香蜜湖1号高层成交客户总结8.1

香蜜湖1号高层成交客户总结-1-香蜜湖1号高层成交客户总结（数据统计截至2006.7.31）一、数据说明本次成交客户总结是基于销售代表根据与客户的成交过程中所了解的信息，由销售代表填写《香蜜湖1号成交客户登记表》的数据基础。截至2006.7.31，共收回66份有效问卷，以下的总结分析就基于66份有效数据展开。二、成交客户购房历程总结1、置业目的置业目的4023101020304050单纯居住居住同时考虑投资完全投资有效数据：63份；香蜜湖1号的高层成交客户中，有40个（占总数的64%）用于单纯居住，有23个（占37%）用于自己居住的同时考虑投资，仅有1个客户买房纯粹为了投资。香蜜湖1号的客户买房绝大部分还是以自住为主；但同时考虑投资的客户也有部分。客户既看中了香蜜湖区域的居住价值，也看好香蜜湖1号的投资潜力。2、置业次数置业次数3次,28,43%4次,14,21%2次,4,6%5次以上,16,24%5次,4,6%香蜜湖1号高层成交客户总结-2-有效数据：66份；香蜜湖1号的成交客户中，拥有3次置业经历的客户有28个，占43%；有14个客户（占21%）有4次置业经历；5次及5次以上置业经历的客户有20个。仅有4个客户有2次以下的置业经历。香蜜湖1号的绝大多数成交客户拥有多次的置业经历，置业经验丰富，对置业的方方面面都比较熟悉，分析较理性。3、拥有房产的情况拥有多处房产描述比较吻合的是1863901020304050在国内多个城市拥有房产在国内国外均拥有房产在深圳拥有多处房产有效数据：63份；香蜜湖1号高层的成交客户中有60%（39个）多的在深圳拥有多处房产，有18个客户（占28.5%）的客户在国内多个城市拥有房产。4、置业动机以下哪些原因符合您购房时的情形13781116202128383947574510102030405060家庭人减少原有住房面积太大想满足某些特殊爱好如书房健身房等想把父母接到一起住方便照顾为子女后代购房想和父母分开居住信任世联的品牌和服务追随亲戚朋友购买就近工作地点家庭人增加原有住房面积太小值得投资具有较大增值空间同时可以保值为了孩子的成长教育想有更好的生活配套方便居家想有更好更安全的小区管理想有好的小区环境和周边环境追求拥有绝版资源的居住环境提高居住档次体现身份地位香蜜湖1号高层成交客户总结-3-情景描述提及率提高居住档次体现身份地位57追求拥有绝版资源的居住环境47想有好的小区环境和周边环境39想有更好更安全的小区管理38想有更好的生活配套方便居家28为了孩子的成长教育21值得投资具有较大增值空间同时可以保值20家庭人增加原有住房面积太小16就近工作地点11追随亲戚朋友购买8信任世联的品牌和服务7想和父母分开居住5为子女后代购房4想把父母接到一起住方便照顾3家庭人减少原有住房面积太大1想满足某些特殊爱好如书房健身房等1有效数据：66份；促使客户置业香蜜湖1号高层的动机提及率排名前三的分别是：提高居住档次体现身份地位（57，提及率86%）、追求拥有绝版资源的居住环境（47，提及率75%）、想有好的小区环境和周边环境（39，提及率59%）；档次、身份、面子感是促动客户购买的最强因素。5、影响购房选择因素对您的购买起到很大影响的有610111414161717222732353636406511110010203040506070会所健身娱乐配套好结构好如多层小高层社区规模大世联的专业服务到位社区内环境绿化好价格合适社区文化氛围好楼盘升值潜力大周边商业生活配套好交通便利周边环境好教育配套好社区很安全开发商品牌好户型设计好业主层次和素质高物业管理好房屋质量好区域地理位置好香蜜湖1号高层成交客户总结-4-影响因素提及数提及率区域地理位置好6598%房屋质量好4061%业主层次和素质高3655%物业管理好3655%户型设计好3553%开发商品牌好3248%社区很安全2741%教育配套好2233%交通便利1726%周边环境好1726%周边商业生活配套好1624%社区文化氛围好1421%楼盘升值潜力大1421%社区内环境绿化好1117%价格合适1117%社区规模大1015%世联的专业服务到位1015%结构好如多层小高层69%会所健身娱乐配套好12%有效数据：66份；客户置业时，最有影响力的因素排名前三的分别是：区域地理位置好（65，提及率86%）、房屋质量好（40，提及率75%）、物业管理号（36，提及率59%）；区域、产品质量、服务品质（即售后服务）是影响客户选择的最强因素。6、购房关注竞争楼盘购房时还看了其他哪些楼盘582610116292010203040506070水榭花都中信红树湾圣莫丽斯波托菲诺星河丹堤红树西岸观澜高尔夫有效数据：66份；客户置业时，曾关注过的其他楼盘最多的是：水榭花都、中信红树湾及红树西岸。香蜜湖1号高层成交客户总结-5-三、成交客户购房满意情况总结1、产品满意度1——房间数量对购买的产品房间数量多了,5,8%很合适,55,83%少了,6,9%有效数据：66份；香蜜湖1号高层的成交客户中有55个客户对购买的产品房间数量满意，觉得很合适，占总体的83%；分别有8%、9%的客户认为其购买的产品房间数量多了或少了。2、产品满意度1——亮点认同关于本产品亮点最满意的有61520242426283038474749181940102030405060阳光车库朝向外立面设计功能分区湖景露台小区园林建筑风格通风采光空中合院户型通透直接入户花园智能电梯小区整体规划户型设计超高大堂有效数据：66份；香蜜湖1号高层成交客户中，对产品的亮点最认同的前五分别是：超高大堂（49，提香蜜湖1号高层成交客户总结-6-及率86%）、户型设计（47，提及率75%）、小区整体规划（47，提及率59%）、智能电梯（38，提及率）及直接入户花园；客户对产品的认同点基本与项目宣传相符合。3、不满意之处对本项目不很满意的地方有251315162335110100510152025303540物业管理小区安全其他教育配套价格周边商业生活配套周边环境小区内生活配套小区内环境绿化会所健身娱乐配套有效数据：66份；香蜜湖1号高层成交客户中，对产品不满意的地方主要集中在：会所配套、小区环境绿化及小区生活配套方面；四、成交客户特征1、年龄年龄统计31-35岁27%25-30岁12%25岁以下1%41-45岁18%36-40岁34%46-50岁4%51岁以上4%有效数据：66份。香蜜湖1号高层成交客户总结-7-香蜜湖1号成交客户的年龄偏小，集中在30-40岁这一年龄段；绝大多数是事业有成的中青年，客户年轻化的状态较明显。2、籍贯您的籍贯广东其他地区28%潮汕25%深圳本地8%外省25%港台14%有效数据：64份。本项目潮汕人占有近1/4的比例；深圳本地人不多；港台客有9个，占统计数据的14%。3、性别性别234301020304050男女有效数据：66份，以成交登记或购房时起主导性作用情况统计；从香蜜湖1号成交客户中，男性有23个，占总数的35%；女性有43个，占65%；香蜜湖1号的客户中，女性的比例要大于男性，一定程度表明了，在豪宅成交过程中，女性的重要性逐渐增强。4、工作的性质1)工作性质您目前公司的性质321212520102030405060政府机关事业单位国有企业私营企业股份企业外资企业自由职业香蜜湖1号高层成交客户总结-8-有效数据：63份。香蜜湖1号的成交客户中，私营企业老板占绝大多数，共有52个，比例达到83%。香蜜湖1号总价需要有较强的经济实力作为购买基础，而私营企业主的资本雄厚，成为香蜜湖1号的主力客户。2)工作的行业类型您从属的行业性质10463248261302468101214行政贸易金融投资IT电子制造房地产工程物流服装其他有效数据：58份。成交客户中以从事IT、贸易、制造、房地产等行业为主。3)工作的职位您承担的职务中层管理2%高层管理26%老板级67%普通职员5%有效数据：62份。统计客户中老板级人物占有67%；高层主管有26%。基本都是自有事业，依靠家族购房的客户比例很少。香蜜湖1号高层成交客户总结-9-5、购房意见领袖购房时您认为谁的意见最重要朋友2%配偶41%自己47%父母2%儿女3%风水大师3%地产专业人士2%有效数据：66份。客户决心购房时自己和配偶的意见最为重要，一些地产专业人士及风水大师的意见会对客户做决策有一定影响。6、购房时间跨度第一次看房到购买一共多长时间814648240102030当天1周左右2-4周1-2个月2-3个月3个月以上有效数据：64份。客户看房周期比较长一般从第一次看房到成交两个月以上的占统计数据的50%，与豪宅总价偏高有关。7、“老带新”情况已介绍几位朋友来购买本项目1241146010203040501位2位3位4位暂时还没有有效数据：64份。已经推荐朋友过来购房的客户累计有18批，占统计数据的28%；成交客户中有72%未推荐朋友。香蜜湖1号高层成交客户总结-10-五、媒体渠道效果统计1、各种媒体渠道对成交客户的影响1）路牌广告的影响程度户外广告牌对您购房的影响程度影响一般54%影响比较小12%完全没影响2%影响非常大5%影响比较大27%有效数据份数：66份。影响程度较好。2）报纸的影响程度报纸对您购房的影响程度影响一般60%影响比较大15%影响非常大2%完全没影响0%影响比较小23%有效数据份数：66份。影响程度一般。3）楼体广告的影响程度楼体广告对您购房的影响程度影响一般58%影响比较小19%完全没影响0%影响非常大3%影响比较大20%有效数据份数：64份。影响程度较好。香蜜湖1号高层成交客户总结-11-4）电台、电视广告的影响程度电台广告对您购房的影响程度影响一般43%影响比较大8%影响非常大0%完全没影响30%影响比较小19%有效数据份数：63份。影响程度偏弱。5）朋友介绍的影响程度朋友介绍对您购房的影响程度影响一般35%影响比较大38%影响非常大27%完全没影响0%影响比较小0%有效数据份数：63份。影响程度很好。6）直邮的影响程度直邮资料对您购房的影响程度影响一般54%影响比较小20%完全没影响11%影响非常大0%影响比较大15%有效数据份数：65份。影响程度一般。香蜜湖1号高层成交客户总结-12-7）专业杂志的影响程度专业杂志对您购房的影响程度影响一般50%影响比较大11%影响非常大0%完全没影响3%影响比较小36%有效数据份数：64份。影响程度偏弱。8）网络信息的影响程度网络信息对您购房的影响程度影响一般48%影响比较小23%完全没影响8%影响非常大3%影响比较大18%有效数据份数：65份。影响程度一般。9）短信的影响程度短信对您购房的影响程度影响一般52%影响比较大12%影响非常大0%完全没影响18%影响比较小18%有效数据份数：65份。影响程度一般。香蜜湖1号高层成交客户总结-13-10）现场活动的影响程度现场活动对您购房的影响程度影响一般45%影响比较小15%完全没影响6%影响非常大5%影响比较大29%有效数据份数：65份。影响程度很好。2、对成交客户购房影响最大的媒体渠道排序您认为以下渠道对您购房影响最大的因素8676481701020户外广告牌报纸广告楼体广告电台广告朋友介绍杂志资料现场活动有效数据份数：63份。经过排序对成交客户影响比较有效的渠道前三位为：朋友介绍、现场活动、户外广告牌。3、成交客户经常看的报纸您经常阅读的报纸372071035271263140510152025303540很少看报纸特区报香港商报南方都市报晶报经济观察报太阳报参考消息东方日报南方周末晚报ChinaDaily香蜜湖1号高层成交客户总结-14-有效数据份数：64份。本项按提及率统计。排在客户喜爱阅读报纸前五位的是：特区报、南方都市报、香港商报、太阳报、经济观察报。4、成交客户了解房产信息的网站您是通过什么网站了解本项目深圳别墅网8%很少