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法人业务拓展及第三方业务合作团体业务部2011.12目录法人客户拓展先进地区法人业务经验介绍法人业务拓展相关管理规定第三方合作业务以补充工伤为切入点以员工保险福利为切入点法人业务市场拓展的切入点效益较好、人力资源管理较成熟的企业提高员工福利保障水平确保企业财务稳健提升企业人力资源管理效率效益一般、员工福利保障水平较低转移法定的工伤赔偿经济风险确保企业财务稳健大客户、品牌客户保费规模大、服务要求高;议价能力强、盈利空间小;提升公司服务能力,形成品牌效应;中小企业客户议价能力相对弱,盈利空间大;可推广套餐式保障方案,承保与服务难度较低;分散业务波动风险,提高盈利能力;兼顾大客户与中小客户统谈分签,属地承保;统一承保与服务标准;深发展模式;统谈统签,属地服务;借助总公司大客户服务平台实现属地服务;GE模式;统谈统签统谈分签服务团队支持、定制产品支持、一揽子员工福利解决方案支持一、大客户统括模式(1/3)团体大客户服务平台支持下的统谈统签中国人寿总部承保公司服务公司1服务团队1服务公司2承保公司服务团队客户总部客户总部客户分支机构1客户分支机构2服务团队2团体大客户服务平台支付服务费图例销售环节服务环节付费环节一、大客户统括模式(2/3)GE项目服务团队分布南京杭州无锡常州苏州北京沈阳广州成都深圳西安青岛秦皇岛厦门武汉法人客户拓展关于下发《团体短期险统括业务服务管理办法(试行)》的通知(国寿人险发〔2011〕330号)统括业务的服务管理由总公司负责协调,由一家分公司负责承保,多家分公司负责服务。保费100%计入“承保公司”经营业绩。向“服务公司”支付服务费,用于支付提供属地化日常服务的管理操作成本和人员成本。付费基数:统括业务客户在“服务公司”所在地的所有被保险人所缴纳的保费总额。异地服务费用=基础服务费用+特殊服务费用涉及《中国人寿保险股份有限公司相互代服务管理办法》中规定的代理赔、代付赔款等服务内容,按《中国人寿保险股份有限公司相互代服务管理办法》相关标准执行。大客户统括服务管理办法图例销售环节服务环节团体大客户服务平台支持下的统谈分签客户总部客户分支机构1客户分支机构2中国人寿总部统谈及承保公司承保公司1承保公司2服务团队服务团队服务团队团体大客户服务平台一、大客户统括模式(3/3)明确目标市场,开展行业(群体)拓展;设计推广套餐计划,拓宽业务思路;强化销售人员自身对中小型团体客户的市场拓展意识;借助企业年金业务平台积累优质的准客户资源;制度先行,激活队伍;—缩短考核周期、加大活动量考核、业绩预警等分级管理,拉活队伍;—“精英、中坚、低绩效“三个团队—激励、督促帮扶人才流通,盘活队伍;—团队式引入、递进式流动市场策略队伍建设带动市场中小企业460万户,占全国企业总数99%!二、中小客户拓展(1/2)—直销模式建立一支对公寿险销售队伍;配套专用队伍管理办法;专职队伍保贷结合销售支持双方协作成功做法保险产品与信贷业务结合;面向中小企业及个人经营贷款户;根据客户特点设定产品组合售前:加强培训,业务信息及时沟通;售中:持续陪访和追踪;售后:积极响应服务需求及续保协作;及时进行阶段性总结与启动;双方建立业务追踪和督导机制;工行对公客户数量超过百万而2010年对公寿险业务客户量仅以千计,潜力巨大!二、中小客户拓展(2/2)—银行对公业务模式三、补充工伤业务拓展(1/4)—承保责任期间工伤基金支付用人单位支付治疗期间医疗费用(含住院费)停工留薪期工资、福利待遇康复治疗、辅助器具费住院伙食补助费、交通食宿费用、停工留薪期住院护理费医疗终结一次性伤残补助金、等级伤残生活护理费一次性伤残就业补助金(5—10级,解除合同)月伤残津贴(1-4级)一次性工伤医疗补助金(5—10级,解除合同)月伤残津贴(5-6级)因工死亡丧葬补助金、每月供养亲属抚恤金、一次性工亡补助金(20倍)因地而异依据2011年1月1日,新《工伤保险条例》(国务院第586号令)及各地工伤保险具体执行办法、安全生产条例政府安监、行业监管部门直接要求由我公司独家承办,由我公司统保;政府安监、行业监管与保监部门组织几家公司共保业务;行业监管部门对企业提出投保要求,指定几家公司办理;贵州遵义经验;政府指定与劳动部门合作共同拓展;福建经验;合作拓展拓展经验三、补充工伤业务拓展(2/4)—拓展模式贵州遵义经验与工伤保险无缝衔接;作为商业保险公司的代表独家参与政府完善高风险行业职工工伤保障体系的建设;承保煤炭、建筑、非煤矿山等高风险行业;安监部门有义务监督企业缴纳补充工伤保险费;理赔环节,企业与受益人签订权益转让授权书三、补充工伤业务拓展(3/4)—政府指定模式拓展经验福建经验与劳动厅下属咨询公司合作;承保环节及工伤认定和鉴定环节,借助政府相关机构力量;企业与员工签订《工伤补偿协议》的授权条款,转移企业财务风险。省劳动与保障厅劳动政策咨询公司中国人寿主办并向企业下放通知承办并负责培训协办并负责后期持续跟进合作合作参与培训会劳动政策培训会三、补充工伤业务拓展(4/4)——合作拓展模式通常集风险管理服务、人力资源咨询服务、保险经纪和再保险经纪服务功能于一身,打包提供给客户,客户粘性大;具有客户资源的先天优势,是客户本土或全球服务提供商;专业、苛刻、忠实度相对高;特点协助控制赔付水平;帮助优化服务能力;数据分析及需求分析;优势专业、人性化充分利用,发挥经纪公司优势;培养合作典范,吸引潜在客户;合作注意事项大型专业化经纪公司四、与专业中介机构合作(1/2)代理公司门槛较低,注重考察其资质;分支公司层面与经纪公司、代理公司接触,避免个人行为;风险控制区域性经纪及代理公司掌握客户或渠道资源;本地区内实力较强,份额领先;特点及优势四、与专业中介机构合作(2/2)目录法人客户拓展先进地区法人业务经验介绍法人业务拓展相关管理规定第三方合作业务先进地区法人业务经验介绍(一)苏州市中小企业法人短期险业务拓展介绍法人短期险业务拓展的基本情况法人短期险业务拓展的主要做法企业目标——“诚信为本,稳健经营”目录企业作风——“严谨高效,热情周到”对法人短期险业务的理解•服务对象法人短期险业务的服务对象包括企业法人、机关法人、事业单位法人和社会团体法人。其中,社会团体又可包含协会、学会、商会、政治团体、工会、妇联、共青团组织等。•保险产品意外险及短期健康险短期险业务发展概况•2011年上半年苏州市分公司团险渠道实现意外险保费收入5498万元,同比增长37.1%,赔付率14.7%;短期险保费收入10544亿元,同比增长35.2%,赔付率37.2%•意外险2010年同期保费收入4009万元2009年同期保费收入3191万元•短期险2010年同期保费收入7798万元2009年同期保费收入6529万元•2011年上半年短期险保费收入中约82.2%由法人团体客户创造,其中中小型企业法人团体客户的保费贡献度达到77.3%•法人团体客户中以外资、台资企业、民营企业为主(一)短期险法人客户数量备注:2011年统计数据截至6月30日,2008年、2009年和2010年为全年统计数据。保单年度50人以下50-100人100-500人500人以上二零零八1045682781240二零零九1031732943425二零一零1058604974438二零一一852516666324法人短期险业务拓展的基本情况法人短期险业务拓展的主要做法企业目标——“诚信为本,稳健经营”目录企业作风——“严谨高效,热情周到”法人短期险业务拓展的指导思想以市场需求为导向,以员工福利计划为载体,以提升服务竞争力为依托,重点拓展和维护大型法人团体业务,持续开发中小企业市场,推动短期险业务持续稳定健康发展。法人短期险业务拓展的必要性大力发展法人业务的必要性一、创新管理制度,激发队伍活力•制度先行,激活团队自2007年初开始,苏州市分公司团险渠道从制度入手,通过统一的管理机制细化队伍管理,加强业务质量追踪,通过抢抓过程管理,有效拉活了团队。强化培训强化沟通强化管理•分级管理,拉活团队树榜立标,构建精英团队提质增量,充实中坚团队帮教结合,助推低绩效团队•人才流通,盘活团队聚才用才,初探团队式人才引进策略育才炼才,构建梯队式人才流动模式二、加强教育培训,提升销售技能•定期组织销售人员、销售助理培训•利用晨会、业务例会、经营分析会等各类会议,持续开展产品、实务、政策、市场形势、销售技能培训,开展成功案例经验介绍,业务拓展实战演练,积极引导销售人员拓宽销售思路,规范销售行为,熟悉产品条款和关键实务,切实提升销售技能三、坚持因地制宜,大力开拓市场(一)明确拓展外资、民营企业短期险市场的市场策略、产品策略和销售策略•市场策略——以外企相对集中的市区、昆山作为引领,向全辖辐射•产品策略——以附加团体综合医疗险类险种带动团体意外险类险种的产品组合•销售策略——针对不同客户采取行之有效的攻关及销售手段(二)重视与保险经纪公司的业务合作(三)强化销售人员对中小型企业的市场拓展意识中小型企业之基本特征保险需求拓展流程客户服务优势与不足(四)引入第三方增值服务,提升产品内涵价值,保持市场竞争优势上半年,我司与远盟康健科技(北京)有限公司签订了合作协议,向团体客户提供包括健康咨询、紧急救援垫付、重大疾病诊疗绿色通道等多项增值服务。目前该合作项目已进入实际运作阶段。(五)以“国际共保业务培训”为契机,引入国际共保新概念组织相关人员走访了多家园区外资企业,并就国际共保发展史、基本理念、合作模式等向客户进行了阐述,获得了客户认同。四、积极沟通协调,及时解决问题•发现问题的主动性•处理问题的能动性•解决问题的时效性五、具体服务举措•定期上门服务,满足企业客户服务需求•及时反馈信息,配合企业降低人力资源成本•规范管理资料,提供有效查询服务•提供服务指南,辅助被保险人理解保障项目和服务操作•坚持人性化的附加值服务,提高客户对公司的认同感和信任度六、经验与不足•善于捕捉政策机遇,不断挖掘客户需求•一时失利不放弃,只要有需求就是我们的客户•尚未实现员工个人交费参保•为客户提供的精细化服务有待进一步加强先进地区法人业务经验介绍(二)福建补充工伤业务介绍补充工伤保险概述补充工伤保险涉及的相关政策介绍承保方案及实务介绍一三二主要内容何为补充工伤保险业务•补充工伤保险是从国家目前开办的基本工伤保险中衍生出来的一个新的业务领域。它是指企业单位在参加基本工伤保险的基础上,为减轻其因职工发生工伤事故后根据国家法律法规规定应由用人单位支付给工伤职工的待遇方面的经济负担,分散工伤风险,通过投保商业保险而形成的业务。工伤保险待遇工伤基金承担部分企业承担部分即:补充工伤保险范畴补充工伤保险业务的运作模式产品组合合作对象客户群体企业、个体工商户、事业单位、社会团体,以及民办非企业单位、基金会、律师事务所、会计师事务所等组织省人力资源和社会劳动保障厅下属的劳动咨询服务公司《国寿补充工伤团体意外伤害保险条款(A款)》《国寿绿洲团体定期寿险》补充工伤业务项目运作过程前期沟通1、业务探讨2、市场考察3、确定方案确定运作模式1、政府试点2、中介配合3、基层协作4、保险合作确定合作模式1、宣传培训2、多方跟进4、商业运作3、试点开办4、稳步推广开展补充工伤保险业务的意义对客户对保险公司对政府拓展业务新领域,扩大业务范围,培育销售队伍。通过参加补充工伤保险,转嫁企业生产和经营风险,提高员工福利保障水平,稳定员工队伍。贯彻落实《劳动法》和《劳动合同法》,规范劳动用工,提高企业劳动合同签订率,促进《社会保险法》的全面推广,提高社保参保率。福建省补充工伤业务简况•1、市场前景:•根据福建省劳动保障厅对该业务市场前景的评估,如果将现行参加基本工伤的人员(全省参保在职职工约600万人)引导参加补充工伤保险,每人每年保费按100元计算,市场规模就有6个亿;如果再把众多尚未参加基本工伤的企业纳入,保费规模将达到10个多亿,市场潜力
本文标题:法人客户拓展及第三方合作
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