高端客户联会宣导课程2

高端客联会邀约技能培训班我们的愿望一（与会前）面见高端客户达成愿意参会，并知道参会的目的到时与会我们的愿望二（与会中）使其感受尊贵使其认同讲解使其感知危机使其产生欲望我们的愿望三（与会后）感性的炒作感性与理性结合的购买专业而有效的追踪真正的感恩与感谢我们全程的功效感觉、感受、感知敢行！功效的达成需要我们共行共行前的认知高端客户的特点敏感警觉思维敏捷情感丰富掩饰性强主观自信做事果断面见客户不能让其产生的想法你来找我的目的就是要我掏钱你讲的所有的理由和借口，都是要我掏钱千万不能让拒绝说出口面见高端客户——做足感觉让他看到你的专业形象让他感受你对他的尊重让他知道你较了解他让他了解你的专业水准想和你交朋友——我们的价值让他知道你喜欢他、他也喜欢你让他知道这次会议对他的重要性高端的分类有知识、有专业技能有专业技能、无知识凭人际关系凭借职位高端客户可激发的需求点当企业出现问题时，有一笔翻（保）本金当企业运转正常时，赚钱的本金越大越好一代富贵，代代相传高端客户要的是实在、实惠、事实有档次、有内容邀约的由头说明会的包装——身份的象征企业家联盟手册——利益驱动专业人士和专题的包装——解决其困惑邀约的要领透过由头与话术：感受尊重与重要透过沟通：激发需求、产生恐惧透过配合：感受压力高端客联会的配合操作流程上门收集客户资料，达成初步预约公司核准客户资料公司第一次回访：核准客户情况，初步预约时间公司第二次回访：约定具体时间公司或业务人员上门递送请柬到时等候陪同客户会中配合（充当角色：理财顾问、服务人员；促成）公司与业务人员会后追踪高端客联会专题的介绍1.从致富的条件谈起（认同、赞美）2.用事实证明：未来想成为富人的条件越来越苛刻（让其珍惜）3.证明市场竞争越来越激烈（引起危机）4.利用富人目前想赚钱和守住钱的想法，用现实来证明其想法存在风险（刺激恐惧点）5.用事实证明、辨证地讲解，使其认同保险化解风险、符合他的需求（满足需求）客户沟通中的要领与知识点（一）认同客户在目前市场中的不容易1.赚钱的不容易2.赚的钱不全是自己的钱3.了解一些身边的故事（从起家到败家）4.竞争越来越激烈，稍不留神有风险（无法左右大环境的影响）由认同、赞美变为刺激恐惧客户沟通中的要领与知识点（二）客户目前的忧虑1.债权债务问题2.资金周转问题3.人身风险问题由认同、赞美变为刺激恐惧客户沟通中的要领与知识点（三）遗产税即将开征由认同、赞美变为刺激恐惧为什么要交遗产税？民族要优化——子女较聪明政府要缩小贫富差距——安抚民心政府要建设国家——谁有钱？资产总额包括：不动产：土地、房屋、厂房动产：现金存款、股票、黄金、车辆、公债权利：债权、独资或合伙出资的股份遗产税的定义：是指一个人在继承一定数额的合法遗产时，必须向税务机关缴纳一定比例的税。举例：（某君）300万动产+700万不动产=1000万总资产遗产税到底分割了我们多少资产？级别纳税额万元税率％110以下5％210－5015％350－10025％4100－30035％5300－50045％6500以上55％1000万－80万＝920万元10万×5％＝0.5万元40万×15％＝6万元200万×35％＝70万元50万×25％＝12.5万元200万×45％＝90万元420万×55％＝231万元税收合计:410万元第二代实得：590万元《遗产税草案暂定》遗产税征收比例在遗产税税款缴清前其遗产不得分割、交付遗赠、不得办理转移登记遗产税法第十五条：遗产税的支付只能是现金结算遗产税或赠与税和其他税收，除了性质不同以外，还有一点不同就是纳税义务人“纳税款的能力”。所谓“纳税款的能力”是指遗产的继承人或受赠人可能在接受遗产时没有足够的纳税款项。一是人的死亡是难预测的，很难预备一笔现金来交税；另一个问题不可忽视，拥有庞大的财富，不等于拥有巨额的现金，遗产税的支付只能是现金结算。政府的一招先，谁也跑不了财产总归户银行实名制→相关机构计算机联网财产总归户：国家运用计算机系统，将全国人民的身份证号码与左右的资产帐目进行连结。当必要时，国税局只要输入ID码，就可取得纳税人的全部资产状况。国税局遗产税个人所得税赠与税不动产转移重要财产变化异常银行帐户往来异常股权异动调查检举资料或调查局移送案件异议处理的态度所有的异议代表着双方信号的不对接，业务人员此时要调整频道，先让其接受人、再让其接受你的邀约。利用客户的心理邀约怕烦——盯得巧妙无所谓——情感到位要有个性——悄悄话抓住攀比与从众心理营造沟通环境的星级系数轻松到位★★★★情感到位★★★★★了解到位★★★★需求与危机的激发★邀约过程中的禁忌点千万不能低声下气千万不能涉及产品不卑不亢，先处理心情、再处理事情主动、热情专业、大方将成本的投入换成最大的利润前面的工作做到位后面的工作水到渠成过程是为结果而铺垫的祝：各位精英马到成功邀约成功