网上如何找客户(内贸版)课件（PPT50页)

主讲教师：袁江军副教授高级工程师《网络营销》实战技能培训课程如何在网上找客户袁江军介绍职称：副教授、高级工程师职务：浙江物产电子商务有限公司（世界500强企业一级子公司）总经理助理浙江经济职业技术学院电商专业主任浙江钱江商城有限公司高级顾问等。业绩：先后直接主导策划浙江物产跨境电子商务项目、香港家具源有限公司FurnitureOriginsSalesSupportSystem、浙江日报报业集团人事管理系统等企业项目30余个。现在是买方市场客户是稀缺资源搜索引擎挖出客户……(1)直接搜目标客户•直接在百度、谷歌里输入：“求购+产品名“•例：你是卖黄瓜的，就可输入：求购黄瓜或求购黄瓜一定要站在客户的角度、立场、习惯去不断组合关键词求购：黄瓜：买、采购、哪里有、哪里卖……胡瓜、王瓜、剌瓜、青瓜……(2)搜某个行业的客户•在百度、谷歌里输入：“地区+供应+行业”•例如，如果你卖的是一种专门针对服装厂的耐高温电缆，那么您要找的就是有一定规模的服装厂。•如果有地域限制，还需要加入地区限制。•范例：杭州供应服装厂打开一条看看赶紧打电话呀……(3)查看搜索引擎右侧广告•直接在百度、谷歌里输入：“产品名或者行业公司“•例：你是卖化工设备给生产型厂家的，就可输入：化工厂点击下看看……(4)搜某个行业网站的客户资料•在百度、谷歌里输入：“求购+产品+site:行业网站“•例如，你想通过慧聪网找求购隔热膜的客户。•范例：求购隔热膜site:hc360.com(5)搜目标客户的关键职位•关键职位，通常是和销售直接打交道的釆购、采购经理、物料经理等。•在百度、谷歌里输入：“行业名称+招聘信息的特征词+site:当地人力资源网站“•范例：网络招聘采购site:hzrc.com范例：网络招聘釆购site:hzrc.com其中hzrc.com为杭州人才网打开第一个试试赶紧联系哦(6)客户只看前3页，我们要搜30页•在搜索引擎输入跟自己产品有关的所有关键词，查询！•在前10页左右，基本上是相关产品最活跃的B2B，整理出来，注册；•在前20页左右，可以查询到：本行业最大的生产商（包括国内和国外），即你的竞争对手，可通过他们了解行情，分析优劣势；•从第20页之后开始整理，会得到很多买家资料，或许在某个B2B上发布过询盘，或许是经营某种产品的买家，整理，留用。•注意变换不同的关键词来查询，一网打尽！可以用关键词+产品型号，更加准确；练习一下如何利用行业门户网站(B2B平台）找客户(1)B2B平台选择攻略•1、利用搜索引擎选择用搜索引擎搜索你所从事行业的关键字，把排名靠前的B2B都找出来•2、上论坛，看口碑(福步论坛）(阿里巴巴商人论坛）•3、看知名度从不透露的...B2B网址大全://123.toocle.com/(2)“搭讪”攻略•不是付费会员，看不到联系信息时或EMAIL怎么办？使用不同的搜索引挚，用需求信息上的任何关键词搜索，一般60%的客户都可以找到他们的网站或其它联系信息。•找到有价值的信息，先不要急于下手，要先对其进行简单的调查与分析。•用询问的方式找切入点。•让对方知道你能为他解决某个问题。(4)“勾引”攻略•1、在B2B网站中注册的信息必须全且精，对于可以发布品的，一定把最新的产品上传上去。每个B2B网站的信息保持一致。•2、发布信息时每个产品要有一条独立的供应标题。•3、标题一定要简单明确，卖点清晰，包含关键字（这样易被搜索引擎收录）。•4、信息内容不要太复杂，简单明确说出你能为客户解决么问题，跟同类产品相比有哪些优势，客户选择你的理由，有哪些知名客户用过的你的产品等。另外，图片要有个性，不要用与竞争对手相同的图片。信息要经常更新。•5、B2B信息要以量取胜，能发尽量多发，不要怕吃苦，收费的网站（收费也能发少量信息），但是大部分都允许^你信息。•6、每天注册20个B2B网址+每个网址发布独立标题供应信息5条以上+90天•坚持发布3个月必有收获！！鱼龙混杂，分辨真伪网上5种客户分析1、寻找卖家型：特点是：目标明确（例如，有品名、要货数量、交货条款等），信息全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等），询问专业，问题详尽。对策：对于这类询盘要高度关注，及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。2.准备入市型：他们已经准备和你做生意，但还许多具体问题还须解决。他们是新手。一般信息比较全面（例如，有公司名称、地址、电话、传真、联系人等）。但你从所提问题的专业化程度，可以对其做出判断。对策：这类客户是你的潜在客户，他们需要你的培育。耐心、专业的回答和恰当地跟踪，有利于不断培养他对你的信任，不断增强他和你做生意的信心。3、信息收集型：多是技术人员，他们现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品，他们需要了解市场、了解产品、得到更多的同行信息。十分专业是这类人的询盘的特点。也许和他们交流一、两次，就会汇来购样品款。但是，他们永远不会成为你的客户。对策：要把握专业的尺度，超出销售的话题，要设法有礼貌地拒绝。4、索要样品型：这类人的目标是索要免费样品。经过交流，你会发现他对价格、质量等并不关心，他关心的只是给他送样品。对策：坚持让他付样品费和邮费，会使他远离你。5、窃取情报型：他是你的竞争对手，他是你的敌人，他们是有备而来。他利用互联网的特点，装扮成客户来刺探你的价格、交易条款等信息，从而制定出他们更有竞争的策略。对策：通过网络技术手段，或通过多次往复的交流，主观地甄别出来练习一下一应用案例应用案例一应用案例二二任务目标10分钟内在网上采集1000家化工企业的信息，每条信息包含公司名称，联系人，电话，邮箱等。三任务实现1.找到目标客户2.下载采集工具3.设置采集规则4.完成采集任务四自学指南——自学任务回企业赶紧去实践吧•结合今天所讲的内容。去其它的搜索引擎平台上去实践！•如：搜狗、搜搜、有道、雅虎......等等期待下次课题...我们下次再聚谢谢大家！我们一起走上网络营销成功之道！