高端客户心理浅析(付春莉)

---新华保险付春莉讲师介绍付春莉西安交通大学工商管理硕士国家认证高级理财规划师（CHFP）国家二级心理咨询师职业经历：平安人寿组训、讲师、培训主管新华保险培训部经理、银行保险部经理从数量上：客群庞大从信任感：与银行关系较为密切从特点上：有理财等的需求从资产上：较多高端客户到银行（理财）的目的是什么？海外网6月11日电6月10日，波士顿咨询公司（BCG）于北京发布最新报告《2014年全球财富报告》。报告显示，全世界百万富豪家庭数量占家庭总数的1.1%，高于2007年的0.7%。将百万富翁家庭定义为那些拥有一百万美元流动财富的家庭，流动财富包括股票、现金和其他金融投资产品，但不包括房地产、收藏品或奢侈品。中国高端客户现状美国的百万富豪家庭数量（710万）和新增百万富豪人数（110万）都最高。中国百万富翁数量位居第二，有237.8万个，几乎比日本的124万个高出一倍。根据报告，全球私人金融财富在2013年增长了14.6%，总额达到152万亿美元。这一增幅高于2012年8.7%的增长水平。波士顿咨询公司预测，到2018年，中国私人财富将增长82%达到40万亿美元，根据这一预测，中国有望实现私人财富的最大增幅。“高净值人群”等相关定义•本报告中“高净值人群”指个人资产600万元以上的人群；•“亿万资产以上的高净值人群”指个人资产1亿元以上的人群；•“最富有人群”指在高净值人群中占比10%且资产排名靠前的人群。不用这么复杂，简单来说就是“有钱人”高净值人群的风险偏好更加趋于成熟，希望获得可控风险下的中等收益。中国高净值人群的风险偏好变化趋势2011年2013年中国高净值人群财富目标呈现多元化变化较两年前，中国高净值人群财富目标高度集中在“创造更多财富”和“高品质生活”的局面，2013年高净值人群的财富目标已呈多元化趋势，对财富安全、财富传承、子女教育、个人事业/企业的发展等其他财富目标的关注程度都有所提高。厌恶风险第一、关注功能为第二、关心收益第三财富的积累Employee雇员(为人工作者)BusinessOwner企业所有人(人为己工作者)SelfEmployed自由职业者(为自己工作者)Investor投资者(钱为己工作者)财富盈利模式的建立：财富的安全政策风险人身风险市场风险法律风险某老板有二百个商铺的租金收入，为了少交税，让不要发票的商户将租金支付到女儿的银行帐户，共收租金过千万。女婿离婚起诉到法院，要求分割此帐户上的千万存款，所引起的各种风险某老板有二百个商铺的租金收入，为了少交税，让不要发票的商户将租金支付到女儿的银行帐户，共收租金过千万。女婿离婚起诉到法院，要求分割此帐户上的千万存款，所引起的各种风险客户背景：行长熟客深圳某知名大型房地产公司财务总监张先生40岁左右，有一个男孩，有两套房曾投保一份重疾保险，中途退保。厌恶风险第一、关注功能为第二、关心收益第三银保客户消费心理特点银保渠道是高端客户密集的渠道；越来越多的高端客户在销售过程中反馈一种声音：财富如何传承富人有富人的烦恼，不要拿我们的思维去衡量富人，不要拿些微的收益率差异去跟富人探讨。美国布鲁克林家族企业学院的研究：70%的家族企业没能够传到下一代，80%的不能够传到第三代，只有3%的家族企业的第四代还在经营。香港、台湾跟新加坡控制上市企业的家族总共250个，在交班的5年以内，家族企业的滑坡幅度是60%。也就是每100块钱在交班完以后剩下40块钱。1、孩子能复制本人的创富技能吗2、防止孩子过早拥有财富而败家3、虽然给孩子钱，但控制权在手4、专属孩子的钱，不因婚姻而变5、确保孩子未来基本富裕的生活财富传承的5个话题王思聪，1988年出生于辽宁，王健林的独子，万达集团董事。早年到英国留学。王健林拿出5亿元，让儿子成立了一家PE基金普思投资，任由其投资练手。他形容自己：“年少轻狂，口无遮拦”王健林，1954年生于四川，父亲是参加过长征的老红军。16岁参军，1986年退伍。1987年踏入地产行业，1993年任大连万达董事长。现企业资产3000亿元，年净利润超过100亿元。万达是知恩图报，有理想、有文化、有道德、有纪律的公司话题2：孩子过早拥有财富而败家罗煜竑之父罗邦鹏，用了40年，将一家乡镇企业经营成上市公司，但罗煜竑只花了不到4年，就将企业控制权拱手让人……“富不过三代”魔咒再次发威。资产传承中控制权与受益权的博弈【案例】现在要买房，想规避遗产税又担心未来财产控制，把房产证写成自己好，还是把孩子名字加进去和大人写在一起好？还是直接写孩子头上好？如果孩子中途去世了怎么办？现金赠予保单赠予：投、被保人与受益人的关系权利义务经营好婚姻是最基本最好的财富管理手段离婚大战大都围绕财产而展开。鉴于婚姻财产的法律特点，故运用各种财富传承工具对婚前财产与婚后财产及个人财产与共同财产作好相应的规划尤为重要。新闻大王默多克与妻子安妮1999年离婚，安妮在他的120亿美元家产中要求了10亿美金，但默多克接受了将家族持有的新闻集团股权转移到默多克无单方面修改权的家族信托名下的苛刻安排，成为迄今世界上离婚代价最大的男人2013年11月20日，邓文迪与默多克婚姻关系正式结束，默多克家族130余亿美元的财产，最终在离婚财产分割中，现年44岁的邓文迪没有分得新闻集团的股份，未获信托基金继承权。邓文迪与默多克签署了一份婚前协议和两份婚后协议，规定了离婚时的财产分割方式，邓与默离婚后分得不足1%的财产。案例一：未成年人客户背景：投保人，私营业主，有孩子客户需求：孩子一生的规划切入点：资产的有效传承促成话术：遗产税，资产的传承，热销产品案例二：私营企业主客户背景：陈女士，40岁，离异，一个十几岁儿子，一服装品牌老板，再组建家庭客户需求：资产的隔离切入点：客户再建家庭，担心自己的资产的安全性促成话术：保险的资产隔离，可以指定收益人，有效传承资产案例三：女性客户客户背景：外贸企业主，36岁，单身，客户需求：单身，未来的养老生活有隐忧，女性有长寿史切入点：追求高品质的养老生活促成话术：企业和家庭资产分离，养老规划案例四：企业主客户背景：资金雄厚，70几岁。有一对双胞胎儿子客户需求：资产有效传承，避免家庭矛盾切入点：促成话术•心灵投资目的是带来心灵的成长和内心的满足，投资不追求直接的金钱回报，而在于个人心灵的充实和幸福感的提升，主要包括社会责任、教育、健康、保险、旅游等领域。其他几个领域需要日常多加了解，作为与高端客户的话题，增进共同语言所以，不要跟他们讲“收益、回报”银保的高端客户越来越重是心灵投资近半数投资保险提升心灵满足保险是让有钱人“心灵满足”的重要方式3/4的高净值人群购买了保险•除了国家规定的三金外，3/4的高净值人群都为自己和家人购买了保险。购买保险的主要目的是为了转移风险和降低风险，能为个人、家庭和集体建立保障屏障，同时保险也具备一定的储蓄和投资功能，这主要体现在人寿保险险种上。说明绝大多数人认可保险，高端人群的智慧不要去怀疑！平均每年缴纳保费13172元•专项调研显示，高净值人群平均每年缴纳保费13172元，有4成的人缴纳保费超过10000元。3000万资产以上的高净值人群平均每年缴纳的保费超过2.2万元根据5-10%的原则，他们还有很大的加保空间，这就是我们的机会！近6成的高净值人群在最近一年内购买过保险•专项调研显示，近6成的高净值人群在最近一年内购买过保险，五年内未购买过保险的比例不到2成。过去的一年，如此多的高端客户购买保险，有多少是在你这买的？小结：在中国，在银保渠道，不缺乏高端客户；要走进高端客户，就要真正了解高端客户，认识他们的“魂”；不要用普通人的思维去衡量高端客户；真正发挥保险的的作用，才能解决高端客户的心里担忧。谢谢！