新手每一次如何跟客户谈业务

新手每一次如何跟客户谈业务？时间：2010-04-14|新手每一次应该如何跟客户谈业务呢？是应该按照培训教程做好充分准备，还是应该按照自己的想法行事，这大概是许多新手的棘手问题，世界工厂网将为新手第一次如何跟客户谈业务出谋划策，敬请关注。对于新手来说，在与客户谈判时往往会按照常规的培训教程按部就班地准备好所有的培训教程要求的东西，如：名片;企业介绍资料;产品资料;价格表;市场启动方案;合同样本，样品等等，还会将准备要谈的项目提前列出来或直接打印出来，以备在谈判时提醒自己。从理论上来说，这样做无可厚非，很正确，然而真正的谈业务往往不像新手们所希冀的按部就班，而第一次见经销商，总要做些准备，尽量全面地向经销商介绍自己企业。但是，如果你站在厂家的角度思考，你就会得出另一番理论。当厂家业务人员第一次见经销商时，如果准备的太过充分，并展现在经销商面前的时候，就很容易给你一种你想立马签约的感觉。经销商很快就能产生这样联想：这个厂家很想找我合作，东西都准备的这么齐全，那么，我得拉拉架子，问问他们都肯付出些什么，市场风险如何承担。于是，经销商在夸耀一番自己在当地市场的实力后，便会问厂家的业务人员：你们厂家能承担那些费用?能铺底吗?能退换货吗?能把整个省给都我吗?能给我派驻人员支持吗?承担促销员费用吗?能……这些话放出来后，厂家业务人员只能左一个摇头，右一个摇头，这时候再对经销商强调什么广阔的市场发展空间，恐怕也就是很苍白无力的了……笔者建议，在第一次面会经销商时，在带什么东西的问题上，不能完全只站在厂家自己的角度去考虑，而是要结合经销商的思维习惯，具体说来，建议携带如下物品：手表，一次性湿巾，尽可能多的现金，名片，手写记录本，两支笔，一个记在脑袋里谈话大纲，录音机，企业内部出的刊物，这就足够了。千万别带什么企业和产品介绍资料，样品，合同之类的东西。之所以这样安排，是出于以下几个原因：1.首次谈判，不可能直接达成合作，所以主要目的也就是大家有个接触，互相有个简单的认知，太多的东西反而会打破这个感觉，使得厂家想合作的企图表达的过于明显，这也容易让经销商产生厂家一定要找我合作的想法，所以，不要携带那些与合作和进货有关联性的物品，例如产品资料，合同，样品等等。2.带张名片，纯粹是出于礼仪考虑。带录音机，可用体积小巧的MP3替代，装在口袋里即可，千万别拿出来。目的是把谈话全程都录下去，回去以后仔细听，你肯定会发现出经销商其实释放出许多信息点出来，并且很多话是在现场没留意的，从中可以分析经销商的谈话重点，为下次沟通打好铺垫。3.手表，掌握沟通时间，也可作为谈话结束前的示意动作使用。很多经销商对戴手表的业务人员存在较高的偏好度，认为他们有职业素养，干练，守时。4.一次性湿巾，进门之间最后一次整理仪表之用，记得要选择那种不含酒精的。5.尽可能多的现金，在首次见经销商之前，尽可能多带现金在身上，现金不但能镇痛，还有很好的安神作用。要是只带个几十块钱，谈上百万的生意，实在是有点……6.手写记录本，第一次见经销商，直接拿出个笔记本电脑，很有些装B的味道，也容易招致经销商不屑，安全的做法是带个手写的笔记本，这个本子要足够大，在沟通时，在本子上做记录。7.两支笔，一红一蓝，全部打开笔帽，放在记录本上，根据记录内容的重要程度，分别使用红蓝笔，若是出差经费紧张，买不起红色笔，那最便宜的铅笔也得备上两支，记住，一定要是两支笔同时拿出来，细节看素质。8.企业出版的刊物，例如企业自己出版的杂志，报纸等等，若有企业自己出版的书籍是最好不过。但注意，千万不要带介绍企业状况的精美画册。9.谈话总得要有个谈话大纲，当然了，这个谈话大纲得要是记在脑子里的，可千万别直接打印出来铺在桌子上，若记忆力没那么好，可在记录本上用些特殊的符号作为提示。以提示自己按照预定的会谈计划，逐条推进成功的销售人员总是会花一番心思来与熟人建立联系，明确自己的目标客户的基本“轮廓”，并确定攻克其的策略。如此一来，他便能保证自己打出去的每一个销售电话都取得最好的成效，为企业赢得更多业务。如果销售人员希望未来能管理好与潜在客户进行的谈话，首要的一步是正确区分熟人与被推荐人。“熟人”指的是你直接认识的人。你将他加入到联系人名单中，是因为你与他保持着某种关系。此外，熟人可以将你介绍给对你有所帮助的其他人。“被推荐人”指的就是熟人向你介绍的人。显然，熟人和被推荐人指的是不同的对象。因此，你应采取不同的策略与他们打交道，但其目标是一致的：获得他们的承诺，促使他们做你希望他们做的事情。你必须设法使他们做出承诺，以确保你打去的销售电话能够有所成效。因为你是通过电话寻求帮助，所以你需要善于销售辞令。每句销售辞令都包含多种要素，以引导你与目标对象的交谈可以取得预期的效果。你的谈话内容、谈话方式，以及要求对方提供帮助的简便程度，都将决定这次谈话能否有所成效。如何与熟人交谈怎样才能确保你与对方展开的电话交谈取得成功呢？下面提供了一个范例，供你在与客户或熟人进行交谈时参考。如果是首次通话，你应该做到：•抓住重点，详细具体。•打电话的理由站得住脚，即心里很清楚你希望电话另一头的那个人帮你什么忙。•表达清晰、明确。向对方清晰阐明你的需求，以使他能够给予帮助。如果你表达含糊不清，你的成功率将会下降。如果你能够简洁、清晰地阐述自己的需求，对方就更有可能想到他们知道的相关公司或个人，并向你推荐。与熟人或客户交谈应遵循以下步骤：1、为交谈打好基础。以问候作为开场，并确认没有找错交谈对象。不要心急，别让对方觉得你在他身上孤注一掷了，或者你打电话给他只是因为他可能帮到你。寒暄之后，你可以表达你需要他给予帮助的意愿，如：“我需要你的帮助。我正在寻求拓展业务关系，并希望与你谈谈此事。”2、让对方知道你珍惜他的时间。问问他这是不是最适当的交谈时间。你需要确认他在认真听你的电话，并明白你要跟他谈的事情对你而言是非常重要的。如果他注意力不集中，你就不能取得最好的成果。大多数致电者都不会问这个问题，他们只是急切地想与对方进行交谈，结果却发现对方很忙或正急着去参加会议。这将大大打击你的信心，即使你后来还有机会重复你的说辞，成功的机率也会大大降低。因此，一定要避免这种情形。你也可以请求对方与你预定一个时间。你可以先这么问：“你现在有时间和我谈谈吗？如果没有，明天或后天你是否有时间？要不我们再约过另外一个你方便的时间？”“你能不能腾出几分钟来和我谈谈？”3、设定期望。向对方表明你的期望，越具体越好。你可以详细描述目标公司的概况、类型、规模、所处行业，或所处区域，以帮助对方对之产生直观的认识。如果对方有了这种直观认识，就会开始从头脑中搜寻可以给你提供帮助的个人或公司。清晰阐明你的期望，这一点非常重要。大多数人认为在表述自己的要求时可以泛泛些，以便搜集尽可能多的机会。实际上，这反而会产生负面效果，因为对方很难向你推荐具体的人。如：“我正在寻求拓展与本地区内的前100名公司的客户关系。”4、激发对方做出反应。向对方阐明你希望他给予哪些具体的帮助：提供一些线索或目标人员的姓名，或将你介绍给他所在的公司或其他公司。记住你这次交谈的目的，并专注于你希望通过这次交谈取得的结果。人人都觉得自己是个人物，而且你是在寻求对方的帮助，所以尽量激起对方的这种感觉，因为这可能促使对方更加尽力地去帮助你。你可以试着这么说：“我真心希望你可以帮助我渡过这个难关。你一直足智多谋，我希望你至少能给我提供三个目标人物的姓名和联系信息。”“你的人际关系甚广，似乎认识这个行业内的每一个人。你能为我提供某个具体买家的姓名和联系信息吗？”5、促使对方采取行动。如果你与对方的谈话进行得很顺利，这会促使对方做出一定的反应。他可能给予帮助，也可能不给予帮助。如果对方给你一些名单，或为你拨打某个电话，或给予其他积极反馈，继续第六步。对方也有可能出于各种原因无法为你推荐某人。下面列举了一些可能出现的情况以及你可以采取的对策。第一种情况：“我现在想不起可以为你推荐任何人。”对策：“这对我来说真的非常重要。你能不能花些时间再考虑一下我们之间的谈话，我在星期四下午四点再联系你如何，也许到时你已经想到可以向我推荐一些人？”第二种情况：“不。”对策：“我不是在要求你因为我而去求别人。我真的需要你帮助我找到可能符合我的需求的公司。你了解我的行事风格和销售方法。我一定不会太强求你或过于心急。我会亲自去做一些情况收集工作，并确认我们公司是否最适合它们。”第三种情况：“我已经很长时间没有和弗兰克通过电话了。现在联系他有点唐突。”对策：“我来联络他吧。我真的需要你帮忙搭桥。如果我联络弗兰克时提及你的名字，最糟糕的情况会怎样？如果他说不能或不愿给予帮助，我会寻找其他机会，最糟糕的情况莫过于此。你了解我，我绝不会让你为难，也绝不会做破坏我们之间关系的事情。”第四种情况：“我真的不能给你他的联络信息。不如这样吧，我跟他说说你的意思，如果他有兴趣，他应该会主动联络你的。”对策：“我绝不会让你为难，也绝不会做破坏我们之间关系的事情。我一定不会让其他人知道我们的谈话内容。你的帮助对我真的非常重要，我请你重新考虑一下。”6、结尾。在获得了对方的积极反应后，你需要为下一次谈话做好准备。熟人给了你一些他认识的人的联系信息，这些人就是被推荐人，好极了！现在，你希望可以与被推荐人顺利进行交谈。由于你与这个熟人保持着牢固的关系，现在你希望他帮你联络被推荐人，以便你与被推荐人之间可以建立同样牢固的关系。如此一来，坚冰将被打破，你也更容易与被推荐人进行友好的交谈。试着问他：“你能帮我联络一下乔吗？”如何与被推荐人交谈由于你与熟人进行了有效的交谈，他们给了你一些其他人的联系信息。现在你想利用他与被推荐人之间的关系来实现你的目的：或是与被推荐人进行面谈，或是让他再为你推荐其他的人，或是让他把你介绍给他所在的公司，或是让他为你提供其他帮助。如果交谈顺利，这些被推荐人也可以逐渐变成你的熟人，直到你找到能真正给你帮助的人为止。与被推荐人进行交谈的方式跟与熟人进行交谈的方式有所不同。一般说来，在与被推荐人交谈的过程中，你的行为举止将给对方留下持久的印象，并直接影响到交谈的成效。与被推荐人进行交谈应遵循以下步骤：1、获取对方的注意。你需要尽快表明你联络对方的原因。当然，你必须首先提及你那个熟人的名字，以吸引对方注意，并听你说话。试试：“几天前我和你的邻居约翰聊了一下，他建议我直接联络你。”2、珍惜对方的时间。如同与熟人交谈时一样，你应该首先询问对方现在是否是恰当的交谈时间。因为你无法判断是否有其他人在他的办公室，或他是否正在处理某个项目，或他是否将要离开办公室去参加某个会议，或有其他导致他没有时间或无法认真听你叙述的原因，你可以试试：“现在方便和你谈谈吗？如果不方便，我们可以约过更好的时间。”3、消除紧张气氛。你可以提及你的那个熟人，以消除紧张气氛。比如：“梅丽莎是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。”在极少数情况下，即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛，但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题：“基姆建议我联络你，因为……”4、定位陈述。向对方阐明你、你所在的公司以及你们的价值主张与别人有什么不同，同时要结合你对对方所在公司或行业的研究。这些信息能使对方对你有一个直观的认识，明确你在寻求的机会，并促使他思考哪些人可以如何给你帮助。你可以试试：“我在DCDS公司做销售已经10年了。我们公司是国内最大的保健品供应商。我的客户包括一些在大公司的总部、大学或医院工作的人。”“我们以良好的客户服务、优质的产品、众多的网络供应商而著称。经过认真调查，我知道贵公司也在为同类客户提供服务。”5、设定期望。向对方表明你的期望。你可以试着这么问：“我需要你的帮助。加里说因为我们的客户类型相同，你可能知道现在哪有最好的机会。也许我们可以分享销售线索，相互帮助。”6、激发对方做出反应。记住交谈的目的，即你希望对方提供哪些帮助。为了获得对方的承诺或订单，你可以试试：“我期待有机会与你见面。接下来的两周内你是否有时间方便和我见个面？”如果对方有所犹