最全-客户拜访培训

瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒业（上海）公司红酒销售顾问拜访培训目录法则八步沟通谈判聆询协同成交故事名片场景关键告别拒绝访后瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD你是公司的广告人；你是产品的代言人；你是自己的推销人。瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD30分钟的准备；3秒钟的印象；3分钟的表达。瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD•开始1分钟：我们与从未见过面的客户之间有可能是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的一分钟很关键。这已分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。•重点3分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过三分钟。这三分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。•离开10分钟：为了避免客户反复导致拜访失败，我们最好在开始交谈后十分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使其对公司后续电话及拜访活动产生兴趣。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD四大特质表情大方嘴巴要甜手脚勤快专家气质四卖卖自己卖公司（文化）卖产品卖事实三信相信自己相信公司相信产品三收获想要—没收获希望要—小收获一定要—大收获二度了解自己的程度要求自己的深度一信念行动、行动、再行动瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD第一步：访前准备第二步：顺利进门第三步：赞美认同第四步：有效提问第五步：倾听推介第六步：化解异议第七步：确定达成第八步：致谢告辞•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD拜访前的准备电话预约预约技巧：通过公司总部来预约，而不是红酒顾问自己来预约。在客户看来，若是总部预约说明这次拜访是企业行为，显得正式和郑重：若是红酒顾问自己电话预约，则说明这次拜访只是红酒顾问个人行为。资料样品U盘、产品宣传册、资质、企业宣传册、合同样本、名片、笔记本、笔、价格表等。红酒样品、礼盒、酒具等。让样品为成功拜访开路！不要轻易赠送样品！路线时间做好路线规则，合理利用时间，提高拜访效率。如有预约则应准时到达，到的过早会给客户增加一定的压力，到的过晚会给客户传达“不尊重人”的信号，最好提前5-7分钟到达，做好进门前准备。服装仪表统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等自信心理心理素质是决定成功与否的重要原因！大部分客户是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲▲瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD•现在大点的客户公司一般都有前台和接待，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见，小鬼难缠，许多厂家的红酒顾问就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为有的红酒顾问说话含混不清，把拜访客户说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在等理由给打发了。其实，这个问题也简单，进门后直接告诉前台，与你们的X老板已经约好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD进门后必做的·····•请问是XX领导（总、老板、主任）吗？•问好、寒暄、递名片接过客户老板的名片后，一定要当场仔细阅读下，寻找上面的相关信息，这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是，在接受对方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入衬衫口袋，钱包，或是笔记本中，千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在茶几或桌上。•确认对方时间•座下来后首先询问客户接下来的时间空闲与否，忙不忙？对方可能给三十分钟，或者整个下午都没事。这时，红酒顾问可根据客户所提的时间长度，调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的时，在第一次拜访客户时，无论客户声称有多少时间留给你，但从效果的角度来说，第一次拜访客户，最多停留三十分钟。瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。话术：“您单位真干净”“您今天气色真好”办公室干净——办公室布置——气色——气质——穿着。层次：赞美分为直接赞美（王总您看上去真年轻）、间接赞美（王总，桌上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信王总一定是个教育有方的好爸爸。）深层赞美（王总，您看上去真和蔼，像我爸爸一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD观察：你站在一家公司门前的时候就会对这家公司有种自己公司的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标客户。观察六要素：门前的清扫程度、门厅前台排放情况、办公家具及设施摆放、办公环境装修状况、公司成员及气氛明朗程度、领导办公室及桌子摆放花、文件、书画等爱好状况、屋中杂物烟缸等摆放状况。瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD1、赞美是世界上最廉价但最有效的让别人喜欢你的方式之一；2、赞美在细节；3、赞美要真诚，发自内心；4、如果你抱着目的利益去赞美，别人一定能听的出来；5、借用别人的“口”进行赞美；6、赞美不要过多，适可为止；不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象；7、赞美适要看着对方的眼睛或前额；8、赞美中几句经典的话：你的见解真的很独特；你真的很让人欣赏；我感觉跟您学到很多东西；您真的很让人佩服，在那样的情况下；您的朋友王总说您是一位很心细的人，今天见到您果真如此。瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD1、人都需要被肯定认同，即使他是错的；2、表示对客户的尊重；3、通过认同让客户觉得你是他的知己，让他喜欢你，信任你；4、即使客户在挑剔，你也要让他说完，并在认同他的观点基础上，表达自己的看法；5、认同只需要你做到以下几点：注视他的眼睛、点头、微笑、身体前倾，只需要说：是，对，有道理；6、认同的常用话术：你说的很有道理；我很认同你的观点；这个问题你问的很好；这个建议你提的很好；我知道你这样做是为了我好；我很理解你的想法。瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD有效提问寻找话题的八种技巧：•仪表、服装：“王总这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”客户回答：“在仁和春天买的”。红酒顾问就要立刻有反应，客户在这个地方买衣服，一定是有钱的人。•乡土、老家：“听您口音是达州人吧！我也是……”红酒顾问不断以这种提问接近关系。•气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。•家庭、子女：“我听说您家孩子是……”了解客户家庭状况是否良好。•饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”•环境、摆设：“我觉得这里布置得特别有品位，您以前是搞这个专业的吗？”了解客户以前的工作性质并能确定是不是目标客户。•兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”红酒顾问可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深客户对企业的信任。•我们公司最近正在赞助一个大赛，就是世界旅游小姐大赛，不知王总女儿或您朋友的女儿有没有兴趣参加呢？瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD有效提问拜访提问必胜绝招：•先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。•尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。•特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。•问二选一的问题，帮助犹豫的客户决定。•先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。•“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功红酒顾问就要学会问客户关心的问题。•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD•马上就是年底了，咱们公司是否有这方面的福利发放或送礼计划呢？•针对女老板：您很年青啊，如何保养的？•请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？•希望使用什么样的产品？•使用过同类其他产品吗？效果怎样？•最看重、最希望这种产品的功能是什么？•公司对采购这种产品的要求是什么？•他们的产品哪方面比我们的更好？•这么多的技术指标中哪点是最重要的？•您觉得同类产品各有什么优缺点？•这次采购你们最希望产品有什么特点，您认为所有厂家对这个特点满足度如何？•你们的预算有多少呢？•您了解我们非常成功的案例吗?•最近政府下了个文件，××将成为主流，您怎么看这个问题？•最近我们这个行业，××出现有较多不大方便的地方，您知道吗？红酒客户提问参考：有效提问瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD倾听推介1.仔细的倾听能够进一步了解客户的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。2.耐心、详细的为每一个客户介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购买欲望；3.对迟疑的新客户，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。4.对一些仍未下决心的客户，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD1、专家的形象2、注意基本的社交礼仪3、通过“问”建立信赖感4、微笑、聆听5、利用事实（客户、名人、媒体、权威机构或资料、熟人等）6、适宜的环境和氛围7、谦虚的态度，恰当的语言表达8、注意客户的反应，及时进行自我调整瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD•我们是谁？•（自我介绍、企业名称、信誉、历史等背景资料）•我们做过什么？•（公司的辉煌成绩以及个人在过去的成功记录）•明确“我们能为您做什么”？•（即给客户带来哪些好处）瀚染酒业（上海）有限公司HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD成都理工大学宜宾高县政府四川省旅游局四川省国土厅四川省广电局四川省工商局四川机场集团乐山广播电视台遂宁广播电视台眉山广播电视台宜宾广播电视台自贡广播电视台内江广播电视台国航西南分公司中石油四川公司中储粮成都公司省国资经营公司四川德远投资集团成都城市名人酒店成都明宇丽雅酒店成都国腾通信集团国电四川发电公司托普职业技术学院攀钢集团成都分公司峨眉山旅游股份公司中国电子科技第10所国电大渡河水电公司中石化西南油气公司中铁二局集团经营中心四川铁路产业投资集团中钢集团四川炭素公司香港帝盛成都君豪酒店中信银行成都光华支行四川钢材物资回收集团中国核动力成都研究院四川电视台公共频道大唐集团四川分公司四川丝绸进出口集团四川万达建设集团公司中铁物资集团西南公司上海奉贤区政府驻蓉办阳光保险集团成都分公司北京保罗集团四川分公司中石油川庆钻探工程公司九寨沟天然药业集团公司中国核工业西南物理研究院中国航天科技集团模塑公司成都飞机公司技协经济公司美联国际物流集团成都公司河南中州起重集团成都公司中国移动四川公司综合中心中国航天科技集团烽火机械厂瀚染酒业（上海）有限