行之有效的客户开发术--电话促销(ppt 98)(1)

来自中国最大的资料库下载行之有效的客户开发术——来自最简单、最有效、最实用的促销手段促销电话来自课程大纲协调工作方式销售基础变得不怕被拒绝接听电话的技巧电话拜访实务电话约访中的应对拒绝客户服务中的应对拒绝电话客户开发十戒律来自你的工作方式是什么自我评价四种工作方式支配型（DR）表达型（EX）和蔼型（AM）分析型（AY）来自工作方式坐标图自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型（DR）自信反应较慢分析型（AY）缺乏自信反应迟钝和蔼型（AM）缺乏自信反应敏捷表达型（EX）自信反应敏捷来自分析型（AY）特征：严肃认真的有条不紊的有计划有步骤的合乎逻辑的真是的缄默寡言的自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型（DR）自信反应较慢分析型（AY）缺乏自信反应迟钝和蔼型（AM）缺乏自信反应敏捷表达型（EX）自信反应敏捷行为：很少有面部表情动作缓慢语调单一，没有抑扬顿挫使用精确的语言，注意特殊细节办公室里挂有图表、统计数字等来自支配型（DR）特征：果断独立有能力热情的审慎的有作为自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型（DR）自信反应较慢分析型（AY）缺乏自信反应迟钝和蔼型（AM）缺乏自信反应敏捷表达型（EX）自信反应敏捷行为：进行直接的目光接触有目的性的迅速麻利地行动说话快速且具有说服力运用直截了当的实际的语言办公室挂有日历、计划要点来自和蔼型（AM）特征：合作的友好的赞同的有耐心的轻松的自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型（DR）自信反应较慢分析型（AY）缺乏自信反应迟钝和蔼型（AM）缺乏自信反应敏捷表达型（EX）自信反应敏捷行为：面部表情和蔼可亲频繁的目光接触说话慢条斯理，声音轻柔，抑扬顿挫适当用赞同的、鼓励性的语言办公室里摆有家人的照片来自表达型（EX）特征：外向、率直友好的热情的令人信服的幽默的合群的活泼的自信心强缺乏自信反应敏捷反应迟钝支配型（DR）自信反应较慢分析型（AY）缺乏自信反应迟钝和蔼型（AM）缺乏自信反应敏捷表达型（EX）自信反应敏捷行为：运用快速的手势运用生动活泼的、抑扬顿挫的语调快速讲话面部表情丰富运用有说服力的语言工作空间里充满了各种能鼓舞人心的东西来自与支配型保持一致进行直接的目光交流说话快速尽快步入正题守时，不要拖沓言语清晰、准确、简介避免过多的解释、闲聊有条理、准备充分注意力集中于将要产生的结果来自与和蔼型保持一致与客户有目光接触，但偶尔也要转移目光语速适中，声音柔和不用生硬的语气和言语向他们询问建议和意见不要在逻辑上反对他们的想法鼓励他们讲出可能会产生的任何疑惑或担心避免给他们施加过大压力来让他们作出决定在所有目标、行动计划和完成日期方面彼此达成一致来自与分析型保持一致声音不需太大，语速不需太快说话方式和态度要更加正式除了提供选择，还要表明一个想法的利弊不要言过其实注意做记录要准时，而且要简短表明你的方法没有风险来自与表达型保持一致进行直接的目光交流话语轻快，充满活力在会谈中，允许有闲谈的时间不仅谈一些事实，还要谈谈经验、人员及意见询问他对事情的直观的看法用他人知道或喜爱的人的实例来支持自己的观点对所达成的协议重新议论既要达到目的，又要不失去幽默来自工作方式的协调并不代替你的个性，但是它却能提高你与他人沟通的能力来自销售过程中的一部分——拒绝销售管道今天的一个“不”字未来日子重新把你的潜在客户调整到“销售管道”中的一个来自人的“三张脸”第一张脸：外表长相第二张脸：字第三张脸：声音来自完美的声音要慢：180~250字/分钟口齿清楚、清晰要慢慢练习出一种风格要热情说话要充满笑意来自有效地利用提问技巧可以尽快找到客户想要的答案，了解客户的真正需求和想法可以理清自己的思路可以让愤怒的客户逐渐变得理智起来来自针对性问题获得细节始终信号不好，接收不到，或者干脆屏幕什么显示都没有“那您今天早晨开机的时候，您的屏幕是什么样子的？”来自选择性问题澄清事实“您朋友打电话时，开机了吗？”来自了解性问题用来了解客户信息“您什么时候买的”“您的发票是什么时候开的呀”“当时发票开的抬头是什么呀”“当时是谁接待的呀”来自澄清性问题正确地了解客户所说的问题是什么你们这是什么破服务啊！通话质量特别差，根本听不清楚“您说的通话效果很差，是什么样子，您能详细地描述一下吗？是一种什么样的差？”来自征询性问题告知客户问题的初步解决方案“您看......？”来自服务性问题超出客户的满意“您看还有什么需要我为您做的吗？”来自开放式问题引导客户讲述事实“您能说说当时的具体情况吗？”“您能回忆一下当时的具体情况吗？”来自聚焦式问题对客户的问题做一个重点的复述“您的意思是想重新更换产品，是这样的吗？”来自五步骤1、引起潜在客户的注意2、介绍你自己3、讲明你打电话的原因4、向对方提问5、得到约见的机会来自一份基本的促销电话手稿请问是陈总吗？您好！陈总！①引起注意我是利隆管理公司的，我姓王，叫王维正。②介绍自己我打电话给您是因为我曾经给您邮寄过一些我们公司的介绍资料。③说明原因我们向你们这样的大公司提供财务管理服务。③说明原因你们公司是如何解决这类服务的？④提问问题（陈总回答）太好了！7月25日我正好要到你们公司附近办点事，我想来拜访您并介绍一下我自己。您下午3:00还是4:00有空？⑤敲定日期来自范例销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。总务处：您好。请问您找那一位？销售人员：麻烦请陈处长听电话。总务处：请问您是……？销售人员：我是大华公司业务主管王维正，我要和陈处长讨论有关提高文书归档效率的事情。来自范例（续一）陈处长：您好。销售人员：陈处长，您好。我是大华公司业务主管王维正，本公司是文书归档处理的专业厂商，我们开发出一项产品，能让贵处的任何人在10秒钟内能找出档案内的任何资料，相信将使贵处的工作效率，能大幅提升。来自范例（续二）陈处长：10秒钟，很快嘛！销售人员：处长的时间非常宝贵，不知道您下星期二或星期三，那一天方便，让我向处长说明这项产品。来自范例（续三）陈处长：下星期三下午二点好了。销售人员：谢谢陈处长，下星期三下午二点的时候准时拜访您。来自要做的准备资料准备妥当文具准备妥当切勿让旁观者骚扰您挑选适当的时间去找客户将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪来自要做的准备订立一个工作时间表每个电话时间，以不超过3分钟为限每天拨电话时间总和以2小时为限来自要做的准备说话的态度完美的声音打电话的时间是正规的工作时间切勿在打电话时吃东西，吸烟摆放电话的台面上，不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类坐姿要正确来自电话应对技巧销售人员：“您好1，陈先生2，我姓李，叫李力3，是利隆公司4打电话来的，现在方便同您谈一分钟5吗？”对方回答：“不”/“太忙”“那么，好吧！我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢？”来自电话应对技巧（都是预先准备好的话，表达出来非常流利。）“陈先生，我的公司是做××生意的。我打电话给您，因为我知道您对于我公司的产品（或者服务）有兴趣，但是，根据一般人的买卖经验，总是希望找个可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信将来买东西的时候，都会依循这个习惯……我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的服务，以及我们的产品独特性，为您在这个方面提供更多的选择。……陈先生，我知道您很忙，您是早上比较有空呢还是下午呢？（等待对方答复……）来自电话应对技巧信函销售的电话拜访：“您好，陈先生，我姓李，叫李力，是××公司打电话来的。前几天我寄了封信给您，在信中我向您提到，您的朋友王喜荣先生他曾告诉我，您的事业很成功。同时，我又刚刚向他提供了一些服务。这封信，您是否收到了呢？”来自电话应对技巧没收到“噢，您知道的，邮递时都是迟误，不过，没关系，我寄信的目的是……我今天打电话给您的目的是看您下个星期一或者星期三，找个时间见见面，向您讲述我的产品。阁下是早上方便还是下午合适呢？”来自电话应对技巧对方反对“您说的非常正确，我也很明白（记住，无论对方如何反对，您也要扮作听不到），我很感激您能够抽出十五分钟，使大家见见面，让我有机会向您介绍一下我公司的服务，大家做个朋友……”（接着，及时向对方要求见面的时间。）来自电话应对技巧对方强烈反对“陈先生，我可不可以知道，为什么您会有这种感受呢？”来自中国最大的资料