盘人离职、渡假等客观因素。4、我们的邮件不够专业商品知识市场了解外贸知识外语知识态度客户积极反应而不下订单---分析与应对案例一某厂业务员和一客户已经联系了近一年时间，邮件和电话往来也很频繁，彼此已比较熟悉，但迟迟没有下订单。客户积极反应而不下订单---分析与应对案例二2006年6月1日一新加坡客户发来询盘询问某型号不锈钢厨具价格，工厂业务员小张当天回复，客户一直没有回信。在不断询问下，6月7日客户回复，说工厂价格和当地市场价格一样，没有价格优势。小张解释说价格高是因为产品质量好，产品全部采用优质不锈钢制作，并追问客人目标价格。6月8日客户回复，说价格和从美国采购的价格一样，而且从美国采购付款条件是发货后60天付款，并问价格是不是可以再降，付款条件能不能LC60天，未提及目标价格。6月9日客户再次邮件问工厂的最终目标价格和付款条件，并说中国其它工厂的报价也比小张报的价格低。………………………...客户积极反应而不下订单---分析与应对案例三某方便食品公司业务经理刘先生在2000年春季广交会上认识一英国客户，经过洽谈，在广交会结束后，客户来公司考察。回国后，客户传真给刘先生初次客户考察工厂的意见和详细的工厂考察报告书，要求刘先生填写报告书。5月中旬，刘先生完成考察报告书并传真给客户，客户又要求将报告书中相关的公司文件和记录影印后盖章寄给客户。随后的两个月内，客户就报告书中公司的管理、质量管理及其它问题不断详细询问刘先生，却只字不提订单的情况。8月初，客户第二次到工厂考察，提出了对工厂的整改要求，并按客户配方要求测试了一个产品。客人回国后，刘先生将工厂的整改报告传真给客户，并追问客户样品的测试意见和订单情况，客户只是将其公司介绍邮件回复刘先生，除落款带有客户网址外，客户再次在正文中着重了其公司网址。随后，客户双方不断谈论有关产品的生产细节和质量控制，并互寄样品。10月份广交会结束后，客户再次到公司考察。此后双方不断邮件和传真往来，至2000年底，客户也没有真正的订单。……………………….老客户的维护细分客户性质，满足不同客户的不同要求。建立客户信息档案，增加情感交流。建立长线联系，把握客户动态。保持适当距离，亲近感和距离美。责任感、安全感、优越感。制造客户离开的障碍。谢谢大家[e-mail]