重点客户管理培训(ppt)

重点客户管理介绍重点客户管理客户简介及评估客户了解客户组织及采购员重点客户的策略促销在销售点陈列与关键客户谈判业务检讨会议Chapter1第一篇INTRODUCTIONTOKEYACCOUNTMANAGEMENT介绍关键客户管理TAKECALCULATEDRISK挑战可预测的风险IfyouwaitfortheperfectmomentWhenallissafeandassured,Itmayneverarrived如果您要等待完美无瑕，一切都稳定和有把握的时刻，它可能永远都不会发生MauriceChivalier(1888-1976)在中国卖场的发展趋势以及卖场的种类操作方式和特点？卖场在中国今后的零售业态的定位和地位？国际型卖场、国内卖场和地方连锁超市在今后发展的相互关系和定位？提出的问题传统零售业百货店食品店杂货店夫妻店现代零售业食品超市（华联）生鲜食品超市（顶顶鲜）大型综合超市（家乐福）仓储式超市（麦德龙）折扣店（百路）便利店（罗森、可的）Keyaccountmanagement关键客户管理零售业态的转变现代零售业与传统零售业的主要区别行业划分设店与需求划分设店分散经营与集中统一经营管理采销合一与采销专业化分工眼前利益与追求长期目标实现Keyaccountmanagement关键客户管理中央采购制度的确立：采购权集中在连锁店总部商品采购商品导入、淘汰价格制定促销计划优点1.采购与销售的专业化分工，提高连锁店整体劳动效率和销售业绩。2.集中议价、价格形象一致。3.有效控制整体利益。4.易于规划整体营销活动。5.易取得商品经销权和代理权。Keyaccountmanagement关键客户管理现代零售业特点Keyaccountmanagement关键客户管理The80/20principle八十/二十原理•Traditionally,peopleanalyzetheexistingaccountbasedonthe80/20principle惯例的，人们分析的客户都是根据80/20原理。-80%ofsalescomefrom20%ofaccounts,theremainder80%ofaccountarecontributing20%ofsalesonly.-百分之八十的销量来自百分之二十的客户，剩余的百分之八十的客户仅提供百分之二十的销量而已。-Whenweanalyzeprofitability,thesenumbersmayevenmoreskewed.-当我们分析利润时，这些数字可能更不相称。Volume销量Customer客户80%20%80%20%Chapter2第二篇ACCOUNTPROFILE&ACCOUNTASSESSING客户简介及评估客户ManagingTalents管理人才OfallthethingsthatI’vedone,themostvitalisco-ordinatingthetalentsofthosewhoworkforusandpointingthemtowardsacertaingoal在我所做的事情中，最重要的就是协调那些为我们工作的人才以及指引他们朝向肯定的目标WaltDisney(1901-1966)关键客户档案客户名称地址关键职员/电话/传真集团架构网点资料200120022003（估计）店数面积销售额（RMB’000）日用品%利润（RMB’000）新店数总店数主要市场关键客户档案(续)采购政策配货政策陈列政策货架尾货架堆头其他POP政策促销政策价格政策一般促销主要定位/战略关键客户档案(续)200120022003总销量厨房用具销量%总销量苏泊尔销量%总厨房用具上架品种细节主力品种新产品促销情况折扣兑奖堆头关键客户档案(续)强弱苏泊尔竞品1竞品2销量占有率%陈列面占有率%陈列位置堆头品种主力品种POP促销力度比较价格理货员促销员送货服务扣点其他支持贸易条件2000200120022003销售（RMB‘000）固定单价折扣%（RMB‘000）月底回扣%（RMB‘000）年底回扣%（RMB‘000）其他回扣/奖金%（RMB‘000）信用额度付款条件天数其他新店赞助（RMB‘000）店庆赞助（RMB‘000）上架赞助（RMB‘000）贸易条件(续)2000200120022003陈列费用货架费用（RMB‘000）堆头费用（RMB‘000）其他促销折扣苏泊尔%客户%次数费用（RMB‘000）费用%人员理货员（人）（RMB‘000）促销员（人）（RMB‘000）KAprofiles关键客户简介Outletrecordcard门店记录卡InternalUsed供内部使用Creditterms信用期：daysCreditlimit信用额：$.Discountstructure折扣：%Frequencyofcall每月拜访次数：/mth.TradinghistorywithUS跟我们来往贸易记录Year年Turnover销售额Profit利润————————————————————————————BestVisitTime最佳拜访时间：ContactPerson/s联络人Position职位——————————————————————————————————————————Address地址：Tel电话：Fax传真：Outlet’sInformation门店资料Supermarketfloorspace超市面积：———Categorylength(1)货架长度（一）：——Categorylength(2)货架长度（二）：——Employees员工人数FT：——PT：—Checkoutcounters收银台数目：——Fiscalyearended财政年度：——Paymentdate付款日期：————Retailauditpanel?零售调查对象：Y/NMembercard?会员卡：Y/NScanningsystem?扫描系统：Y/NStorename门店名称：分析客户客户组合矩阵Dog瘦狗类Contributelowvolume提供低销量Companyhaslowsalesshare公司占其总销量份额低CashCow现金牛类Contributelowvolume提供低销量Companyhashighsalesshare公司占其总销量份额高QuestionMark问题类Contributehighvolume提供高销量Companyhaslowsalesshare公司占其总销量份额低Star明星类Contributehighvolume提供高销量Companyhashighsalesshare公司占其总销量份额高High强Low弱High强Low弱ATTRACTIENESS吸引力SUPPORTIVENESS支持程度SameasBostonConsultingGrid波士顿咨询公司格式相同•Salesvolume销量•Growthrate成长率•DSO应收帐款天数•Profitability利润•Marketshare市场份额ExampleofAttractiveness吸引力Analyzinganaccount分析客户Attractiveness&supportiveness吸引力和支持程度•Merchandisingshare陈列率•Activityshare活动率•Productdistribution产品分销•Inventoryholding库存天数•Workingrelationshipwithbuyer与采购员工作关系ExampleofSupportiveness支持程度例子Analyzinganaccount分析客户Accountevaluation客户交易评估Poor差劣BelowAve.中下Average中等AboveAve.中上Excellent杰出10分Workingrelationshipwithbuyer与采购员的工作关系11sku规格11-13sku规格14-016sku规格17-19sku规格20sku规格or25分Skucarried产品分销（规格）25%25%-29%30%-34%35%-39%40%or25分Activitysharein%活动率13%13%-15%16%-18%19%-21%22%or40分Merchandisingshare陈列率60days天51-60days天41-50days天31-40days天30days天or20分DSOindays应收帐款天数5%5%-9%10%-14%15%-19%20%or40分Growthratein%成长率$200,000$200,000$299,999$300,000-$399,999$400,000-$499,999$500，000or40分Annuallturnover与我们全年销量Poor差劣BelowAve..中下Average中等AboveAve.中上Excellent杰出weighted比重Criteria评估项目Attractiveness吸引力Supportiveness支持程度1-20pts.分21-40pts.分41-60pts.分61-80pts.分81-100pts.分100pts.分TotalforSupportiveness总支持程度计分1-20pts.分21-40pts.分41-60pts.分61-80pts.分81-100pts.分100pts.pts.分TotalforAttractiveness总吸引力计分2pts.分4pts.分6pts.分8pts.分10pts.分10pts.分Workingrelationshipwithbuyer与采购员的工作关系5pts.分10pts.分15pts.分20pts.分25pts.分25pts.分Skucarried产品分销（规格）5pts.分10pts.分15pts.分20pts.分25pts.分25pts.分Activitysharein%活动率8pts.分16pts.分24pts.分32pts.分40pts.分40pts.分Merchandisingsharein%陈列率4pts.分8pts.分12pts.分16pts.分20pts.分20pts.分DSOindays应收帐款天数8pts.分16pts.分24pts.分32pts.分40pts.分40pts.分Growthratein%成长率8pts.分16pts.分24pts.分32pts.分40pts.分40pts.分Annualturnoverwithus与我们全年销量Poor差劣BelowAve.中下Average中等AboveAve.中上Excellent杰出Weighted比重Criteria评估项目Analyzinganaccount分析客户Accountscoring评估计分Exercise(Worksheet)作业（练习）Accountevaluation客户交易评估Kindlyworkouttheaccountsscoringonthefollowingevaluationform.请在下列评估表内算出各别客户的计分。Average中等AboveAve.中上Excellent杰出DCBBCDAScoring计分Poor差劣17skiu20%12%15days天15%480kB.Av中下12sku25%15%52days天-4%310kA.Av中上18sku38%20%35days天8%600kAExc.杰出21sku50%24%45days天4%250kA./c.Achd..客户完成1-20分21-40分41-60分61-80分81-100分100pts.分TotalSupportiveness总支持程度计分100pts.分TotalAttractiveness总吸引力计分Poor差劣BelowAve,中下Average中等AboveAve.中上Exce