销售线路规划及客户拜访标准化

销售线路规划及客户拜访标准化找讲师，就上中华讲师网线路什么是线路？◎线路是一个计划◎是一个由业代和主管共同设定的计划◎是一个业代和主管都需要遵守的计划◎计划的本身是可以做修改和调整的，计划的变更是应在可知可控范围内的线路规划的定义□对公司的服务范围内的客户，在一定的地理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡线路间工作量的过程。线路规划线路规划的目的？◎合理设计地理区域◎合理安排每日的拜访行程◎使标准化的每日拜访次数最大化◎提供满足客户需求的服务频率◎增加销量，提升利润线路管理的定义与目的什么叫线路管理业务代表对日常拜访的线路客户进行定时定点的维护,服务,建立客情的过程;主管通过线路管理对业务代表进行辅导并确保公司客户得到良好服务.线路管理的目的通过线路管理，主管了解业代的日常作业,帮助业务代表合理规划每日行程,实现售点服务效率最大化.公司的终端客户得到合理化的服务，提升售点销量，树立品牌形象。线路管理的作用公司的渠道战略部署计划性拜访避免拜访客户重复节省时间建立良好客情关系应对线路或人员调整线路管理需要考虑的因素线路管理的步骤线路规划线路拜访（线路执行）线路调整（线路优化）线路管理的工具客户服务政策业代手册主管管理工具（主管手册）线路管理系统（RMSSYSTEM）线路规划线路规划方法指引线路规划指引－1线路规划前期准备◎确保区域内客户资料真实、完整－－客户基础资料卡上客户信息。（客户筛选清理）◎区域地图若干份◎5种颜色的及时贴若干张（用5种颜色及时贴标注5种渠道的客户）◎打孔器或剪刀※使用打孔器或剪刀将不同颜色的及时贴打孔，使用打孔留下的圆片线路规划指引－2概述线路管理的定义和作用流程主管业代公司主管职责主管工具业代职责业代工具规划组织扫街划分区域计算时间线路确认客户服务政策线路图划分标准和规则扫街标注线路确认客户基本资料卡线路图RMS系统拜访工作计划目标切割路线检查会议管理周工作计划日报表协同拜访表墙报线路拜访目标达成情况反映拜访步骤业代手册销量跟踪表调整线路评估线路优化协同拜访表销量跟踪表线路验收标准人员效率评估表提出意见执行线路图日报表销量跟踪表业绩板扫街－确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！线路规划指引－3地图标注1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地图上按实际地理位置进行标注。2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位置在地图上进行标注。－－得到区域内渠道客户数量及分布状况总图目标售点的标图－－细分渠道的标注线路规划指引－4线路规划规则线路规划规则－1以当地销售机构人员架构确定线路数。每条线路划分5天路线，5天拜访。在相对固定的业务时间内，保证－－最大的售点内服务时间，最小的线路路程时间。线路规划规则－2线路行走的基本原理◎计划进出点；◎不可跳过线路售点；◎使用最短线路；避免交叉重复；◎尽量避免两次经过同一街道；◎避免重复走环线；◎坚持靠右边行走；线路规划规则－3综合线路划分的原则◎业代负责的线路应相对集中◎线路的划分可打破原有行政区域的划分◎线路的大小需要参考：人口密度客户数–可售卖点总数客户类型-等级购买力-饮品总量或同品类总量交通供货商等因素按渠道类型线路划分，也可参考此原则线路规划规则－4线路的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点线路划分依据:拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等）注意送货车辆的要求和问题地区（如批发市场周围的零售点）线路规划指引－5确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。(线路的划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分）线路规划的两种常用方式◎按综合线路方式进行划分◎按渠道类型线路进行划分线路的合理设计－范例原则：一个业务代表----------一条线路----------一个地理区域线路划分规则－客户服务政策客户服务政策的目的制定原则，确保客户得到合理的服务和维护合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率规范业务代表管理，售店内时间最大化指引办事处规划业代预算客户服务政策的几点说明客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准客户服务政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况与政策之间可能存在偏差客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普遍问题的修改目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低的工作强度而设定客户服务政策制定原则客户服务政策包括◎客户拜访频率◎每天拜访客户数□影响因素①市场例：密集/分散，成熟客户/新客户…②渠道例：店内执行要求…③渠道单点销量贡献度例：对销量的影响…服务政策中的常用名词解释拜访频率/周--指在一周内你拜访本客户的次数拜访家数/天-----指在当天你一共拜访客户的总家数业代平均负责点数----指一周内业代所需服务的平均客户数**公司客户服务政策标准人均最低渠道网点服务标准：批发渠道：100家现代渠道：90家餐饮渠道：125家特通渠道：125家小店渠道：200家人均最低拜访网点数（综合渠道）：**大区：145家**大区：145家**大区：153家**大区：150家线路规划原则－5线路规划关注的几个要素：1、渠道客户数2、客户数总量3、售点间距4、服务政策优先原则------先密集后分散路线划分原则按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5条路线。确定每条路线内客户的基本拜访频率。计算每条路线内实际需拜访客户的数量。（数量－－1周1访客户为1家，1周2访客户为2家，2周1访客户为0.5家。例：1周1访客户：20家；1周2访客户10家；2周1访客户10家：实际拜访客户数＝20家*1+10家*2+10家*0.5=45家确定每条路线拜访客户数量。拜访频率的确定根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户列出空白点作为需开发对象根据服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率相同等级的客户拜访频率应尽量相同拜访频率也需考虑客户的进货周期在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情售点频率的标注22222222222222111111111111111111111111111周一周二利用自然道路的划分路线制订按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资料。线路编排中的几点说明需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS系统需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入RMS系统，直至开发完成每日行走路线确立根据客户位置确定每天行走路线行走路线应将“需开发对象”点包含在内画出线路图，标明拜访次序线路规划实例线路规划实例Mon线路规划实例中路兴南北江路朝通途路民安路江辉中桑惊架路体育馆东路兴田姚隘路北勇中山路东：路港南：路路西：百丈路北北北西东路南线路编号拜访日U07-01宁波市区城市区县32百丈路江东北路通途路世纪龙腾小店点数25153519桑田路126合计周一-周五特通二号桥市场家乐福天伦广场渠道批发现代餐饮线路图编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl002版本/修订：A/0记录编号：办事处周周四周三周二周一业务代表－辖区图辖区图业务代表一周拜访客户的区域总图并对区域边界加以说明，在总图上划分5天的拜访区域。拜访辖区边界说明区域内渠道客户结构实际线路样本1业务代表－路线图实例1、路线图以客户资料卡为基础，根据实际售点地理位置，以省时高效为目的，避免走重复路线；2、路线图示中左侧约1/3区域为客户名称，右侧为网点分布图；26-E0223-D0125-D01东营台球小黄胖海鲜成名网吧27-C03KK便利明兴网吧明兴网吧24-C03开开便利晓魏川菜馆晓魏川菜馆22-C0228-C0329-C03速8酒店如意饭店如意饭店21-D01象山海鲜楼巴山川菜巴山川菜14-C02石浦海族园1姐妹饭店113-C0217-C0318-C03快客曙光店15-C0316-C03星空网吧20-D01吕国明12-C035-C021-D01世纪龙腾明洋海鲜城19-B053-B05新横马海鲜11-C024-D012-B05三门海鲜小黄胖海鲜巴渝川菜10-A03新派川菜顺旺基渝湘川菜快客徐戎店毛毛虫网吧达达网吧客来香川菜1新视野网吧9-D018-B057-C036-C02川妹子类型北西东南5BC场A类B类C类量贩便利百货5411宁波市区11惊特通小店东北路民路办公室B类C类徐戎路架其他火锅粤菜路粤菜其他川菜湘菜其他川菜湘菜火锅川菜湘菜火锅粤菜B类C类452类型合计29点数A类B类C类A类A+A类桑田路朝辉路中兴路家乐福1131323310路线图U07-01周五9安江编号：JDB/RE-SA-toolkit_JDBvl002版本/修订：A/0记录编号：城市区县线路编号拜访日12345678212223121314151617181920252627282930343546473637383940414243444548连锁渠道24餐饮批发现代渠道点数天伦广场当天路线上各渠道客户结构明细在售点顺序号码后注明该售点所属渠道类型实际线路样本3拜访线路设置练习线路规划的基本6个基本步骤146523准备工具扫街/现有客户资料清理标注网点线路划分路线执行路线优化线路拜访－－时间管理时间管理是提高效率的开始合理安排行程是时间管理的关键工作内容计划性工作临时性工作线路优化根据售点产出重新评估拜访频率。新增/减少网点需及时在路线上进行更新。根据实际拜访时间/客户时间需求调整路线客户拜访顺序。及时在系统中对更新信息进行同步处理。线路优化原则－－仅对路线及路线上客户进行微调，不得随意增加/减少线路数量。重点零售客户拜访步骤2.重点零售客户拜访步骤前线人员执行这个基本程序我们可以回顾业代的职责1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作访前服务陈述访后访前服务陈诉访后准备每月准备每月与主管讨论销售目标销量指标销售发展目标工作重点每日准备回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP等)访前准备就在进入店铺前回顾目标回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺带上POP等工具打招呼确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题店情查看查看店铺,寻找机会检查SKU寻找陈列机会陈列架货架和产品堆头售点广告产品轮换寻找竞争对手陈列及活动检查价格产品生动化确保所有产品都以正确的方式执行生动化:确保所有库存产品的轮转清除超期产品根据现有标准使产品生动化补充冰柜货架和陈列架需要时清洁陈列架和设备产品生动化清单确保各SKU均有充足的库存争取最佳的位置所有依照统一陈列标准放在一起包装上的商标面向消费者清洁货架、售点广告(POP)使我们的产品享有公平合理的陈列空间将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域检查标价,确保醒目明确调整仓库内存货位置按照先进先出的原则,轮换仓库、货架内的产品拟订单拟订单是为了避免断货你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具记录现有库存对照库存需求拟定每个SKU的建议订单估算出上次拜访以来的实际销量与客户达成对建议订单的协议将订购记录在路线本上销售陈述这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管和“准备”步骤中的