香蜜湖1号2亿以上资产客户访谈总结

世联地产顾问（深圳）有限公司WORLDUNIONPROPERTIESCONSULTANCYCO.,LTD.-1-香蜜湖1号2亿以上资产客户访谈总结一、访谈过程回顾1、访谈目的回顾：1)了解目标客户的喜好、特征、资产构成、投资理念，以指导香蜜湖1号下阶段营销工作的开展；2)了解目标客户对于项目和顶层复式的产品评价和建议，并获得客户的初步价格预期；3)了解客户对于营销活动的建议，为下阶段营销提供参考；4)在目标客户圈层内推介项目，进行小众传播。2、客户选取标准为：1)具备相当资金实力，资产至少2亿以上（由销售代表判断）；2)看过顶层复式，并且对顶层复式产品具有一定兴趣；3)目前居住户型为顶层复式；4)访谈态度较配合客户，以便访谈工作能够深入开展。3、本次客户访谈共预约10位客户（其中9位已成交客户，1位未成交客户）；4、预约访谈客户列表及实际访谈情况统计：客户姓名客户介绍预约原因访谈追踪许兢文香港人，年龄约为55岁，从事融资上市工作，目前居住香港半山。许先生购买华月22A（顶层）、12A两套复式单位，看过顶层复式单位，对高端物业一定自己的看法3月6日已访谈石佩约40岁，其丈夫为中电照明集团董事长，为本项目登记的第一批客户，在深圳有多套别墅物业投资。石女士在观澜长堤、圣莫丽斯均投资有物业，长期进行房地产投资；其目前居住在黄埔雅苑顶层复式。3月7日已访谈孟晚舟夫妇约35岁，目前经营两家公司：一家为IT公司，另一家为外国高档红酒贸易。客户购买华东16A和17A上下打通，层考虑过顶层复式；具有长期的国外生活经验，对国外住宅比较推崇。3月8日已访谈万山年龄约为40岁，IT公司董事长，目前在福田中心区投资有多套写字楼平面单位。购买两套五房打通且为一次性付款；对项目非常认可，已介绍多位朋友过来购买。3月8日已访谈于维娜年龄约为30岁，家庭主妇，丈夫为北京城建公司总经理。唯一成交的顶层复式客户。3月7日已访谈鲍校超年龄约为40岁，香港人，主要从事海外股票基金投资。118号别墅业主，推荐朋友看过顶层复式单位。3月10日已访谈陈海钲年龄约为24岁，潮洲人，继承家族企业，担任公司总经理。已购买北区别墅，曾考虑过顶层复式单位，并且推荐朋友过来购买；个人消费欲极强，每年要花1000多万在车和品牌上，其观点具有一定代表性。3月9日已访谈世联地产顾问（深圳）有限公司WORLDUNIONPROPERTIESCONSULTANCYCO.,LTD.-2-蒋考年龄约为26岁，温州人，父母经营公司，其主要做股票和基金投资。购买两套华府单位，其父母为温州专业炒房团，北京、上海等大城市均购买有物业。3月12日已访谈李巍从事电子制造行业，资产过几亿，已购买御园125栋3B。看过顶层复式，因为户型结构原因没有购买因重感冒未能访谈，预约下周廖惠萍公司董事长，自有公司，资产过几亿购买华皓3A、华天6A，均为一次性付款，非常具有实力。预约3月14日下午访谈5、本次访谈总结在已访谈的8位客户资料基础上完成，后续访谈将作为补充资料提交；6、本次访谈总结主要提交：客户观点汇总分析、原卖点与客户认同度对比分析、客户问题汇总。二、客户观点汇总分析1、客户对于香蜜湖1号项目的评价汇总分析1）持正面评价的观点汇总分析：客户对于项目认同点主要集中在：地段、配套、大堂、服务人员形象（销售和物业）、产品户型、发展商背景、居住人群的素质；客户对于项目普遍比较认同，认为香蜜湖1号是深圳市场上的标杆；客户普遍都已经推荐朋友过来购买或参观，老带新比例极高；从客户角度来看，香蜜湖1号对于中海品牌有明显提升作用。客户语录摘要：——“是我见过最好的大堂和会所，服务人员都很亲和，应该是深圳最好的楼盘。”——“我已经推荐了好多朋友来看这里的房子，我希望我喜欢的东西朋友也能喜欢。”——“香蜜湖1号无论价格和形象都是个标杆。”——“我选它主要是它在市中心，配套好，交通好，将来孩子上学比较方便。”——“住在这里的都不是一般的人。”——“我是在香港从事融资的，以前对中海没什么印象，因为这个楼盘我对中海另眼相看。”2）持负面评价的观点汇总分析：客户提出项目存在的问题主要集中在：产品太密、公共活动空间少、车位问题、周边环境差、噪音影响、后续维护方面的担心。客户提出类似问题时均表示这不是主要问题，但对于公共活动空间比较少表现得特别在意，认为将限制小孩的活动空间；客户语录摘要：——“感觉你们的维护工作跟不上，洗手间的器具还没有交付使用已经很旧了。”——“你们靠香梅路应该多种点树。”——“产品太密了，基本没什么活动空间。”世联地产顾问（深圳）有限公司WORLDUNIONPROPERTIESCONSULTANCYCO.,LTD.-3-——“项目周边环境不行，出来就看到宏浩花园这种房子，感觉档次要降低很多。”——“车位太少了，你看我有四辆车，以后停哪里啊？”3）其他观点汇总分析：香港客户对内地房地产市场和本项目了解有限，这与本项目没有特别开拓外销市场有关，希望本项目能在外销上投入精力，让更多的香港人知道香蜜湖1号；香港客户相比内地客户更为注重安全性、私密性和后续的维护管理，对于空间无特别要求；北京客户在深圳购房具有一定度假原因，因为北方冬天比较冷而且空气污染很严重。客户语录摘要：——“香港的豪宅保养工作做的很好，在大陆置业我是第一次，不知道对于公共配套的后续维护能否到位。”——“如果考虑安全和教育因素，还是香港更胜一筹。”——“这边气候可以，冬天可以过来过冬。”——“你们在建立业主委员会的时候，一定要让素质高一点的人做委员，否则这个楼盘的档次可能会掉下来。”2、客户对于市场同类豪宅产品的评价：客户主要提及市场同类项目为：红树西岸、星河丹堤、圣莫丽斯、观澜大宅、汤臣一品、东山墅、拉美的别墅群、凯旋门；客户提及的市场同类项目基本以反面案例居多，如“价格太高”——汤臣一品；“位置太偏”——星河丹堤和圣莫丽斯；“投资风险大”——凯旋门；“整体风格不能接受”——红树西岸。客户对于红树西岸的智能化并不敏感，反而觉得没有必要，智能化设备只要满足基本生活需要即可；客户还提及到拉美的一些别墅群，觉得国外的社区很融合，大环境要远远好于国内；客户理解本项目由于所处的地理位置，社区的空间感与郊区大盘肯定有明显差距。客户语录摘要：——“我看过汤臣一品，景观很好，价格高的离谱。它是参照香港豪宅定价，我觉得还缺乏支撑的基础。”——“红树西岸我也看过，它在装修上花了很大的工夫，可是外立面太差（不整齐），景观也不好，地点更是差远了。”——“看过星河丹堤，没有买，因为那里太远了，而且私人空间不大，很局促。”——“我有朋友想买圣莫丽斯，我一直劝他不要买，住那个地方就跟住郊区一样，多不方便啊。”——“印象特别深的物业？那是外国的——拉丁美洲，特别大气，当然首先空间很大。”世联地产顾问（深圳）有限公司WORLDUNIONPROPERTIESCONSULTANCYCO.,LTD.-4-——“红树西岸的装修我不喜欢，还有就是太多电子设备了，我家保姆怎么搞的清楚怎么用。”3、客户对于顶层复式产品的评价和建议客户认为顶层复式产品主要存在以下问题：面积偏小（至少需要500平米以上）；产品形式特殊存在转手困难；泳池偏小且维护困难；小孩的安全性问题；防水和隔热问题；更衣室和洗手间偏小。客户认为顶层复式所具有的优势在于：私密性好、视野开阔、干净、通风通气、无遮挡。客户认为在现有产品基础上还可以继续在以下方面完善：地下车库配备专用的司机休息室、解决上下层的隐私问题。客户语录摘要：——“我不大喜欢顶层的泳池，一来觉得太小，二来觉得后期维护比较困难，还有担心小孩的安全问题。”——“你们更衣间、洗衣间比较小，不够大气，希望更衣间大些，一走进去就感觉，哇真大啊，可以看见所有衣服的摆放。”——“我现在就是居住顶层复式产品，有两个问题你们需要注意，隔热和防水，为了解决这两个问题我花了不少钱和精力。”——“面积偏小，这种产品形式今后也可能存在一定的转手困难。”——“话说回来，我比较喜欢这种高层产品，内地的别墅产品都基本没有什么隐私性，还是住高层隐私性好，又不受遮挡。”——“地下大堂应该设置司机的休息室，香港豪宅和台湾豪宅都有这个设施。不然司机会在车里抽烟乱搞。”——“我想买你们顶复的人肯定有两个原因：家里有足够人（包括保姆）住；希望与其他家庭成员保持一定的距离。”4、客户对于顶层复式价格的预期客户对于顶层复式的价格预期在5万-6万元/平米左右，总价在2500万-2600万之间比较合适；客户对于价格的预测依据来源于：目前平面单位的价格；基于房地产市场有限认识；朋友之间传递的一些价格信息；个人主观判断；客户大多认为价格其实只是一个数字，关键是怎样让客户觉得物有所值。客户语录摘要：——“你肯定要定在湖景双拼与平层之间，不可能超过景观最佳单位吧，2500-2600万差不多。”——“深圳人发展速度太快了，有钱人太有钱了，找到那么几个客户应该不是太困难。价格其实就跟我做生意一样，只是一个数字，看你怎么让他觉得物有所值。”世联地产顾问（深圳）有限公司WORLDUNIONPROPERTIESCONSULTANCYCO.,LTD.-5-——“高层卖到4万5也就差不多是这个价钱把，这几年经济很好，豪宅价格还是会持续走高的。”——“价格我不好说，但是你们高层都卖到4万多了，顶层至少也要卖5万吧。”——“顶层复式的价格对我来说肯定偏高了，5万是我在内地买房的心理极限。”——“不带装修的话，我觉得6万应该就是极限了。”5、客户对于营销方面的评价和建议1）针对性提问1：您对预约看房的方式有何看法？如果继续提高门槛，如验资看房您是否能够接受？客户普遍认同预约看房的方式，而且认为这是互相尊重的体现，为确保项目的形象也需要设置一定门槛；如果要验资看房，主要有两种观点：赞同的认为：如果将项目作为深圳顶级豪宅推广需要确保一种姿态，而且真正有需求的人会接受这种门槛的设置；反对者认为：这触犯了客户个人隐私，对于客户的资产安全也存在隐患，内心不能接受。客户认为验资会触犯客户个人隐私，如果纯粹为排除和筛选客户，需要寻找另外一种方式。客户语录摘要：——“看房一定要有预约才好，这体现的是一种互相尊重。”——“看样板房提供资金证明，这样是对的，意向客户都是能接受的。大家都来看不就和进菜市场一样了？”——“如果要验资，可能客户会不高兴：我的钱凭什么让你看，谁知道有没有风险。”——“预约验资看房可能对我们不太合适。我先生买这套房子就是随便来看看，无意中就买了房。你让他去弄了资产证明才能看房，在深圳就两三天的逗留时间，他肯定是不会看房了。”——“验资预约看房的话，客户不可能100%出示资产证明，特别是现在搞个税，不大好。交几万块钱可以，但是100万就太多了。”2）针对性提问2：对于带装修的房屋您能否接受？客户基本都表示可以接受，因为觉得装修太麻烦，可以节约很多时间；客户对于带装修卖的房子有以下几点要求：要确保房屋没有损坏、限制人数参观（保持隐私性）、风格不要太眩要有居家氛围、如果能融入些自己的想法最好（因为将来要自己住）、要充分考虑居住的实用性；有客户认为每个人的喜好都不一样，量身定制要比已经装修好再卖好得多。世联地产顾问（深圳）有限公司WORLDUNIONPROPERTIESCONSULTANCYCO.,LTD.-6-客户语录摘要：——“定制化装修？可以啊。如果你们把它设计成很home的感觉就可以，要注重从细节上打造家的感觉，譬如在主人房卫生间里放一些可以挂首饰的动物小饰品。”——“即使是样板房也一定要追求适用，不能太绚了，毕竟是自己住的，还是要温馨点。”——“一些功能也比较重要：晾衣台、厨房的排烟、中厨西厨的分区，这些东西在买房时我肯定会考虑。”——“买带装修房子的人肯定是怕麻烦，带个1万元/㎡，如果客户满意还是愿意买单的。象刚才坐你位置上的这个人，是比亚迪的老总，很有实力，你们抓住他这样的人了，应该不是问题。”3）针对性提问3：您比较愿意参与何种形式的营销活动？大部分均表示很少参加楼盘的营销