让客户喜欢你

业务区培训资料让客户喜欢你就对了！龟兔赛跑第1集？龟兔赛跑第2集？龟兔赛跑第3集？龟兔赛跑第4集？龟兔赛跑4重奏从故事中你得到什么启示？你如果是那位董事长会选择谁当总经理呢？业务精神有一家公司欲寻找总经理,前来应聘的人很多,最后剩下三人,这三人分别担任过财务部经理.法务部经理.业务部经理,董事长自己面试,问一个问题为:[1+1=?]法务部经理答:[1+1=2]财务部经理答:[1+1=2外加利息]业务部经理答:[1+12以上,认为多少就是多少]你是哪一等人呢？人生5种机会1等人是创造机会---相信就去做2等人是把握机会---眼见为凭才去做3等人是等待机会---没有冒险精神,不一定成功4等人是失去机会---自己没有信心比较不愿意变5等人是根本没机会---主观意识强,经常为反对而反对,不懂自我反省,只会找理由,死脑筋一个业务绝对不是“拜托别人”的工作听到“销售”两个字,脑海会不会浮现对客户要卑躬屈膝的情景如果你向别人“借钱”才需要卑躬屈膝业务要怎么做,才不至于在“客户”面前抬不起头来,答案就是“分享”“分享”市场的变化.竟品的趋势.产品结构合理性.门店销售质量提升………等等！只要动机是协助客户市场做好,确保客户利润的所在,而不是自己的私利订一个“越想越兴奋”的梦想！[目标]和[目的]是不同的,很多人都搞错了[目的]—是梦想的实现,[目标]--是为了达到目的所进行的一种短期计划,是数字的达成[我的目标是退休后可以无忧无虑享受人生]这不是目标而是目的,目标是很明确的,这句话可以重新修订为[我的目标是收入达到3千万,但目的是在海边买一栋别墅,退休后无忧无虑享受人生]这样一来就很清楚必须要有3千万才能达成夸大目标=自找难堪别做一个吹羽毛的人有一位受民众爱戴的牧师心脏病突发,送到医院,民众在议论纷纷这么好的人怎么会得这种病,医生说:牧师暂时没事了,但要活下去就要有人愿意捐出心脏才可以,来自四面八方的此起彼落声:我愿意！我愿意！,医生非常感动说:这么多人愿意捐出心脏,但选谁好？医生从地上捡起一支羽毛说：现在我将羽毛往下吹,羽毛落在谁身上,就由那人捐心脏,但羽毛即将落在一位男士身上,这位男士心想:我还未娶老婆,不行！不行,就往羽毛吹了一口气,羽毛离开他了,又即将落在一个中年男士身上,中年男士想:我还有老婆.小孩要养,不行！不行！于是又往羽毛吹了一口气,于是羽毛也离开他了,最后羽毛落在地上了,所有人你看我,我看你,不说一句话！吹羽毛的人意味光说不练,你是不是呢？检视目标10种方式1在设定目标时,有没有透过计算方式来设定,最好比自己平时可达成的业绩目标还要高一些2所设的目标够不够清楚,而不要太多,三心二意反而什么都得不到3这个目标会不会让你觉得热血沸腾,不会？就要重新设定4在设目标是真心真意？还是信口胡诌？5对于身为主管的人,在设定目标时更要以身作则,发挥影响力来影响团队检视目标10种方式6在达到个人目标的同时也要和团队不断的相互支持及鼓励7坚持到底--从事业务优势就是可以长期累积人脉8时间表--设定目标时也要给自己一个可以完成目标的时间表,不要一脚踩进棺材里还不知道目标何时可以实现9和同事及伙伴们拥有共同的价值观来达到目标10凝聚团队团结合作精神--1人作战难,多人团结力量大动机的影响力“驴子不会变成马”有一位副官跟在将军身边非常久,眼看同袍都升官,自己还在原地踏步,心中非常不满,有一天副官喝了酒,趁着酒兴问将军：大家都升官了为什么只有我还在当副官,太不公平了,将军答:那头驴已经跟我们也很久了,你觉得他有没有变成马,副官答:驴子当然不可能变成马,将军答:你想升官,但你的旧习惯及态度都没有变,不积极有没有成长,就算我想升你,也没有办法啊！见到别人升官就眼红,倒不如检讨自己,多培养良好的动机,动机就是“实现目标的动力”不到最后,决不放弃消极的人:还差这么多业绩,我看做不到了积极的人:还差一些就可以达成,看看用什么方法消极的人:为什么只有半杯水？积极的人:还有半杯水！消极的人:遇到困难,这太难了,不要做？积极的人:虽然难一点,但还是可以完成！消极的人:这是问题的一部分积极的人:这是答案的一部分听到“消极”的话就把自己当聋子很多的业务同仁领公司薪水,却喜欢批评公司的不是,通常我会说:如果你要领这份薪水,请你好好做,如果要批评公司的不是,不如就请你赶快离开负面的话不会引起客户的同情只会得到客户的鄙视做业务,不能有满足的一天要有“养乐多”精神“养”---养精蓄锐,（学习.成长）“乐”---乐在工作中“多”---活动多,拜访多拜访的顺口溜:一天一访,就地阵亡一天两访,摇摇晃晃一天三访,还算正常一天四访,业绩飞黄一天五访,有车有房一天六访,黄金万两可以检验看看自己对客户及卖场的拜访频率？学历/经历比不上“努力走”学历/经历只不过是个人能力表象,如果不努力勤于走动/拜访,想象和实际就会产生落差,判断的能力自然降低,并作出错误的决定从事业务工作,能力/手段/技巧/专业并不是最重要的,最重要的是“态度”“态度”对了,把吃苦当作吃补,把挫折当练习,可以从被拒绝学到技巧,从学习学到专业思想影响决定,决定影响行为行为影响结果,结果影响命运三个“一定”决定成败对自己的态度:一定要有成功的心情喜欢说:随便.大概.或许.可能吧！的人,就是没有目标,也没有理性的人,必须有警觉才行对公司及产品的态度:一定要有信任的心情如果连自己都无法百分百的相信,如何影响客户？要传达一种讯息就是:不买会后悔对挫折的态度:一定要有站起来的心情被一百个人拒绝或反对,等于学会了一百种面对的方法,下次总有遇到想法相同的人,那就知道如何面对了！你的业务功夫真的够了吗？有一个年轻的柴夫到山上砍柴,不久老柴夫也来了,到了傍晚年轻的柴夫发现老柴夫虽然比他晚来但砍的柴比他多,就决定明天要更早到山上砍柴第二天,年轻的柴夫很早就到山上了,但依然发现老柴夫砍的柴还是比他多第三天,年轻的柴夫更早就到山上了且很晚才下山,但依然发现老柴夫砍的柴还是比他多第四天.第五天.第六天都是一样的结果,年轻的柴夫忍不住问老柴夫:我比你早上山晚下山,比你有力气,没有道理砍的柴比你少？老柴夫答:年轻人,我每天下山回到家第一件事是磨斧头，可是你回到家却因为太累了,只顾着休息,斧头都被你砍钝了,虽然我比你老,比你晚到,比你早下山,但我的斧头比你利,我只要砍五刀,你却要砍十几刀懂得自我充实的人会得到越多!业务成长的七个桥墩[钓客故事]将失败当作成长的开始--坚持到底的人连上帝都会礼让三分成为客户最好的朋友--想满足自己的需求,最快的方式是先满足对方的需求改变焦距创造资源--困难困在家里什么都难出路走出去就有路,别望了,上帝关了一扇窗一定会开放另外一扇窗,不可以自己放弃自己作好定位--服务是最好的个人定位,市场成绩是最好的成长定位广结善缘--不要只强调个人金钱存折,要学会人脉的存折行动导向--不管想什么/说什么/做什么都要直接说明付出代价--服务是不须要要求回报的和客户面对面的时候“沟通”的成本是最高的,但也是必须的你希望作多少业绩[和尚故事]比去年的业绩好--石头完成公司指定业绩就好--黄金市场的容量能有多少,能做多少就有多少--钻石做业务就必须有“野心”不要小看自己的重要性[老婆婆进教堂]有一个贵族教堂举办募款钟响活动,前来奉献的贵族很多,大家排队捐献，有人捐1万/捐2万/捐3万甚至有一个贵族一口气捐了100万,但钟声始终没有响,大家都在疑惑中,有一个穿着很破旧衣服的老婆婆进来捐了1元,突然钟声大响,捐了100万的贵族问牧师,为什么我捐的最多钟声没响,她只捐了1元钟声却大响牧师答:您捐的100万是您的财产一部分,但老婆婆捐的1元是他的全部一个全力以赴的业务哪怕完成业绩少也比未发挥全力完成业绩的人更值得鼓励态度凌驾一切态度对,什么都对某主管找来了甲.乙.丙担任业务员,丙遇到挫折就回到公司向主管抱怨:都是你叫我进来的,是你害我的,不想干了,乙心里想反正我有底薪,无所谓,干多久领多久,甲告诉自己要有耐心遇到挫折不要沮丧,结果丙很快的离开公司,乙经过三个月试用期也离开了,只有甲得到留任且越做越好你想当甲.乙.丙哪一种人呢？带人要带心不如“偷心”简单说就是比“关心还要关心”关心工作/关心生活/关心交友对客户也一样,客户有时会提出比较无理的要求,让单价,要费用,我们有时没有那么多的资源,如何回答？很简单！跟客户要业绩的保证,这就是“对价原理”采用“对价原理”的谈话不会引起客户的不悦反而会得到客户的信任你的客户是属于视觉型听觉型感觉型视觉型客户---个性急.说话快.动作快.喜欢指挥人讲话讲重点,快问快答,不要拖泥带水听觉型客户---注重思考.仔细.凡事经过深思熟虑站在客户角度设想详细分析,不要有被逼的感觉感觉型客户---个性柔.重感情.说话慢条斯理讲话不能太快及太大声,适度的赞美,效果最好了解客户的个性,是基本沟通的要素偶尔让客户说点小谎也别立即戳破谎言有时候客户为了某些原因会说一些谎言,有时会让人觉得很幼稚,漏洞百出,这时候千万不要立即戳破,有智慧的人都知道“顺着客户的毛摸”就是偷心的最好时机,如果硬要表现你很聪明,当心“恼羞成怒”的客户下不了台,以后配合上肯定出问题很多业务都觉得客户没有配合工作为什么不自己问自己你尊重客户了吗？没有不好的事情,只有不好的心情先处理心情,再处理事情满足客户的虚荣心也是“偷心”的方法只要是“人”就有弱点,就是“虚荣心”不论客户/卖场主管/消费者,有些人是体现在生活/事业/个人成就,无论如何先满足对方的“虚荣心”必要时再营造竞争的气氛,不知不觉中就会增加说话的可信度及份量用创意作销售[破掉的扇子]甲.乙.丙比谁最节俭,甲说:我将扇子分四等分,一份用5年,所以总共可以用2O年,乙说:我将扇子分十等分,一份用5年,所以总共可以用5O年,丙就将一根木棒放在鼻前,头摇著说:我这把人头扇可以用到我死很多业务会说公司商品很烂.东西太贵卖不出去,绝不会承认自己是一个不用方法的烂业务,不愿意想方法将产品销售出去创意就是点子,点子就是金子负面思考的人会说:这要怎么用？正面思考的人会说:这还可以用？比喻销售法很多客户在看公司产品组合是喜欢“挑肥拣瘦”业务员和他探讨，基本会被说服的多［因为他是老板］［机种过多，库存风险太大］这时你和分析市场结构／格局如何，不见得听进去,我的方法会是:股票的风险大不大？产品库存如同股票？什么风险最大？结婚的风险最大？采用比喻法时要注意生活化容易了解的例子点头销售法让客户觉得从头到尾都重要之前和促销人员在沟通时就说过介绍商品必须“眼到/口到/手感受”点头销售法就是“问题销售法”问题是可以经过设计，设计的重点要先从一些实事为出发点举例:天气太干燥让人不舒服？昨天又发生沙尘暴,空气品质太差？健康重不重要？如果家中有一台产品可以解决空气/干燥/提供健康元素多好？[FHU01]价格不贵,使用两年平均每天只需要￥2.7元买你的健康,怎么算都值,对不对？人在同一时间一直重复一件事就会潜意识自然受到感染,不同意都不行潜意识销售法[老鼠.鼠老的游戏]最难销售并非商品而是“信念”“信念”就是商品的附加价值番茄---------------------------------防癌蔬菜---------------------------------有机脑白金------------保健--------------礼品一旦找到“信念”商品就会变的有价值销售前一定要先找出来“信念”坚持它.相信它定位销售法看到M想到什么?飞机上置物袋写著“呕吐袋”---呕吐的客人自然就多了“垃圾袋”---果然呕吐的客人减少了,垃圾多了“清洁袋”---呕吐客人少了,垃圾也少了定位就是让客户看到某个东西需要什么协助立即想到你重复行销法视觉型客户首先要很关注客户的谈话,听到不错的观念要记在脑海中,轮到你讲话时,就适时告诉客户:你刚刚讲的XX那句话真是太对了,让客户觉得你很重视他,提高你讲话的好感让客户一直看到产品或你要讲解的文件内容,一定不要让客户视线离开简单的事情重复做就能成功定点定时销售法拜访客户？固定时间出现在固定地点作一种固定的销售行为,让人认