高端客户开拓与经营方法技巧要点

12课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标63高端客户的定义高端：一般是形容事物的最高层次。属性词的理解为：高水平的等级、档次、价位等；作为名词的理解为：高层次的。我们对高端客户的定义：年龄在25-50周岁，家庭年收入100万元以上，年缴保费在10万元以上。4课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标6万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站5普通客户工作程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障高端客户VS普通客户高端客户有钱很忙行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做,不能得到人与人之间真正的沟通他的娱乐其实很简单万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站6高端客户的目标市场私营企业主个体户（老板娘）高层管理者专业人士（医生、律师、会计师、建筑工程师等）7目标市场的特征及注意要点：•私营企业主特征：1）注重利益2）身价高，需要高保障3）没时间关心孩子的教育问题4）精神压力大5）很多小事情没精力去对付6）对员工、财产、汽车有保险意识，对自身保险并无考虑7）对自身安全问题很担忧•注意要点：1）聊客户行业有关的话题2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。8•个体户（老板娘）特征：1）对持续性收入无把握，对养老问题关注2）喜欢比较产品3）文化程度不高4）买保险喜欢计算划不划算5）从众心理•注意要点:基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。目标市场的特征及注意要点：9•高层管理人员特征：1）文化程度高，易接受新事物2）理性3）通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合4）注重售后服务5）注重纯保障型•注意要点：1）可从个人和单位员工保险两方面入手。2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。3）业务员本身已买保险并且保额较大的话，会更具有说服力。目标市场的特征及注意要点：10•专业人士（医生、律师、会计师、建筑师）特征：1）文化素质高2）思维逻辑性强3）理性、冷静4）注重服务5）对业务员的专业水平要求较高6）注重保障•注意要点：1）忌用强势推销2）注重创业期的风险保障3）注重分析说明目标市场的特征及注意要点：11课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标612高端客户的理财需求能够帮自己理清未来生活目标的理财顾问；能够提供专业咨询；能够节省时间；能够值得信赖；能够创造利润。13课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标614高端客户开拓的方法缘故法：借用业务员本身的人脉关系网；转介绍法：（主要方法）从接触和服务客户中不断扩展；陌生拜访：处处留心、多动脑筋、逢人谈保险；组织营销----充分利用产说会。15如何做高端客户的缘故法？通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会；服务先于销售，专业赢得信任；经常提供行业资讯和可以参考的方案；分享公司的成就和个人成绩。思考：还有别的方法……16如何使高端人群愿意做转介绍？投其所好经常帮助客户解决问题经常同客户保持联系、聊天做好各种售后服务和客户成为可信任的朋友与客户分享你在保险公司的成绩……17高档健身会所汽车修配厂高档美容院其他行业的客户档案各种行业协会通讯录当地专业市场随机拜访与不相识的人打交道思考：别的方法……变无缘无故为有缘有故如何做高端客户的陌生拜访？18组织营销----充分利用产说会客户名单的获得客户资料的整理提前电话约访认真递送请柬再次确认陪同参会最后成交细节决定成败！19高端客户开拓重点：结识是关键！经常融入高端客户的交际圈，把握每一次让别人认识你的机会：第一步：让他们认识你第二步：让他们接受你第三步：与他们成为朋友第四步：信任和服务带来更多转介绍20如何融入高端客户的圈子•自我包装—外在的形象•内在的包装—知识、气质、素养•爱好---健身、瑜伽、高尔夫、麻将。。。同流、同气、同味、同源21Page21开发高端客户前的准备1、完全了解产品作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业2、武装“专家形象”从外形到内在，建立自己的专家形象；定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一保险网中国保险资料下载网22服务开拓客户老客户大回访：（1）送挂历、杂志（2）各种小礼品（3）个人答谢会23客户档案大检查（1）生存金领取的客户回访（2）生日的客户回访（3）理赔的客户回访（4）家庭保障的年检24培养你的专业素养1、树立大额保单销售的气魄2、建立大额保单销售的心态3、具备专业理财师的综合素质4、培养工作和生活的良好习惯………………25你具备这样的条件和销售习惯吗?•入司时间相对较长•对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握•每日有一定的自觉访量•售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑•积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触•有连续“不挂零”的良好纪录•每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名•具有宽阔的心胸和大智若愚的气概•有要做大单的坚定决心•在行销风格上有独特的创意•…………….大单潜能26课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标627高端客户经营五阶段结识期：目的-判断目标。是，继续经营，不是则放弃。结识期熟悉期信任期开发期促成期熟悉期：目的-增进了解。要领：仔细观察，投其所好。信任期：目的-得到认可。要领：注意细节、做好服务。开发期：目的-开发需求。要领：挖掘需求、说透保险。促成期：目的-促成交易。要领：坚定信心、自动成交。循序渐进不可逾越28经营高端客户要领耐心：不急噪、不急功近利，要放长线钓大鱼。开发越深入，保单越大额。诚实：实话实说，不懂不说，真诚相待，平等合作。专业：理念正确、方法对路、工作细致、提前预演。细心：长期在小事上做好用心服务，做到投其所好，热情、贴心。2930课程大纲高端客户的定义1高端客户的特征及目标市场2高端客户的开发方法43高端客户的理财需求高端客户的经营要点5确定高端客户的经营目标631创造品牌提升服务品质技术与产品是随时可被抄袭或复制的，而唯一不可替代的就是个人的品牌和服务品质。创造独特的附加价值服务，运用优质特色的服务主导未来的销售趋势。创造充分被利用的价值，形成伙伴中影响力中心。32我们可能有的心理和不足1、从业时间较长，易被“经验”所束缚2、对老客户过于“熟悉”而导致的“保额”障碍3、缺乏突破自我的信心，迷失方向4、缺乏从业激情，斗志削减5、缺乏与时俱进的销售技巧，找不到市场感觉6、缺乏外力，个人势单力薄7、担心自己专业不够…………33缓解促成压力促成是一个过程－－不经意的、行云流水的、水到渠成的过程唤起购买欲望，帮助客户下决心打动客户“心”的时候，就是签单的时候买保险不需刻意促成34民生财富进万家怎么样才能让客户喜欢你形象着装、干净利落自我介绍、包装到位心情愉悦【在客户面前保持阳光】展业工具齐全[保单、理赔、荣誉等】时间安排【电话约访】寒暄赞美、产品、拒绝处理话术、预演自信（最专业、产品好、服务好）细节【时间最多30分钟，不抽烟、停车的技巧】用心【节日礼物、随手礼物、私人台历、记住客户的生日、塞名片】35走进高端客户，我的体会—高端客户并不难找，任何场合都可以遇到越是高端客户越有涵养高端客户更看中业务员的敬业精神，因为看到自己最初创业的影子经营时间普遍都要一年以上36如果想做保险一年、两年时间，经营一个客户花费一年多的时间确实太长了。但是如果你想一辈子做保险，就像农民种地一样，要不断播种、施肥、浇水、灌溉，才会不断有收获。永远在播种才会永远有收获。经营感悟37高端会销的运营3738我们要什么？•客户•源源不断的客户•市场•高端市场•价值•品牌价值•销售最大化、经营最小化39氛围好，感性消费多于理性消费保费高，借助公司领导促成档次高，客户受尊重、有面子时间长，促成长、签单几率高不签单，客户关系得到维护高端产说会404041414242434344民生财富进万家坚持只要客户还健康只要客户还活着我们就有希望45我们能舍弃什么？•专注是一切成功的开始！你的时间在哪，你的财富在哪！•快乐的工作——工作着快乐！46