7建立渠道模式

7建立渠道模式——企业持久的竞争优势建立渠道模式如果说渠道设计是一个建立渠道帝国的过程，那么建立渠道模式就是维护渠道帝国的一种重要手段，渠道关系的好坏会对渠道的有效性产生深远的影响。渠道模式类型传统分销渠道模式传统分销渠道模式，是指一般的分销组织形态，渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。传统分销渠道模式，又称为松散型的分销模式传统分销渠道模式优点较强的独立性，无需承担太多义务进退灵活企业不断创新可以借助关系迅速成长弱点缺乏长期合作的根基不涉及产权和契约关系对脆弱安全保障机制的盲目信任渠道安全系数小没有形成明确的分工协作关系较少考虑渠道的长远发展问题垂直分销渠道模式垂直分销渠道模式，是由生产者、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功传统分销渠道垂直分销系统制造商批发商零售商消费者制造商批发商零售商消费者垂直分销：管理型渠道关系特点：系统会形成一个核心渠道成员之间的关系相对稳定渠道成员目标趋于一致实现社会资源的有机组合垂直分销：管理型渠道关系一个或几个渠道成员掌握着领导权。拥有优势品牌的制造商（通用、保洁）大型零售商（沃尔玛）垂直分销：公司型渠道关系建立方式：1.制造商设立销售分公司、建立分支机构或兼并商业机构，采用工商一体化的战略而形成的销售网络2.大型商业企业拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络（沃尔玛自有品牌、宜家家居）Zara成功秘诀成功的秘密在于它几乎控制了供应链的每一部分，从设计到它遍布全球的分销网络。40%所需要的布匹是自己生产的，超过一半的衣服也是自己生产的，而不是行动缓慢的供应商。新的款式在自己的设计中心完成，并得到实时销售数据的支持。新的设计流入Zara自己的制造中心，在那里将制成品直接运送到48个国家的652家Zara商店，节约了时间，取消了仓库，保持了低库存的运行。有效的垂直整合使Zara更快，更灵活更加高效。紧密配合的分销系统使Zara看起来更像戴尔或者沃尔玛，而不是Gucci或者LV.MTV上看到的一款新装15天就能出现在商店中，而行业内需要9个月。低成本使它可以低价位供应中档款式。过去5年中，销售额翻了两番。垂直分销：公司型渠道关系优势：行动的一体化品牌的统一化最大限度接近消费者节省费用垂直分销：契约型渠道关系优势：系统建立容易系统资源配置较佳系统具有灵活性垂直分销：契约型渠道关系类型以批发商为核心的自愿连锁销售网络零售商自愿合作销售网络特许经营销售网络（麦当劳、可口可乐、福特汽车）水平分销渠道模式水平分销渠道模式，又称为共生型营销渠道关系，它是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会水平分销渠道模式很多企业出于种种动机，积极寻找合作伙伴，以取长补短、发挥资源的协同作用，从而形成共生型渠道关系目的是通过联合发挥资源的协同作用或规避风险水平分销渠道模式发挥资源的协同效应，实现优势互补节省成本，避免重复建设规避风险大树底下好乘凉分享市场共生型渠道关系维持条件合作双方都各自拥有对方所不具备的优势合作双方地位是平等的合作双方有共同的需求案例：麦当劳在沃尔玛开设了餐厅，麦当劳可以从沃尔玛大量的客流中获利，而沃尔玛留住了饿肚子的顾客。雀巢咖啡与可口可乐建立了合资企业，利用可口可乐渠道经销雀巢咖啡和雀巢奶茶。