重要如何判断客户的成交信号及适时签单_重要（PPT33页)

如何判断客户的成交信号及适时签单课程大纲•一、逼单的意义•二、判断客户类型•三、逼单的技巧•四、签单的一些小问题•逼单是整个业务过程中最重要的一个环节•逼单失败你的整个业务就会失败•整个业务过程就是一个“逼”的过程•逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！客户为什么一直没有跟你签单？把握住签单的时机•人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：•（1）口头信号•1．讨价还价、要求价格下浮时。•2．询问具体服务的项目，项目所达到的具体效果时。•3．询问制作周期时。•4．询问58的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。•5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。•（2）行为上的购买信号•1．不停地翻阅公司的资料时。•2．要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。•3．开始与第三者商量时。•4．表现出兴奋的表情时。•5．身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。•6．有犹豫不决表情时原因：意识不强烈，没有计划，销量不好只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。二、客户类型与成交信号•冲动型•问题型•思考型•专注型冲动型的具体表现：有明确的成交信号1、一见面，表现非常积极，热情高涨，在你引导的过程中不断点头或很感兴趣地聆听，眼睛发光，神采奕奕2、询问如何做的问题冲动型客户的解决方案1、对于这个类型的客户沟通的时候一定要非常的谨慎，不要多说话，言多必失。2、认真的倾听客户此刻的想法，以便在引导的时候的思路能和客户同步。3、赞美客户接受信息的速度和远见。4、快速写订单合同问题型的具体表现:询问问题：做到底有什么用？（客户的潜意识是为什么我要购买）谁会用直接访问，谁打电话？为什么我要马上定下来？市场不成熟...........问题型的解决方案1、快速的解决客户的问题，语气要非常的强势，自信，眼神坚定，用专业的角度去引导2、思路清晰，一定是用书写的方式集中客户的注意力3、现场演示，文件夹和电脑操作应用得当。4、解决问题的时候要成熟沉稳，不要忽悠。一定要给客户安全感。思考型：模糊的成交信号一般情况客户的表情比较严肃和冷静，无论我们怎么去引导，客户都没有太大的反应，可谓是雷打不动………思考型客户的解决方案1、主动询问客户的想法，和客户互动，通过客户的回答来扑捉到客户的需求信息以及客户的顾虑2、用同行来刺激，测试客户的反应以及对于产业的认可度3、客户已经听明白了，但是需要我们给他足够的信心，此刻谈判手的引导一定要和客户的想法相吻合，达成共识专注型：没有成交信号此类型的客户一般态度非常认真，表现深沉，他会去观察其他客户做的情况，以及核实我们后续的服务。仔细阅读我们的合同条款专注型客户的解决方案1、介绍我们公司的实力，解决客户的后顾之忧2、展示已签合同，包装自己。3、适时的赞美客户。二.逼单的常用方法•1)假设成交法，是我们做单常用的方法之一。•很多直销员都听说过这样一个典型的案例：相邻的A、B两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但A店茶叶蛋的销售量却比B家少很多。后来A店老板发现原因在于一句话的差别，A店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而B店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通常的回答是一个。•很多人在面临两个以上选择时往往会更加犹豫不决，反而可能任何选择都不做。因此最好的问法是“二选一”，即在问题中提出两种肯定的选择供客户做决定。•电话约见：下午我是3点到您那去，还是4点到您那去？•今天咱们就把这件事情定下来吧，要不您要一忙，网络这块的事情又耽误了，怕影响咱们公司的网上订单。•2)半推半就法.就是强迫成交法，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。•例:对于喜欢挑三拣四、吹毛求疵的客户，我们不妨采取这样的对策，告诉客户，要不就全部买下，要不就算了。•让客户感觉到一点，虽然做的话有点贵，但是不做的话，对自己来说是一种巨大的损失。•3)别家可能更便宜成交法•顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价格；②产品的品质；③产品的服务。•我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？•XX总经理，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？•XX总经理，为了您长期的效益，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？•某某总经理，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是非常值得的，您说是吗？•4)联想法•画一个大饼，让客户想想网络给他带来的各种好处，让他“想入非非”，让他梦想成真。•他不一定会真的看到.但是他会真的相信!•如果您加入58之后，那么所有装修需求的客户，都会第一时间看到您公司的信息，这是多么大的一个商机啊！•5)激将法•某某总,您这么大个公司，还没钱做吗•人家比你小好多的公司都做啦.原来您开公司的时候.那个小公司的老板还在为您打工那!同行刺激对一些传统观念比较强的人,有时候真的很管用.(别人家要有的,我也要有)逼单过程中遇到的一些问题•针对中层领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐!•解决办法:•a、责任归咎法。向该中层领导施压，向其灌输：我们已经向你推荐了，如果因为你的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。•b、促销法。利用促销的利器，使其加快签单进程。•c、果断蹦级法。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可选用换联系人联系的方法。•针对老总托拉，不积极配合。•解决办法：•a、企业效益分析法。向该老总分析，竞争对手做58了，有装修需求的客户在我们58上一搜，结果搜索出来的都是您的竞争对手，而没有您公司，那么，58平台上的客户都被您的竞争对手抢走了。•b、性价比分析法。114/网络被誉为24小时营业的商店。任何人在任何时间都能够通过网络与该公司进行联系，合作。而杂志、路牌广告、等媒体不但投资昂贵，而且受到时间、空间的限制。判断客户有无购买意向•a)善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。•b)机不可失，失不再来，趁热打铁。在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。•c)抓住客户的弱点，临门一脚。在于客户谈单时，客户只要说肯定做，但再跟其他人说声，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单：X总我绝对相信您肯定要做，既然要做，这样吧，我先帮你把这个名额给您定了，免得到时候没有了促使客户作出最后决定。当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法•1）假定客户已同意签约•当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对114/58了解不多，但又觉得应该对该公司有好处，反正也没多少钱！”这样客户就会很容易被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。•2）帮助客户挑选•一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。签单的时候也就到了。•3）欲擒故纵•有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户（门把法），即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。•4）建议成交•a)既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！•b)您是不是在付款方式上还有疑问？•c)您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？•d)我们先签个协议吧，我也开始准备下面（提单）的工作，好早日让你们上我们114/58，早日受益。•e)如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？•f)您希望您们的资料什么时候上我们平台？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。•5）拜师学艺•在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道114/58对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。6）促销、配合电话价格只是口头禅，不要轻易降价在适当的时候可以抛一下优惠，弥补价格异议优惠最好结合配合电话，证明你一直在帮他7）走感情路线签约时的注意事项1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5）早点告辞。6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕8）切记不要犯低级错误，忘记带笔、收据、合同、银行账号等签约时的注意事项