海外营销客户拜访（PPT40页)

Presentation商务葵花宝典——客户拜访步骤海外营销必备系列事先说明该课程是为海外营销沟通培训所用。强调海外营销客户拜访的基本方法及技能。重点在与客户沟通。沟通的基础自信自信自信商务人员的素质商务人员的素质目标管理“假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈的每一步都意味着靠近或远离。”管理你的出差时间出差前问一问自己是否真的有必要跑一趟，然后问自己5个关于出差“先决条件”的问题，以确定自己的计划出行是否最恰当地利用了时间。这次出差对实现我的商业目标有绝对的必要吗？这次出差将对我的其他商务合同产生什么样的影响？我可以使用电子交流方式，如电子邮件或电视会议，来消除这次出差的必要性吗？我可以让自己需要拜访的人来拜访我吗？我可以委托别人去出差吗？管理你的出差时间要优化推销时间，关键就在于把时间花在那些能够为你的“时间投资”提供最大回报的客户或潜在客户身上。管理你的出差时间飞行出差建议只带出差所需的行装就可以了。在旅行箱里放一个应有尽有的化妆包。不要托运行李，除非绝对有必要。尽早托运，避免排长队。避免凌晨、周五下午和节假日的飞行时间。动身去机场前，先打电话确认飞行时间。避免熬夜的“红眼”飞行，除非你能在机上休息好。喝足不含酒精的饮料，避免脱水，减轻晕机。携带阅读材料，特别是你可以看完就扔的杂志。如果行程不足200英里，就考虑驱车前往，或是搭乘汽车、火车，以节省出差时间。携带食用补品，帮助克服晕机（有关药品，遵医嘱）管理你的出差时间我的差旅核对清单已经准备好了出差的目标清单吗？这次出差还能完成其他什么任务？已经明确了最有效的赴会路线吗？有足够时间赶赴其他约会吗？有出差或推迟的计划吗？已经确认了约定和出行安排吗？工作助手和家人有我的选行程表吗？城市指南出差前的准备战略上（计划脑海中，自我经理）区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定挑战目标、自我挑战、每日目标。确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜访过程中实现客户拜访的目标知道如何实现销售拜访的目标出差前的准备战术上（作业、行动中、自我管理）预先安排每日之工作、时间表。检查样品、推广物品。检查仪容。交通工具。运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、证件。依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。内部的协调。确切填写出差申请表及工作交接表。不放弃任何机会。市场营销的基本概念客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。最了解客户资料的人一定是客户自己，向导认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。建立信任“三板斧”是套路单一、有致命缺陷的下三烂打法。当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”。挖掘需求客户需求分成表面需求和深层次需求，销售方法也分成两种：产品销售（即推销）和顾问式销售。客户遇到的问题和希望达成的目标是深层次的潜在需求，或者需求背后的需求，如果问题不严重或者不急迫，客户当然不愿意花钱。销售人员必须找到客户的燃眉之急，并按照客户的采购流程规划行动计划。呈现价值世界上从来没有同样的一片叶子，也没有长相完全相同的人，客户需求也各不相同，为了避免越来越激烈的价格战，必须进行差异化竞争。从公司的研发、生产原料、生产过程和服务体系找到与竞争对手的不同，找到对不同客户的价值，产生竞争策略和行动计划。赢取承诺如果把销售比做钓鱼，成交就是收杆；鱼漂一沉就是收杆的信号，赢取承诺首先要识别客户购买信号，然后采取各种各样的促成交易的手段。谈判能力和增值销售则可以大大改善销售利润。回收账款两个人上山打兔子，却遇到一只老虎，第一个人转身就跑，另外一个在后面大喊，“别跑啊，反正你也跑不过老虎”，那位先跑的边跑边喊，“我只要跑过你就行了”。收款表面上是向客户要，其实也是和对手竞争，客户就那么多钱，催得紧先收到，不催的永远收不到。企业必须建立应收账款管理体系，逐一化解因恶意欺诈、产品和服务出现问题、客户赖账等三种情况产生的应收账款。市场营销市场营销基本概念市场营销的基本概念信息收集市场机会：为了评估产品和服务在不同市场中的市场潜力，你需要调查谁在使用你的产品和服务，你的潜在客户在哪，以及各类客户的使用率又如何。整个市场或推销区的潜力=（整个市场或推销区的潜在客户总量）X（所需产品的使用率或数量）X（平均单价）学会准时为什么会迟到？控制欲迟到有助于某些人感觉自己控制了场面傲慢自大让别人恭候，有些人会觉得自己了不起完美主义不顾延误下一项履约的事实，滞留在某一任务上，企图做到最完美焦虑或不确定对自己到达时将会出现的情况感到不安叛逆性迟到可以满足某些人具有叛逆性或个性的欲望渴望引人注目有些人喜欢通过迟到来引起别人的注意专业式的开场白提供服务协助顾客处理事物或是解决问题提供创意为顾客提供创意而获得好感戏剧化的表演诉诸于听觉，视觉，味觉，嗅觉，触觉等五感官的表演让顾客亲自体会商品的感觉以第三者来影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始以“您”为出发点的态度以对方关心的重点为话题------跟使用产品有关的聆听对方的话，特别是话中之话言辞及非言辞的表现设身处地的谈话方式建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始不辩驳自己，诚挚的表现如有客诉，对造成的不便致歉再设法解决，不可官腔官调逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复感谢对方指导，期待继续莅监指教建立可靠性的要点诚挚诚挚的作风诚挚的谈吐礼貌技能性平易交流交流过程你的交流第1步，你想说些什么：我现在所推荐的网络计算机将满足贵公司的所有需求。在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要传递什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于理解的方式陈述出来。第2步，你说了些什么：我们认为贵公司用得着我们的网络计算机。你认为自己将要说的话，常常和你实际所说的话不大一样。第3步，客户听到了什么：我们将为贵公司提供服务。你无法控制客户听什么。他们常常误解你的信息。第4步，客户认为自己听到了什么：你对本公司的产品正好适合我们公司并没有自信。接收到交流信息之后，客户必然要对自己听到的内容作出理解。这种评估过程可能导致与你原意大相径庭的交流。第5步，通过客户的反应，证实交流的有效性：非常感谢，我们下周给你回话。缺乏客户的反应，可能使你难以确定自己的信息是否已被接收。陈述实际上你并不是去向顾客推销。你是要去帮助顾客明确化其需求。促使顾客建立充实需求的程序。让顾客相信我们的产品可以满足其需求。陈述特征功效利益因为―――――――――――特点你将能够―――――――――功能你可以有―――――――――利益产品生动化—方式正确的产品在正确的地点在正确的时机以正确的数量以正确的价格以正确的方式陈述—反对意见处理的基本程序缓冲诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。探询到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。聆听从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话）答复最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。陈述列出产品的特征。决定每一种特征的功效。以利益的六种角度，对每一种功效开发出一个或更多利益实际应用中只需要强调“利益”陈述—反对意见处理的基本原则认识你的公司，认识你自己的产品，认识低的顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够替顾客澄清。熟能生巧，多加练习不要否定对方陈述—反对意见处理的基本技巧镜子法“我没位置“――“您认为这种产品会占您很多位置？同感法“我了解您有此感觉，您邻居的李四先生原来也如此感觉到的，后来在采用我们产品后，他确实获得…”“我可以体会您在还没有经受我们产品前有很多顾虑，＊＊乡的张三先生原先也有此感觉，后来经过详细研讨后发觉….”意见支持法“这是应该的，要我是您，我也会这么想”“难怪您这么说…”“这应该的…”缔结—心理准备害怕会被拒绝,会很难堪犹如向顾客乞讨,不好意思开口看到对方为难的反映或反对意见,觉得不必强求想象中要求订货是件可怜的模样心理障碍缔结—心理准备帮助顾客尽快获得产品而享受其利益帮助顾客解除心理障碍这是商业行为中公平的沟通机会正确的心理缔结——注意事项除了必要的话以外不要多讲，说溜了嘴可能决定如果有大量的金额，要平静，不可以表露出兴奋和约或定单内容要明确而简单缔结时有第三者在场，常会导致失败，主要的是对商品及其利益并无切身感觉所致，最好避免第三者在场签约完成后，尽早告辞，不宜多留要表示谢意缔结——方法霸王硬上弓法“这样好了，我马上安排出货！虽然紧一点，我要出货单位加班一下，预计明天中午以前到货，您就不致于缺货了，那就麻烦您关照一下验收单位。选择法“大包装的有利些，用惯的人都喜欢这种，小包装可以让新顾客比较容易出售，您希望以哪一种来开始？行动法“这是订货单，我已经把您试用量10打以最优惠的价格填好了，您只要签个字就可以了。“引诱法“现在正是促销期间，每2打小包装送2盒大包装，请您把握良机。缔结—收钱销售要在收款完毕后算完成，为使它顺利达成，最重要的是养成好习惯。行政工作访问成果的记录–会议纪要并配图片市场情报的整理确保履行了你的工作职责回顾与总结为什么成功了？为什么会失败？如果再来一次会好些吗？客户对你今天的表现满意吗？OverallPassionmakesperfect.Neverforgettoputthefirstthingsfirst.Workhard,andworksmart.Welearnnotatschool,butinLIFE.Ifyoudonotliveinthefuturetoday,youwillliveinthepasttomorrow.