第八章寻找和接近顾客的技巧

第八章寻找和接近顾客的技巧朱振达一.如何寻找销售对象(一)销售人员必须做到:①嘴甜②腿快(比对手早到5分钟)③腰软④脸笑⑤热情(适度)⑥仪表⑦闭嘴⑧人脉一.如何寻找销售对象(二)确定寻找销售对象的思路1.在本单位内部寻找销售对象①财务部门②销售部门③其他部门的市场调研报告④客户服务部门和维修部门2.在现有顾客中寻找销售对象一.如何寻找销售对象3.企业外部资料①寻找相关计算机数据库资料。如报刊文章、政府文件、科技报告、市场调研报告、论文、专利等文献的索引或摘要，工商企业名录、全文数据库等②政府公布的各种统计资料，如普查资料、统计年鉴、统计资料汇编、统计月报等。大型图书馆可以查到这些资料和相关书籍，必要时请向管理员求助一.如何寻找销售对象③其他外部资料也有很多:如行业协会提供的相关信息；市场调研机构提供的有偿或无偿信息；电视台、电台、报社、广告公司等传播机构也有专业性较强的信息；相关国际组织也有相应刊物和信息，如联合国国贸中心发行的《世界外贸统计指南》、联合国统计署发行的《世界贸易年鉴》等一.如何寻找销售对象4.通过实地调查获取客户的第一手资料一般情况下借助”外脑”进行调研:①市场调研公司②广告公司③经营顾问公司和咨询公司一.如何寻找销售对象5.进行信息处理①进行信息综合加工②进行相关推断③进行对比类推④进行信息碰撞二.寻找销售对象的方法1.“地毯式”搜寻法“地毯式”搜寻法是指销售人员在对销售对象不熟悉的情况下，直接走访某一特定地区或者某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准客户的方法二.寻找销售对象的方法(1)“地毯式”搜寻法的优点:◆有利于销售人员对市场进行全面的调查研究和分析，能准确地了解顾客的需求信息◆扩大产品和企业的影响，提高知名度(2)“地毯式”搜寻法的缺点：◆针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力，成功率相对较低◆采用这种方法，对顾客来说没有任何心理准备，容易产生抵触情绪二.寻找销售对象的方法(3)“地毯式”搜寻法要把握好:◆确定一个合适的访问范围◆要在总结经验的基础上多设计几种谈话的方案和策略，减少被拒之门外的可能性◆销售人员要尽量多渠道打听客户信息，提高销售目标的针对性，避免逐户访问的盲目性二.寻找销售对象的方法2.广告“轰炸”法广告“轰炸”法是指利用广告宣传攻势，向广大的消费者告知有关产品的信息，刺激或诱导消费者的购买动机，销售人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的销售活动二.寻找销售对象的方法(1)广告“轰炸”法的优点:◆大规模地传播销售信息◆不仅可寻找客户,还具有说服的功能◆节省销售时间和费用,提高销售效率(2)广告“轰炸”法的缺点：◆销售对象的选择性不易掌握◆有些产品不宜或不准使用◆难以测定实际效果二.寻找销售对象的方法3.连锁介绍法所谓连锁介绍法，是指销售人员依靠他人特别是依靠现有顾客，来推荐和介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的一种方法二.寻找销售对象的方法(1)连锁介绍法的原因：①在这个世界上，每个人都有一张关系网，每个企业都有一张联络图②每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他顾客的需求情况，而这些信息是销售员较难掌握的③连锁介绍法能够增加销售成功的可能性二.寻找销售对象的方法(2)连锁介绍法要把握好：①要判断自己产品是否适用于此法②要努力获得第一个推荐人的信任，同时要考虑推荐人的名望和声誉③尽量让客户通过写信、寄卡片、打电话或者在午餐会等公共场合推荐新客户，以此增加成交的可能性二.寻找销售对象的方法④见到被推荐的客户时要提及推荐客户的姓名，并赞扬被推荐客户，以此拉近彼此距离⑤从你认识的人开始⑥把离你3英尺内的人当作客户二.寻找销售对象的方法(3)具体操作方法①请你目前的客户向你介绍新客户②请不满意的客户介绍③请新客户推荐④请那些拒买你产品的客户介绍⑤请你的竞争对手介绍⑥请亲友介绍⑦请同事(特别是维修人员)介绍⑧请你的销售商、供应商和专业咨询人士介绍⑨请其他销售商介绍⑩请陌生人介绍二.寻找销售对象的方法(4)注意事项①取得现有客户信任②具体明白③要评估新客户④感谢现有客户二.寻找销售对象的方法4.委托助手法委托助手法就是销售人员委托有关人员寻找客户的方法。销售人员雇用有关人员寻找准客户，自己集中精力从事具体的销售活动。助手一旦发现潜在的准客户，立即通知销售人员安排销售访问。这些受雇用人员被称为销售助手二.寻找销售对象的方法(1)委托助手法的优点:①可以使销售人员把时间和精力用于有效的销售工作②可以节省大量的销售费用③可以使专业销售员及时获得有效的销售情报，有利于开拓新的销售区域④可以借助销售助手的说服力量，扩大产品影响二.寻找销售对象的方法(2)委托助手法的缺点:①理想的销售助手难寻②销售助手的合作精神③若销售助手同时兼任几家同类公司的信息员，都会给本公司产品带来不利的竞争因素④必须给销售助手提供必备的销售用具和必要的销售训练,销售助手更换频繁，培训费用就会增加二.寻找销售对象的方法(3)注意事项:①销售助手帮助销售人员做成了一笔生意，销售人员要立即向销售助手支付报酬②要感谢销售助手的友好合作③以各种形式招聘业余信息员、兼职信息员等④这些信息员可以是各类人员，如专家、学者、厂长、经理、工程技术人员、管理人员、税务人员、采购供应人员等等二.寻找销售对象的方法5.文献调查法所谓文献调查法是指销售人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法二.寻找销售对象的方法注意事项:①要对资料的来源及提供者进行可信度分析②注意所收集资料的时间问题③设法去获取那些最新的有价值的资料6.市场调查法市场调查法是在广阔的区域内通过市场调查寻找准客户的方法。它便于全面、准确地了解准客户的数量、分布状况、购买力水平等情况二.寻找销售对象的方法◆什么样的公司及其生产情况——了解自己商品的用◆规模如何——了解它们对自己产品的需求有多大◆利润如何——了解它们对自己的产品是否有购买力◆公司领导是传统的还是现代的——确定打交道的方式二.寻找销售对象的方法◆◆◆◆◆是否开发了新产品，这些新产品与自己的销售是◆二.寻找销售对象的方法二.寻找销售对象的方法该公司的采购系统◆谁是主要系统操作者◆其产品和服务的价格如何二.寻找销售对象的方法二.寻找销售对象的方法7.竞争分析法竞争分析法就是在寻找顾客过程中，销售人员从竞争对手的角度进行分析，从中获取有益的线索，找到销售的目标顾客二.寻找销售对象的方法①了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客，然后强化自己的竞争手段，以“挖墙脚”的方式，把竞争对手的顾客“抢”过来②了解竞争对手在哪些传统的领域里销售，对其现有顾客的需要是否充分予以满足，如果没有充分满足，那么就一定存在着自己的销售对象③了解竞争对手忽略了的销售领域④了解竞争对手的销售策略二.寻找销售对象的方法8.网络搜寻法网络搜寻法就是借助互联网寻找潜在顾客的方法。优点：⑴成本低，效率高⑵方便供需双方互动⑶“推”、“拉”兼备⑷可以在更大范围内寻找顾客⑸可以让产品说明声情并茂，吸引顾客的注意力二.寻找销售对象的方法9.中心开花法中心开花法，指销售人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，在其协助下把该范围里的个人或组织都变为推销人员的准顾客二.寻找销售对象的方法(1)从商业、社会、政治、宗教等领域找到专家、学者、首脑等核心人物(2)要与这些核心人物保持紧密的联系①发现核心人物感兴趣的文章可以给他邮寄②每月都给他寄点东西，让他记住您③送他有您名字和照片的台历④把核心人物介绍给其他人，扩大其影响力⑤当他们帮您推荐新客户以后，不管交易是否达成，一定要写信表示感谢二.寻找销售对象的方法10.会议寻找会议寻找是指利用参加会议的机会，与其他与会者建立联系，寻找客户。如新产洽谈订货会、产品展销、贸易年度洽谈会，以及其他类型的展览，营销人员都可以从中获得有关目标客户的讯息二.寻找销售对象的方法(1)通过博览会与商业展览寻找必须做到以下几点：①往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目前的应用是那个竞争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？②拿到该客户相关人员的名片二.寻找销售对象的方法③在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域④在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度⑤将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会二.寻找销售对象的方法(2)通过职业协会寻找你的客户如果主要集中在某一行业，应设法进入他们的团体组织和职业协会(3)通过聚会寻找聚会是指在公司或销售员家中、饭店、酒楼等场所举办邀请新客户参加的，利用联欢会形式举办的产品销售活动三.筛选新客户1.通过需求分析寻找潜在客户①分辨客户是否需要推销的商品②了解新客户对销售品品牌的态度③分析新客户为满足自身需要能够接受的价格水平三.筛选新客户2.通过支付能力分析筛选新客户①对企业支付能力的审查②对个人支付能力的研究③研究准客户的潜在支付能力三.筛选新客户3.对新客户的购买决策权进行审查①看客户是否具有购买决策权②对决策地点进行审核如小型商品一般在现场决策；风险大的商品一般在家里决定，现场参考；组织购买则需要分析价格、供货条件、性能、质量、服务等因素四.拜访客户(一)拜访客户前需要考虑的问题①这次拜访的目的是什么？你认为怎样才能拜访成功？你预期的客户订货量是多少②你对这个客户进行过调查吗？该公司的规模是多大？资金实力和以前订货结算方式是什么？有决定权和建议权的人是谁？③你准备推荐什么产品？你对产品知识和产品相关的内容（比如安装、调试、使用、效果等……）是否了如指掌？四.拜访客户④是否了解客户目前的供应商？他们之间有无协议或互利条款，供应价格多少，送货和结算方式，是否有其他的关系？⑤如果洽谈不成功，应该如果改进？是否通过其他渠道？⑥对方可能提出什么样的问题？价格方面我们的底限是多少，可以给客户更多的利益吗？我们产品的功效如何？其他客户使用的效果是否清楚？有该客户熟悉的例子吗四.拜访客户⑦如果有的话，你准备给客户的杀手锏是什么？你在客户的行业有良好的口碑吗？你把该行业的领头羊谈妥了吗？你有权威部门的认证吗？你有国际认可吗？⑧你对该客户的行业熟悉吗？你可以说出该客户熟悉的圈内人士吗？他们是否使用了你们的产品？他们的感受是什么？四.拜访客户⑨你打算问什么样的问题？你的销售技巧是否太明显了？你是该行业或产品方面的专家吗？⑩你准备好成交了吗？你知道公司的库存和品种吗？你对公司的送货手续了解吗？你对公司的信用政策是否可以把握？你可以及时送货吗？你与客户如何签约？……四.拜访客户说什么1.谈客户的销售情况可以询问客户公司的销售情况：◆销售形势好，好在哪里？◆销售形势不好，问题在哪里？◆在经营的产品中，哪个卖得好？◆客户最近有什么计划，有什么打算？……四.拜访客户说什么2.谈自己公司的情况◆公司新生产线的投产；◆公司新引进的设备；◆公司技术发明情况；◆公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证◆上级领导到公司视察；◆公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；◆公司最近在哪些区域市场运作非常成功；◆公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；◆公司对客户的利好消息；四.拜访客户说什么3.谈产品情况◆公司新产品的研发情况；◆公司准备推出什么新产品；◆产品优点、独特卖点；◆新产品满足哪部分市场需求？◆新产品的市场机会点在哪里？◆哪类产品、款式销售呈上升趋势？哪些下滑？◆竞争品牌有没有出新品？其新品有什么优劣势？◆我们应当开发什么新产品？四.拜访客户说什么4.谈顾客（用户）◆本地市场顾客的消费特点是什么？比如是重品牌，还是重促销？◆相邻市场的顾客有什么特点？◆顾客喜欢什么样的品种、功能、款式？◆当地流行什么？◆不同层次顾客消费特点有什么差异？◆本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响？◆发生在顾客身上的轶闻趣事？◆二批商的情况；◆终端店的情况；四.拜访客户说什么5.谈市场信息◆国家产业政策的变化及对销售的影响；◆本产品的行业新闻；◆相邻市场的运作