驻点客户经理建行培训

我爱”三千三”中国人寿娄底分公司银保部2013.11.3“我爱三千三”活动介绍•“我爱三千三”营销活动，通过定保费标准，定标准话术，提升大家的开口意愿，降低销售难度，从而养成常态销售习惯。•“三千三”标准：每笔保费标准3300元（期交），特点：保费低、销售难度小、话术简单容易开口，而且投保金额客户易于接受，如果销售能力强，也可以是6600元、9900元、33000等……•一、激活网点•目标：使得银行网点一线销售人员，一是不再因畏惧客户投诉而不销售，二是销售成功率大幅度提高，不断树立销售信心。三是不断提升柜员开口率。活动特点和效果活动特点和效果二、以件数带动保费，快速上量“我爱三千三”由以件数带动保费，通过这种方式来促动、提高销售人员的开口率，成交件数快速提高。件数的增长带来保费的增长！！！活动特点和效果三、以降低保费带动销售，容易成交“我爱三千三”以3300元/件为最低单件保费，三年不到一万元，以倍数延伸。低保费，对销售人员来说“易开口”低保费，对网点柜员来说“易成交”低保费，对银行客户来说“易接受”呈现“三易”销售特点！！！活动特点和效果四、统一的礼品，让促成顺理成章通过安欣无忧保障型产品，降低客户对分红关注度，同时配置人民币纪念册及礼品回赠，行长推荐牌让客户对银行的信任及服务的认同。抓住客户的好奇心理，借礼品促成保单。销售人员微训营收入分析（娄底为例）单位9月微训营业绩参与网点客户经理收入排名新化111.114111001双峰43.07443072冷江26.80425003城拓5.658282.504涟源3.403453.335合计190.03233304.878单位：万元微训营是客户经理队伍收入提升的不二法则。新化建行9.4日-9.10七天微训营期间客户经理人均收入11100元，客户经理人均Q值83万，双峰9.6-9.11短短6天，客户经理人均收入4307元，人均Q值20万。涟源和城拓开营才两到三天，队伍收入较低。通过微训营的成功运作，客户经理队伍能快快乐乐赚收入，轻轻松松晋级成功。时间：2013.9.3—2013.9.11备注：客户经理收入仅指微训营期间8天业绩，而且部分微训营还没有结束，底薪收入没有计算。我爱三千三收入往上翻保险:想说恨你更不容易保险:想说爱你不容易吉林省分公司客户经理培训1.4（一）学透弄懂“三千三”特点1：保费低、销售压力小、客户易促成。特点2：保费低，减少客户对红利的关注，减少后期纠纷特点3：保费低，客户群体更广泛。利益分割，全体联动礼品促销，保费促成“我爱三千三”销售核心1.用礼品激发需求2.用礼品销售促成要熟记话术、更要熟记礼品的包装（二）坚定信念不怀疑持续45天出单王——郝军郝军，怀化沅陵县五强溪农行客户经理。“我爱3300”在湖南推开出以来，8月1日-9月13日，已连续43天在五强溪农行、邮政网点出期交单。郝军伙伴，在红利偏低、客户纠纷、竞争激烈、排班紧张、天气炎热、客源稀少等客观现状下，认真专研“我爱3300”，听话照做。利用银行早夕会、午饭时间、闲谈时机将“我爱3300”——缴费少、纠纷少、投保面大三大特点在9名柜员心中扎住了根。在连续第九天的时候，五强溪农行冯行长提出一切给“我爱3300”让路，主动出面协调新华、泰康、人保排班后移，充分展示了在网点有业绩就有话语权的威力！思考：网点一天不下100多，甚至200笔业务，为何一笔单都做不到！机会在流失！客户在流失！！财富已流失！！！（三）改变习惯会开口如果一天向100个客户开口：100*20%=20个客户20人*20%的成交率=4人4人*3300/件=1.4万*30天=42万*3=126万*400=50400元——快乐获享高收入20%*20%的成交率=4人4人*3300/件=1.4万*15天=21万/由先前的重讲产品变为重接触开口由先前的礼品促成变礼品激发需求1、做好网点主任、柜员的“三千三”培训沟通和利益分配，寻找协力者【强势促成】刘先生，您好！我行这个月正在做活动，有礼品送，一年只要投3300就可以送一套“百钞金砖”，这是我们专业的刘经理，让他给您介绍一下…一句话推荐话术陈女士，您好！我行这个月正在做活动，有礼品送，一年只要投3300元就可以送一套“百钞金砖”，100张都是连号钞，全国限量发行，非常有收藏价值和升值空间！连续投3次，就可享受10年分红和15年保障，保疾病、保意外和巨灾，只剩下几套了，你只要定个3300，礼品马上就可以拿回家。产品说明话术【强势促成话术】一、掌握产品话术之一《安欣无忧话术》：您看您每年认购10万保额，只需缴费90650元，固定收益立马体现，每投一次固定利益9350元，连续投三次，10年满期给付30万，而且年年分红利滚利，还有保障，满期后免费赠送5年高达2倍的保障。您看您是投5万还是10万？来，到这里签个名就行了！（产品讲解者本人一定要有激情,语气、语速中等，注意眼神交流）一、掌握产品话术之二《新鸿泰金典话术》：您看您每年投10万，连续投3次，每投一次就有11120元固定收益，10年到期，而且年年分红利滚利，固定收益回报高，强制储蓄功效强，您看您是投5万还是10万，来到这里签个名就行了！【强势促成话术】1、对于成交客户，在保单封套或条款上写上三句话：此保单为3年缴费10年到期，中途不能支取。此保单有10天考虑期，10天内撤单不受损失。还有不懂地方，10天内拨我的电话，请接听95519回访电话。2、最好现场回访95519。3、未成交客户留下电话，同样表示感谢，有好的理财产品下次我会在第一时间通知您（留下伏笔）。【后续服务】创富在即，你是？2019/10/15行动？徘徊？2019/10/15沉思中的牛顿利用上帝给他的那个苹果，奠定了自己在物理界无可撼动的地位。2019/10/15迪斯尼利用上帝给他的一只老鼠，创造了价值连城的动画帝国！2019/10/15聪明的江南人利用上帝给他的西湖建成了人间天堂！让我们一起信心满满，一起拥抱财富！让我人一起相约成功，共同创富！33谢谢！34