直营客户管理

1直营客户管理(KA)2课程大纲一、认知篇二、实战篇31.直营系统的定义2.KA客户的业态分类与特点3.零售业态发展概况4.直营客户管理定义一、认知篇34零售客户直营客户KA直特通1.直营系统的定义一、认知篇5什么是零售客户？从事商品销售经营，且销售途径为直接销售给商品使用者的客户在我集团内，此类客户同时可定义为一阶客户什么是KA客户？在零售客户中，采用2:8法则分类，对公司销售业绩贡献最重的客户在我集团内，此类客户定义为：量贩、生鲜、超市、便利店（连锁）什么是直营客户？与我公司直接交易的零售客户，多需要开立发票在我集团内，此类客户包含KA客户与直特通客户什么是直特通客户？有销售规模的封闭通路客户，需要开立发票，多需要洽谈年度协议1.直营系统的定义一、认知篇6（1）零售业态分类依据（2）零售业态的分类（3）目前饮品KA的分类及特点2.KA的定义分类及特点6一、认知篇72.KA的定义分类及特点（1）零售业态分类依据消费者的不同需求陈列形式价格策略环境设置促销活动产品规格顾客服务一、认知篇82.KA的定义分类及特点（2）零售业态的分类便利店超级市场专卖店大卖场百货商店/购物中心convenientstoresupermarketcash&carryHypermarketdepartmentstore/shoppingcenter产品广度产品深度drugstore仓储式及会员制商店一、认知篇9(3)目前饮品KA的分类及特点2.KA的定义分类及特点一、认知篇1011客户基本档案客户需求公司利益方法目标客户管理121.基础篇2.应用篇二、实战篇1213（1）客户档案建立（2）产品目录（3）条码及价格运用1.基础篇13二、实战篇1414客户档案的建立重要性方便日常工作提升绩效A掌握客户经营状况D促销费用合理规划C全面系统管理客户B1.基础篇（1）客户档案建立15•请用客户全称（注册有效开票户名）（1）客户档案的建立客户名称1.基础篇16（1）客户档案的建立基本档案1客户注册地址/营业地址/送货地址（单店地址总店地址）、电话、传真23客户代码、门店数客户主要负责人员电话/手机/E-Mail/生日/爱好1.基础篇17（1）客户档案的建立财务档案1客户开户时间、开户行、发票投递地址、账号、税号、营业执照到期日23账期、信限、递票日、结款日对帐网址、发票要求1.基础篇18（1）客户档案的建立销售、费用基础档案1客户成长档案(店数销售）、本品销售金额23促销人员费用标准促销活动费用标准、新品报议要求4年度合约条款1.基础篇19（2）产品目录请根据目录列出你负责客户的销售品项1.基础篇20（2）产品目录请根据目录列出你负责客户的销售品项1.基础篇21（3）产品条形码及价格汇总表1.基础篇品名规格(ml/瓶)包装(瓶/箱)商品条码产地供货价(元/瓶)建议售价(元/瓶）康师傅蜂蜜绿茶550156922456805166重庆2.302.50康师傅冰绿茶500156922456823009重庆2.302.50康师傅冰红茶500156922456805012重庆2.302.50康师傅乌龙茶500156922456892401重庆2.302.50康师傅铁观音500156922456892531重庆2.302.50康师傅水蜜桃500156922456805104重庆2.302.50康师傅蜂蜜绿茶1L86922456896508重庆3.503.90康师傅冰红茶1L86922456896362重庆3.503.90康师傅鲜橙汁2L66922456898939重庆5.506.00康师傅冰红茶2L66922456898823重庆5.005.50康师傅绿茶2L66922456898847重庆5.005.50矿物质水550246922456805036重庆0.721.00矿物质水整箱550*12126922456897673重庆88.9矿物质水整箱330*15156948081493202重庆88.9重庆顶津食品有限公司报价单22（1）店面管理（2）促销管理（3）账款管理（4）价格管理（5）理货员管理2.应用篇2223货架管理生动化+关键：货架贡献率关键：让产品会说话店面管理包括货架管理和生动化,二者要有效结合运用（1）店面管理2.应用篇24货架管理的内容产品组合库存管理空间管理陈列方式국가지식정보자원관리의비전과목표（1）店面管理2.应用篇25（1）店面管理什么叫生动化KA广场2.应用篇2626促销的分类依对象分消费者终端通路试饮派样、买赠路演、、、经销通路直营通路TP1/TP2TP3（2）促销管理2.应用篇2727促销的分类-直营分类IN-PACK地堆DMTG特殊价格促销ON-PACK陈列促销捆绑促销同类品项惊爆价集中这些促销做过吗？是否对我们有帮助？（2）促销管理2.应用篇28（2）促销管理促销规划P促销评估A促销检讨C促销执行/控制D促销管理四步骤2.应用篇29（3）账款管理送货对账领票请款送票回款清账直营客户出货流程2.应用篇30账款与信限什么是账款？什么是信限？什么是账期？（3）账款管理2.应用篇31（3）账款管理共同回顾定义公司依据客户经营及信用状况所设定之内部管控最大客户欠款出货额度信限额度账款账期已销售货物未收回之货款公司依据客户信用状况及自身资金运作目标与客户约定的欠款出货款项，自出货日计算之最长回收时限。2.应用篇32①价格管理背景②价格管理定义③价格分类④价格管理方法（4）价格管理322.应用篇331.公司调价频繁，客户价格混乱，被客户刁难。2.零售商恶性竞争导致破盘他们经常扮演着市场价格的破坏者①价格管理背景2.应用篇（4）价格管理34价格管理价格管理是指对产品的整体价格体系进行管理。价格管理的重要性:稳定终端零售价格价格价格是购买产品或服务所支付金额。更广义地说，价格为消费者愿意支付以换取之产品或服务价值。②价格管理定义2.应用篇（4）价格管理35正常价：报价售价促销价：常态促销价惊爆价底限价：③价格分类2.应用篇（4）价格管理36a、零售商供货价格不要差距太大通过购买陈列，进行品牌布建，增加卖场费用收入，不做价格让步b、制定完整的价格管理体系④价格管理方法2.应用篇（4）价格管理37c、管控好通路促销通路促销不能过于频繁，力度不能过大事先编排规划客户促销进行促销价格确认④价格管理方法2.应用篇（4）价格管理38d、严密管控异常大宗出货有破盘劣迹的卖场节庆前夕的订单新店开业的订单团购出货e、终端价格监察海报、采购、媒体④价格管理方法2.应用篇（4）价格管理39重点提示：制定完整的价格体系，减少差异事先规划1+3方案进行促销价格确认控制不良信誉表现的大宗出货40•理货员是您最佳的合作伙伴•理货员是您最宝贵的资源（5）理货员管理2.应用篇41（5）理货员管理①、绩效管理②、报表管理③、培训管理2.应用篇42①、绩效管理（5）理货员管理1、货架2、空间陈列3、不良品4、缺断货5、工具使用标准的货架陈列图（台账图）付费特殊陈列冰箱争取免费陈列处理及时性排面缺货率货架插卡/瓶颈套等2.应用篇43（5）理货员管理②、报表管理拜访计划（每季更新一次针对巡点理货）周工作汇报（市场、促销、价格、资讯，每周一次）工作日报表（CRC）（日库存、周转率、排面率、每日一次）饮料区排面率（每周一次，检核排面变化，改善目标）abdc2.应用篇44a、新进人员训练应知：理论上培训应会：卖场实地训练b、经验分享c、陈列生动化d、职业素质训练（诚信、勤劳、积极、主动）（5）理货员管理③、培训管理2.应用篇45课程结束是行动的开始！谢谢聆听