8-3-增员渠道和方法

扬帆启航训练营1增员渠道与方法1扬帆启航训练营2课程大纲0203增员渠道增员方法01保险业背景与发展扬帆启航训练营1010203保险业背景与发展3扬帆启航训练营扬帆启航训练营4扬帆启航训练营5扬帆启航训练营6扬帆启航训练营7扬帆启航训练营8扬帆启航训练营9扬帆启航训练营102增员渠道11020103扬帆启航训练营扬帆启航训练营12解决三个问题人从哪来？找什么样的人？讲什么？•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营13增员的两种方式一、打猎式---要么来了，要么死了二、畜牧式---圈养的方式---增员不是刮政治风，好象只要活着就要呼吸一样，平常心，持久战的精神扬帆启航训练营14增员开拓方法应具备的条件成本不高源源不断主动性高符合标准•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营151、缘故增员：朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象。增员渠道开拓扬帆启航训练营16缘故增员的好处1、双方之间熟悉，有信任感，接触容易。2、了解增员对象，可以进行针对性沟通。3、节省时间和精力，成功率高。4、后期好管理，易于形成团队合力。扬帆启航训练营172、转介绍增员：业务人员、业务主管、业务来源中心、公司行政人员、其他推荐人增员渠道开拓•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营18转介绍增员的好处1、节省增员者时间和精力。2、推荐者对保险行业有一定的认识及对我们信任。3、推荐者了解增员对象程度较深，有威信，容易沟通。4、能够对增员将来在寿险行业的发展作出比较准确的判断。扬帆启航训练营193、陌生增员报纸小广告网络招聘人才市场推销行业从业人员增员渠道开拓扬帆启航训练营204、其他：与其它招聘单位交换名单；村镇有影响力人物；娱乐业从业人员；健身教练等训练者；教师、医生等有客户群的人；居委会办事员、社区服务者；俱乐部成员；房产交易员；目标市场。增员渠道开拓•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究3增员开拓方法21030201扬帆启航训练营扬帆启航训练营22增员开拓方法缘故市场唤起不满成功的自我展示扮猪吃老虎以推为拉•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营23缘故市场唤起不满见到可以在寿险发展的有潜质的缘故，可以问：“你现在还在那个单位？！”再要深入了解准增员的个性，找出他（她）对现工作的不满点，不断挖掘。成功的自我展示展现你来新华后的变化，这变化要针对准增员的特点和需求来定。真正的价值不仅仅是放在面上的现金，更多是自身价值的提升。•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营24扮猪吃老虎话术一：我刚到公司不久，不太了解自己是否合适做，你见多识广，来帮我参考参考（邀约来公司听创业说明会）。话术二：我公司正处于快速发展的阶段，公司需要大量的人才，经理要我物色几位。。。。。（讲出条件，此条件要比较符合准增员）？准增员可能会问：“我可不可以？”，注意此时要以推为拉。以推为拉对于意愿很强烈的准增员，针对不同对象，找出一点不太重要并且他可以克服的不足点，比如：你那么爱睡懒觉，我们每天要求八点半准时出勤，你能做到吗？（他仍坚持）那好，我回去和经理讲讲，到时给你回话。缘故市场扬帆启航训练营25人才市场一看二上三问四留五追增员开拓方法•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营26一看：到人才市场增员首先要学会看人，也就是“观察”，一般摊位可以设在边上，从角落往外看，仔细观察进门的每一个人。我们应该重点关注的是哪些人？第一，是正在电子招聘信息屏幕前浏览的人，他们是真正要找工作的人；第二，是那些对营销、金融、财会等职位感兴趣的人，形象气质和面相相对较好的人，面容和善、性格外向的人。人才市场•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营27二上：看中人后，就要主动上前，一般来说，从他后面向前，靠进他，走到他的侧面，并排，再去打招呼比较好。人才市场•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营28三问：“您也在找工作吗？”“有没有找到合适的工作？”表示，我可能也在找工作，拉近距离，建立同理心。他一般会说，“只是看看。”我说：“你可能太年轻了，如果不是这么年轻，我倒是能给你推荐一个职位。”他会说，我不年轻啊。（针对不同准增员对象，找出一点不太重要并可以克服的不足点。）再问：“你是不是本地人？”“有没有学历？”如果他说“大专”，你说“还可以。”千万说是还可以，而不是说很好，太好了！“如果你还没找到合适的工作，或者对你的现状不满意，我可以给你推荐一份工作。”他问“哪个公司？”“中国人寿”“做保险的？”“是啊，中国人寿是副部级央企，中国最大的人寿保险公司，世界双五百强企业，我是银行保险部的，专门负责招聘专职理财经理……”人才市场•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营29四留：“怎么称呼您？姓？全名叫？”如果他很为难，告诉他：“无论成不成同事，至少可以做好朋友吧？”留电话比较困难，你说，“你是不是担心会骚扰你？其实我觉得你这个人为人蛮踏实的，亲和力也不错。我常常在人才市场碰到像你这样好的人，有的我们没有成为同事，但成了朋友，多一个朋友多一条路，有空我们可以一起喝喝茶也没关系的，你说呢？”“无论如何你要自己给自己一个机会，我们公司有一个大型招聘会，到时我们经理还会面试，我不能保证你被录取，成了你不要谢我；不成，你也不要怪我。”人才市场扬帆启航训练营30五追：当天晚上发一个短信：“能认识你非常高兴，希望彼此真诚，能做朋友，做同事，共同发展！中国人寿×××”发完短信后，再打一个电话：“刚给您发了一个短信，有没有看到？明天下午1：30（提前半小时），在×××的招聘会或创业论坛，不要迟到，这是很规范的招聘会或创业论坛（我们公司经理会进行亲自面试），请着正装。”并强调：“我们只有约人的权利，至于录用不录用，还要我们经理面试后决定，我先预祝你好运！”人才市场•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营31刊登广告内容要及时更新，以量取胜。接应聘电话目的：引导准增员来公司；借势借力来实现成功增员。方法：明确一点：要“短、频、快”地结束电话。注意事项：接电话的语气要不卑不亢，我们从事的是阳光下最伟大的事业，我在帮助你解决工作问题，要记住不来是他们的损失。广告招聘扬帆启航训练营32电话响。3-5声后接听，让别人感觉你很忙，可在电话这边，自言自语：好的，我这边来电话了，下次再来吧，这期满了。快速提问：不好意思，让你等了啊，请问你是应聘的吗？对方回答：是的。快速提问：请问是你本人吗？对方回答：是的。（不是，——哦，那你让他本人尽快电话过来吧，我有些事情要和他本人沟通一下，好吧，再见啊。挂电话。）快速提问：请问你是本地人吗？对方回答：是。（不是，——哦，你来宜昌多长时间了啊？）快速提问：住哪边？对方回答：……张贴广告接听电话技巧广告招聘•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营33快速提问：哦，离我们单位不远。（消除顾虑）请问你今年多大了？对方回答：（如果年龄超过35岁——哦，稍微大了点。）快速提问：你什么学历啊？对方回答：大专以上。（大专以下，——哦，高中啊？注意遗憾的语气）快速提问：还可以。你在哪里工作过？对方回答：……快速提问：做过管理吗？（激发对方回答兴趣）。这样吧，你准备一下你的个人资料，包括学历证、身份证、照片，明天下午2点到我们单位来看一下。地点你记一下，就是……。你到了打我电话，我下来接你。好，再见。（如果对方纠缠提问，——我这是招聘电话，你来看了就知道啊，好吧，再见！）张贴广告接听电话技巧广告招聘•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营34注意整个过程：切记，语速要快，要让对方回答我们的问题，不要疲于应付回答对方回答的问题。目的只有一个：激起兴趣，让对方回答来公司面试。掌握逻辑：本人本地人住哪里多大学历工作经验管理约见增员开拓方法•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营35随机开门话术我们是一家金融行业的公司调查员，公司赋予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，想了解一下现在市场上就业的需求。能耽误您几分钟吗？促成参加创说会我建议您来看一下，一、不需要投资，二、又没有风险。我只不过是给你一个信息，你可以给自己一个机会。只花你40分钟到1个半小时的时间，或许就可以改变你的一生。新人来了以后如果问：“怎么会有这么多人？”答：“我们这是一场综合招聘会，此次招聘有客户经理、预备主管等等，不管怎么样，你要听一下，请你相信我，听完了，你要是觉得不好，我们朋友都不做都可以。”注意点：对于特别优秀的人，一定要自己或派人跟他坐到一起。对于参加招聘会迟到的人，最好就不要让他再参加。增员开拓方法•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营36无论拜访技能多么高超，拜访本身无可替代。扬帆启航训练营37增员的活动与计划扬帆启航训练营38建立人才库，确保30个有效名单•保保网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究扬帆启航训练营39作业根据增员来源提示录请写出1、30个缘故增员的名单2、30个老客户的增员名单3、5个增员推介人4、3个准备开发的目标市场及每个目标市场的三个增员对象（以上皆为一个月内可达成的）扬帆启航训练营40增员就是增“元”40扬帆启航训练营