香蜜湖1号参观样板房客户总结

香蜜湖1号参观样板房客户分析-1-香蜜湖1号参观样板房客户分析总结一、说明根据营销节点安排，5月13日-15日安排中海会会员（以下简称“办卡客户”）参观华府样板房，展示华皓阁12－13楼B单位和华月阁10楼A单位的样板房。截至5月12日，前期办卡客户543个，5月13日-15日3天到访客户122批，分别为5月13日45批，5月14日57批，5月15日20批客户。客户上门后由销售人员跟进后填写销售问卷，以下的分析总结即以此为数据基础。本次客户分析分为问卷统计及客户深度访谈两部分，深度访谈的目的为以定性的描述补充数据分析，使客户的特征更加充分。本次有效统计样本为106个。二、问卷分析——数据分析1、客户意向户型统计客户意向户型统计7206271050100五房四房三房独栋复式顶层复式统计结果：四房客户有71批，占统计总量的67%；三房客户有20批，占统计总量的18.9%；独栋复式客户有6批，占统计总量的5.7%。分析：四房客户仍然为主流客户；三房按客户比例及房号实际供应比例来看供小于求。经过模型及样板房展示后，独栋复式客户量仍然没有明显上升，如果按预定销售节点安排，独栋复式的销售将面临相当大的客户压力；另外，看过样板房后，有3批客户的意向已由独栋复式转向平面产品（有1批客户转向买2套4房，上下打通）。五房客户量不大，与销售人员引导有关（说第一批房号不推五房）。香蜜湖1号参观样板房客户分析-2-2、客户价格接受度统计：说明：为进一步摸查客户对价格的敏感程度，本次结合样板房开放，每种户型均给销售代表提供了一个均价区间，均价区间如下：三房2.4万/平米以上；四房2.6-2.8万/平米；五房2.8万以上；独栋复式3万/平米以上；顶层复式未定。统计结果如下：客户价格接受度统计可以考虑;80;86%完全放弃;7;7%完全接受;7;7%完全接受可以考虑完全放弃本项统计有效样本为94份；统计结果：对于所报均价区间，86%的客户表示可以考虑，表示完全接受和完全放弃的客户各占7%。分析：绝大部分客户对所报价格区间表示可以接受，表示完全放弃的客户持平且所占比例不大。本次样板房开放时所报均价区间已经高于入会时所报的价格，但从现场客户反映来看，对价格可以考虑及完全接受的客户比例并没有下降，说明本项目客户对价格接受能力较强，客户的价格心理预期较高。3、需求各类户型客户对价格接受度分析：说明：由于五房和顶层复式客户量较少，统计结果可能失真，故本项仅对三房、四房和独栋复式统计分析。1）三房客户价格接受度统计：三房客户价格接受度统计可以考虑;15;75%完全放弃;2;10%完全接受;3;15%完全接受可以考虑完全放弃香蜜湖1号参观样板房客户分析-3-统计结果：三房客户表示可以考虑的有15批，占统计总量的75%；表示完全接受的有3批，表示完全放弃的有2批；分析：过往并没有对三房单独报价，都是以整体均价来试探三房的客户。而此次对三房报了24000元/平米以上的均价范围，比过往所报的均价略低，再经过样板房的展示后，需求三房客户中可以考虑及完全接受价格的客户所占比例达到90%，三房客户对24000元/平米的价格接受度较高。2）四房客户价格接受度统计：四房客户价格接受度统计可以考虑;63;88%完全放弃;4;6%完全接受;4;6%完全接受可以考虑完全放弃统计结果：四房客户表示可以考虑的有63批，占统计总量的88%；表示完全接受和完全放弃的各有4批。分析：本次样板房展示的重点是四房户型，通过展示，需求四房的客户价格预期较无展示时高，可以考虑及完全接受的客户比例占到90%以上。四房的客户价格接受能力较强。3）独栋复式客户价格接受度统计：独栋复式客户价格接受度统计可以考虑;5;83%完全放弃;1;17%完全接受;0;0%完全接受可以考虑完全放弃香蜜湖1号参观样板房客户分析-4-统计结果：独栋复式客户表示可以考虑的有5批，表示完全放弃的有1批，表示完全接受的为0批。此项调查的数据样本量太少，参考价值不大。综合分析：三房和四房客户对价格接受情况基本一样，客户对目前所报的价格接受情况较好，客户的价格预期较高。4、客户诚意度判断客户诚意度统计621264010203040506070一定会买需要再考虑想买但价格超出预期不是目标客户本次统计有效样本为93份；统计结果：表示需要再考虑的客户有64批，占统计总量的68.8%；表示想买但价格超出接受能力或接受预期的客户有21批，占统计总量的22.6%；表示一定会买的有6批，占统计总量的6.5%。分析：虽然已经给客户提供了一个均价区间，但大部分客户需要对具体楼层算价后与市场可替代产品做对比；此项调查中显示，想买但价格已经超出其预期或接受程度的客户比例也占到了五分之一；表示一定会买的客户对价格并不敏感，但这部分客户量较少。5、客户参观样板房后满意度统计香蜜湖1号参观样板房客户分析-5-客户参观样板房满意度统计27588020406080非常满意感觉一般不满意本次统计有效样本为93份；统计结果：参观样板房后，表示非常满意的有27批，占统计总量的29%；表示感觉一般的有58批，占统计总量的62.3%；表示不满意的有8批，占统计总量的8.6%。统计分析：样板房风格客户基本接受，客户对于户型的分析非常在意。样板房展示的总体效果较好，少数客户反应样板房的装修效果不够理想。但是从现场客户的反应及销售代表的观察来看，样板房展示效果没有达到大大超越客户预期的效果。结合对客户价格接受度的调查结果来看，本项目要突破客户更高的价格心理预期，在展示方面将会受到一定的限制。客户对展示方面的反映总结：样板房装修不足之处客户反应修改建议主卧衣帽间小够我（男主人）的衣服用了，老婆没地方放缩小洗手间，墙体柜。书房小不够放书缩小公用洗手间，可以保留洗手盆，马桶。客房洗手间公用，冲凉去公用洗手间。工人房小我们和工人的关系很好，有点小，还要给我带孩子呢，住的地方小了点把洗手间去掉厨房小两个人转不来身打通使用奇数层不够通透入户花园没有风建议把玻璃打开阳台栏杆太密栏杆很高，坐下来感觉全是铁栏杆，阻挡视线，湖景被遮挡了建议：栏杆密度减小，间距加大，玻璃改为夹胶玻璃，安全。香蜜湖1号参观样板房客户分析-6-公共空间客户认同之处客户反应备注大堂漂亮挑不出毛病，很高，值；你们是最好的；都是石头所有客户都认同是最好的，有客户反应比香港的还好楼梯间交楼是这样的吗，都是石材非交楼标准，待定电梯比较高，开门比较方便临时使用，以后更好不足之处客户反应大堂较热感觉不够凉。电梯智能感觉不足在哪刷卡？这个顶不够好。有点吵。看楼通道客户认为看楼流程还可以，比较安全卫生，施工的影响不明显。就是有点窄，但是总体认为较好。客户对于戴安全帽觉得没必要，因为现场的工作人员都没有戴安全帽。6、客户对四房奇偶数层偏好统计客户奇偶数层偏好统计2614430204060偏好空中合院偏好湖景露台无所谓都能接受本次统计有效样本为83份；统计结果：客户偏好空中合院的有43批，占统计总量的51.8%；客户偏好湖景露台的有26批，占统计总量的31.3%；表示无所谓都能接受的有14批，占统计总量的16.9%。统计分析：客户偏好以空中合院为主，主要是因为客户认为合院更通透、实用，空间感更强；偏好湖景露台的客户主要是认为：合院太吵，湖景露台景观更好，户型的整体感强。香蜜湖1号参观样板房客户分析-7-客户对户型设计的反映总结：认同优点客户反应备注入户花园通透一出电梯就感受的有风，很舒服客厅很大和我们家的小点，但是我们目前是和餐厅连在一起的。很气派餐厅够用很通透，够大早餐厅好用很方便设备平台好安装方便，不会看见墙上挂着空调偶数层户型好主卧端头的露台很好用偶数层通风好在客厅内不用开空调，很自然偶数连廊好觉得和以往的房子不一样，很通风，光线好偶数书房和合院这样感觉不象是高层的住宅了下沉的合院，和餐厅相通奇数没有噪音问：那边是哪？答：香梅路。客户说：感觉不出来，很好，不会吵。奇数层客厅很大，餐厅也大本身空间够，镜子效果增加。7、开卡客户参观样板房其他总结1）为保证对会员卡客户“一对一”的服务，销售现场对销售代表每天预约参观人数进行了限制，先期预约客户诚意度相对较高；2）对比已预约客户量及已办理会员卡客户量，安排剩余会员卡客户参观样板房并排查已流失或失效的客户量是下阶段工作的一个重点；3）从客户参观完样板房后对均价的反应来看，虽然均价范围仍然在客户承受范围以内，但样板房展示效果没有达到大大超过客户预期的效果。下阶段需要通过系列动作提高客户对价格的预期，并为客户最终做出购买决定奠定信心。香蜜湖1号参观样板房客户分析-8-三、诚意客户访谈节选1、客户对项目的反映客户参观样板房过程中普遍关注的点有价格、产品、大堂、电梯、样板房，客户对以上关注点均有或好或坏的评论。客户语录摘抄：价格：完全能接受客户——“价格没有关系，主要是能让我选到房。”可以考虑客户——“红树西岸带装修才2.8万，你们不能太贵了。”完全放弃-——“水榭不临街的户型才卖1.7，你们贵的太离谱了。”产品：觉得好的----“你们户型还不错，有很多创新的地方。”觉得差的----“合院太吵，主卧室和书房都太小，还有没地方晾衣服。”大堂、电梯：觉得好的——“大堂和电梯都不错，很气派。”觉得差的——“电梯外门框太矮了不够大气。”样板房：觉得好的——“装修还行吧，站在湖景露台上景观很好。”觉得差的——“装修风格太暗。”“装修材质太差了。”选房方式：“能不能让我先交钱……不行呀，那你们先把合同准备好，希望到时候我能选到。”“我们是开了两张卡啊，都验资了的。”“你们能不能保证我买到两套房呢？”2、客户对项目不满意之处客户在参观样板房过程中，提及的问题主要有：四房：临街噪音、主卧偏小、书房偏小、衣橱不够用、偶数层采光不好（装修太暗）、；独栋复式：装修差、墙壁有渗水、格局不好、空调噪音；其他：高尔夫练习场会影响景观、价格偏高。香蜜湖1号参观样板房客户分析-9-客户语录摘抄：问题：“你们能不能把音乐关一下，我听听噪音。噪音还是很大。”“主卧摆张床就没啥空间了。”“怎么感觉这套房这么暗。”“这个装修好丑。”（偶数层）“户型不通透，不过湖景露台感觉还不错。”（奇数层）“这个房的装修怎么这么差。结构还不错。”（独栋复式）“这个客厅怎么能用复合地板。”（独栋复式）“你们这种装修要卖这么高的价格，肯定太贵了。”（独栋复式）“那个练习场会不会有球网，有多高？你们需要去落实一下。”“红树西岸带装修才2.8万，除去装修也就2.2万，你们这有点贵。”3、典型客户描述1)客户1：由原需求独栋复式到需求两套平面4房打通的客户访谈时间：2006年5月13日下午16：30-15：30同来人数：夫妇2人客户来源：五一期间路过上门客户目前居住区域：景田天健花园中海会会员卡号：553号、554号，为验资办卡客户客户服饰：夫妇俩着装较朴素，太太怀着身孕，穿着一件防辐射挂裙，没有带任何首饰；先生位身材魁梧，着深蓝色T-恤和中筒裤。夫妇俩说话语气平和，特别是先生很有礼貌，对于他认可的销售代表所描述的产品亮点均会点头表示肯定。夫妇俩属于非常低调平和的人，在销售代表拿矿泉水给他们喝时，太太很客气的说：“一瓶就行，我们俩喝一瓶。”参观样板房记录：这批客户需求的是独栋复式，因此销售代表首先引领他们参观独栋复式的样板房。当来到大堂时，在销售代表的指引下，夫妇俩对大堂及电梯的豪华装修及大气都很认可。在参观独栋复式样板房时，太太比较少话，先生则是对销售代表介绍的双层高露台、客户、新风系统等特点频频点头，夫妇俩都非常认同独栋复式的空间结构设计，对样板房香蜜湖1号参观样板房客户分析-10-的设计也点头称道。但夫妇俩看完后表示独栋复式的房间数太少，在比划着怎么增加房间数。在参观完四房样板房时，对奇偶数层户型的表述如下：太太说：“我喜欢奇数层的户型，因为这个户型的空间整体性较强（她特别在意客厅的整体性），这样客厅就是一个很完整的空间，而且客厅显得很大。湖景大露台很舒服，非常大气。”先生说：“13是我的幸运数字