361°渠道终端规划布局

12006-2007361°渠道终端战略规划布局营销中心总监夏友群2006-5-152•渠道是第一竞争力!•市场建设永远是我们的关键点!361°渠道终端战略规划布局3一、总战略方针361°渠道终端战略规划布局4打造旗舰店工程终端升级一个重心两个基本点361°渠道终端战略规划布局合理布局5（一）一个重心全力打造361°旗舰店工程361°渠道终端战略规划布局6品牌展示产品展示沟通消费者样板店辐射影响旗舰店的功用361°渠道终端战略规划布局旗舰店图片7旗舰店对361°的特殊意义提升品牌质感，增加品牌溢价；比肩行业优秀者，挤占竞争对手高端区域占位，掌控市场361°渠道终端战略规划布局8旗舰店建设方针优先布局12个省会城市:确保11个经济较发达地级市361°渠道终端战略规划布局广州杭州西安成都济南南京长沙北京重庆石家庄太原郑州青岛宁波深圳桂林厦门遵义齐齐哈尔唐山洛阳宜昌曲靖9旗舰店建设目标361°渠道终端战略规划布局省级:20家店----年租金300万/家，总投入6000万。----年营业额480万/家，总营业额9600万。地市级:300家----净增加150家:年租金50-80万/家,总投入0.75-1.2亿。整改150家：年整改费用20万/家,总投入3000万。----年营业额150-240万/家，总营业额4.5-7.2亿。10（二）两个基本点坚持终端升级坚持合理布局361°渠道终端战略规划布局111、终端升级基本线路A店形象升级/管理升级B店升A店A店C店升B店B店C店注：C店力争形象、硬件、管理3大升级361°渠道终端战略规划布局122、合理布局3原则占位布局—填补空白优化布局—密度均衡对照布局—参照竞手布局借势夹击361°渠道终端战略规划布局13合理布局2基础361°渠道终端战略规划布局1-地市级市场二次开发2-商场形象厅建设互补14地市级市场二次开发256个地级市步行街黄金地段二次开发。目标:新增300家A店（含旗舰店）。任务分解:经济发达区2家/市；经济一般区1家/市。361°渠道终端战略规划布局15商场形象厅建设商场形象厅的功用:形象展示提升档次图片拉动销售传统渠道的重要补充开税票361°渠道终端战略规划布局16商场形象厅建设目标商场:1、地级市以上含副省/省一线商场。2、中国排位前100位的商场。3、在当地具有影响辐射力的商场。361°渠道终端战略规划布局17中国排位前100位的商场简列361°渠道终端战略规划布局哈尔滨中央商场沈阳中心百货北京西单/王府井燕莎南京新百/中央商厦上海永安/第一八佰伴杭州银泰百货/解百石家庄东购/北国福州东百南宁南百广州天河/广百武汉亚贸/武广成都百盛重庆百货西安开元/民生长沙阿波罗/平和堂济南泉城百货郑州金博大厦门来雅百货昆明柏联百盛18二市场规划361°渠道终端战略规划布局19规划策略361°渠道终端战略规划布局客户分类对症下药不同目标政策配套20客户分类361°渠道终端战略规划布局1、战略区域市场2、网点密集型市场3、发展型区域市场21（一）战略区域市场361°渠道终端战略规划布局22十大战略区域市场361°渠道终端战略规划布局广州西安杭州济南上海常熟重庆成都株洲福州23市场建设任务加强网点立体建设,资源配套整合推广。要求净增加720家专卖店（含旗舰店）。361°渠道终端战略规划布局24任务分解361°渠道终端战略规划布局1601208060606060404040020406080100120140160新增店数量(家)广州杭州济南上海常熟成都福州株洲重庆西安区域25匹配政策无条件支持市场，快速挺进。——市场建设费用总公司支持50%。广州招商模式——定时、定点、定人3原则361°渠道终端战略规划布局26广州招商模式详解—3定原则定时:在特定时间加盟才可享受特别优惠。刺激加盟商快速加盟。定点：黄金商区或街道的黄金铺面。定人：专人辅导（既懂市场又懂品牌的综合性人才辅导加盟商）。361°渠道终端战略规划布局27广州招商模式详解—免费赠送统一装修设计费用。人工装修费用：分公司成立专门工程队专业装修店内装修费用：门头、灯具、地胶店内所需装修器架费用免费赠送,3年折返:于加盟日起交付公司做抵押,第一年返还器架费用30%,第二年返还器架费用30%,第三年返还器架费用40%,直至三年后彻底返还。361°渠道终端战略规划布局28广州招商模式详解—设置条件客户装修门面面积需在80平方米以上(使用面积)客户首批进货额不少于20万361°渠道终端战略规划布局29（二）网点密集型市场361°渠道终端战略规划布局30十大网点密集型市场沈阳北京哈尔滨南京武汉昆明石家庄海南广西贵阳361°渠道终端战略规划布局31市场建设任务终端升级，优化网络结构市场二次开发为主，形象升级为主提升单店效益361°渠道终端战略规划布局32匹配政策以推动自营店/加盟客户开设A店为主。总公司/分公司共同匹配支持政策。361°渠道终端战略规划布局33（三）10大发展型市场新疆兰州青岛大连天津南昌太原郑州淮阴合肥361°渠道终端战略规划布局34市场建设任务注重空白市场的布点，要求完成300个店厅网点升级数量。（220个净增长，80个升级）加强市场建设推动A店工程361°渠道终端战略规划布局35任务分解403030302020151510100510152025303540新增店数量(家)郑州兰州太原南昌新疆合肥淮阴青岛天津大连区域名称361°渠道终端战略规划布局36匹配政策定期升级、定期报批。总公司派驻专业人员引导要求：所有A店必须吸塑门头。361°渠道终端战略规划布局37三注重资金流动比率优化资金占用结构361°渠道终端战略规划布局38一道数学题361°渠道终端战略规划布局39李总要在地级市开1家100平方的361°专卖店，他需要支付：转让费10万(两年分摊)；租金50万/年（付款方式压1付3）；总进货120万，首批进15%即18万（18万现金），交付加盟保证金1万。他能获得总代理商支持：货架免费，三年折返。装修免费。李总开店：361°渠道终端战略规划布局40加盟商盈亏平衡分析：零售额：264万120万×2.5(零售加价率)×88%(商品折扣率)=264万毛利:92.4万264万×35%(扣除商品库存风险)=92.4万净利润:35.4万92.4万－55万(店租+转让费)－12万(人员费用)－5万(水电工商税收等等)=20.4万李总算帐——361°渠道终端战略规划布局41单店首批进货毛利：4.5万18万（首批进货金额）×25%(毛利率）=4.5万单店支持加盟商投入:4万1.5万(装修支持)+2万(货架支持年分摊)+0.5万(促销支持)=4万总代理单店回报:18万现金回收+0.5万首批进货利润+25.5万后期利润。按新增30家加盟店算，首批进货资金回收540万，年毛利780万。总代理投入回报分析：361°渠道终端战略规划布局42四客户如何开拓市场361°渠道终端战略规划布局43开拓原则不保证货源优先供应不给予优惠政策客户分类差别对待扶持部分客户先富起来！鼓励承担风险享受特别政策对待优先货源返利A类客户B类客户C类客户：鼓励终端升级政策扶持货源照顾沟通分流培训引导鼓励提升361°渠道终端战略规划布局44自营店与加盟店合理配比361°渠道终端战略规划布局45自营店优劣势分析品牌展示的窗口标杆市场辐射作用培养零售管理人才协助库存结构调整了解新品上市走势，掌握市场主动权利率多10个点劣势：占用较大的流动资金管理成本较高管理水平要求高，容易出现管理漏洞优势：361°渠道终端战略规划布局46加盟店优劣势分析优势：不占用资金。加快市场发展速度。降低营运成本。劣势：不利于市场的统一管理。降低代理商对终端的掌控能力。361°渠道终端战略规划布局47最佳战略自营+加盟快速挺进空白市场。加盟店升级为主。自营店投资回报率不高的就转让。奖励优秀客户，淘汰劣质客户，对客户实行分级管理。推动终端客户参与期货订货。361°渠道终端战略规划布局48成功案例共享—广州先自营后加盟，快速挺进新市场。361°渠道终端战略规划布局49成功案例共享—海南标杆市场抢占市场资源，把竞争对手扼杀在萌芽阶段。361°渠道终端战略规划布局50成功案例共享—沈阳核心市场集中兵力打歼灭战。361°渠道终端战略规划布局51361°渠道终端战略规划布局