IT渠道竞争力研究

西南财经大学硕士学位论文IT渠道竞争力研究姓名：刘瞳申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：王谊20050501IT渠道竞争力研究作者：刘瞳学位授予单位：西南财经大学相似文献(10条)1.学位论文马锋胜中国IT行业营销渠道与客户管理2004本文是一篇综合运用渠道营销理论以及客户关系管理理论,在分析中国IT行业营销渠道的特点及不足的基础上提出基于客户管理的营销渠道管理方法的文章。本文在介绍营销渠道理论和客户关系管理理论框架的基础上,系统分析了中国IT行业营销渠道现状并对主要的几家IT厂商营销模式进行了比较。以客户管理为基础进行渠道规划管理,在客户关系管理的基础上建立厂商的营销渠道体系并进行有效的管理、评估,使厂商的视野从渠道端进一步深入到客户端,并从客户端的市场分析来决定营销策略。最后,通过对联想渠道发展的历史及现状分析,给出未来联想营销渠道的建议。2.学位论文卢理礼企业营销渠道战略研究2001该文首先在渠道战略概论的基础上构建了渠道战略理论框架,提出了制订渠道战略的步骤和影响因素,以及该文准备重点研究渠道战略中的四个问题:渠道理念、渠道模式、渠道决策和渠道实施;接着运用归纳总结的方法比较系统全面地阐述了渠道理念体系和模式体系,运用实证分析和比较分析的研究方法对IT行业的渠道结构模式进行了重点的、较为系统的研究;然后阐述了渠道战略决策问题,用定量的方法建立了渠道结构决策和经销商决策的AHP模型,以及决策应遵循的标准和注意问题;最后,针对渠道战略在实际中不能得到有效实施的情况,提出了渠道战略实施的基本原则——过程控制原则、实施的一般模式,实施中在渠道策略、渠道成员和业务员管理等方面应清单的问题.3.学位论文郭欣IT分销渠道发展分析——神州数码IT分销业务研究2007中国现在正处在经济快速发展和社会的迅速转型期，IT市场正以每年30％的速度高速增长。市场的迅猛发展和渠道多种新兴业态的出现，引发了IT渠道和分销供应链的新一轮变革。它的发展趋势研究，也被摆在了突出的地位。中国的IT渠道走过了近20年的发展历程，造就了一批成功的国内IT分销企业，他们历经市场磨练，不断通过变革创新适应市场需求，取得了IT分销事业的辉煌，并成功推动了渠道管理模式由卖方市场下的粗放型渠道管理，到买方市场下，厂家细分渠道，精细化运作渠道管理模式的变革与发展。目前，传统的渠道模式已难以适应IT企业快速发展的需要，分销渠道优势随着市场变化和厂家诉求的变化逐渐被削弱。产品同质化，市场竞争加剧，厂商与厂商，厂商与分销商之间的竞争和博弈也在加剧；新的营销渠道、直销及IT和消费类电子产品的终端连锁零售业的兴起，带来不同分销方式和市场形态之间争夺市场份额的竞争；国际分销巨头先进规范的运作管理经验和拥有国际融资渠道的竞争优势对国内企业的冲击；再加上中国国情和IT渠道历史的原因，IT分销在经过一段高速发展后，发展已经趋于平缓。如何突破瓶颈，寻找正确的发展路径成为渠道商生死攸关的战略选择。渠道商只有通过渠道的变革与创新，实现渠道增值，在“以用户为中心”的时代，更好地满足用户的需求来迎合厂商对渠道的要求，实现自身价值的转移，寻求新的生存空间。本文通过分析中国IT渠道商的生存现状以及现阶段遇到的挑战，结合中国IT渠道商的历史和特点，分别从市场细分及细分后的增长情况，从厂商策略，客户需求等方面分析渠道应如何发掘自身价值，并借鉴成熟的美国IT产品供应体系现状，寻找国内IT分销渠道未来发展路径。IT分销渠道战略的“客户导向”和“渠道拓展”和“供应链管理”为渠道实现转型指引了科学的发展方向。通过对以上战略实施例证并结合市场环境变化的分析，有力地支撑了以上其成为国内IT渠道企业现阶段及未来的发展思路的论点。本文共分四章：第一章主要叙述中国IT分销渠道发展历程从介绍分销行业领头企业神州数码的分销业务，到中国IT渠道商已经历经的二十多载的发展历程，文章把IT渠道商的发展分为三个阶段，分别详细叙述各阶段的特点，并结合神州数码渠道成长经历进行分析。第二章分析目前中国IT渠道商所面临的挑战一、IT厂商的渠道扁平化策略二、新的渠道模式冲击国内渠道业三、IT产能过剩、市场增长缓慢、价格透明化带来的利润空间持续下降四、厂商压货策略及资金需求规模增长给渠道商带来的资金压力五、IT厂商营销渠道多元化，渠道商生存空间受到挤压第三章描述了神州数码公司对国内IT分销渠道未来发展的研究第四章针对面临的挑战，神州数码制定的渠道发展战略一：客户导向下的经营模式变革二：加强渠道覆盖，拓展终端渠道三：做厂商与终端渠道交易的供应链管理者文章最后在总结全文的同时提出了不足以及需要进一步研究的问题。4.学位论文刘圣兰渠道关系质量与渠道行为的关系研究——以江苏IT企业为例2009近几年来，渠道关系质量、渠道行为逐渐成为渠道关系营销研究中非常关键的领域，其相关的研究也正在日益蓬勃的发展。自20世纪90年代中期起，江苏IT产业得到了快速的发展。它不但为经济的增长做出了较大的贡献，更重要的是为现代化的发展奠定了重要的基础。随着江苏IT市场竞争的加剧，为了获得持久的竞争优势，各IT厂商纷纷把竞争的重点从产品、价格转移到营销渠道上，营销渠道的作用日益凸显。营销环境在经济、社会文化和技术环境方面又有了新的发展，这使得IT企业渠道管理面临着新的挑战。基于这些变化与挑战，通过与合作伙伴之间的“关系”来建立顾客忠诚、提升顾客满意度并赢得竞争优势就成为现实环境下IT厂商渠道实践中的核心战略。对应这一渠道实践背景，IT企业渠道研究的重点早已从交易营销转向了关系营销。因此，本论文在借鉴西方渠道关系研究成果及考虑江苏IT行业渠道关系现状的基础上，以营销渠道关系质量与渠道行为的相互关系为研究对象，提出了反映江苏IT行业营销渠道关系质量与渠道行为关系的概念模型及假设，为提高江苏IT行业渠道关系质量提供参考依据。首先，通过问卷调查的方式收集江苏IT企业营销活动中的渠道相关信息，使论文的研究更具有针对性。论文针对江苏IT企业营销渠道的关键信息人进行调查，完成基本数据的收集。其次，运用SPSS等软件对数据进行归纳、整理，并检验数据的信度和效度，通过因子分析、方差分析、交互分析等方法，对所提出的假设逐步进行了验证。并得出以下结论：江苏IT企业渠道冲突行为对渠道关系质量有显著的负向影响；江苏IT企业渠道的沟通行为和合作行为对渠道关系质量有显著的正向影响；IT企业规模不同，渠道沟通行为对渠道关系质量的影响存在显著差异；IT企业合作阶段不同，渠道冲突行为对渠道关系质量的影响存在显著差异。最后，论文对IT企业如何提升渠道关系质量，提出了一些建议.5.学位论文刘平迈普公司营销系统管理控制研究2005在中国IT市场，迈普公司虽然面临国内外众多知名品牌强有力的竞争，但几年来一直保持较高的速度健康增长，其网络产品国内市场占有率一直保持在前三位，2003年第三季度更是首次冲入亚太前五名。这是一个非常值得研究的问题，特别是保障迈普公司高速增长、市场占有率不断提高中最富特色的营销系统。本文由IT行业营销渠道及其管理入手，深入研究了迈普公司营销系统及其管理控制，对迈普公司渠道商的选择、激励、监测与评估，营销渠道冲突管理、控制，营销渠道运行绩效评估，进行了专门研究；本论文还研究了保障迈普公司营销系统高效、畅通的物流和信息流控制以及财务预算控制，应收账款控制。最后在结论部分针对IT企业营销系统的控制提出政策性的建议。期望通过本文，引起IT行业或其他相关行业管理者、营销经理对营销系统管理和控制的重视。本文的研究方法是理论与实际相结合，偏向实际应用；定性与定量相结合。本文的案例是本人亲身搜集的，由于其中牵涉到企业机密，所以部分数据以“x’’表示，本文具有很强的实际意义和可操作性。本文的新意在于：本论文将通过各方面的探讨研究，把财务分析的方法用于对渠道商的运行评估，并且对于营销系统以系统的和控制的观点进行全面系统地分析，努力探索出一套适合于高新技术企业特别是信息类企业的市场营销系统控制模式，以给同类企业一个好的启迪与参考。6.学位论文王祖超中小型IT企业营销渠道管理探讨—以“321科技”为例2004我国的IT产业随着世界IT产业的发展，中国的IT市场也成为全球最大的IT市场之一，最近二十年，特别是从九十年代中期中国的IT企业不管是从数量上还是从规模上都发生了巨大的变化，产生了在国内市场具有非常大影响力的联想、方正、东软、用友、金蝶等比较大的IT企业，同时数以万计的中小型的IT企业也得到了蓬勃发展。　　由于中小型IT企业不论是从公司资金规模还是品牌影响都较小，市场资源紧缺。由于行业自身的特点，中小型IT企业(主要指有一定研发生产能力的，有自己产品的)营销往往成为这些企业发展的短板，因此中小型的IT企业的营销问题是比较普遍的问题，特别是营销渠道的问题。　　从中小型IT企业来说，走外部营销渠道是必然的选择，相对低的品牌影响力和相对弱的资金实力使得生产商对渠道成员的掌控能力偏弱；IT行业信息传递快的特点使行业竞争更充分，因此选择什么样的营销渠道，怎么选择和评估营销渠道成员，如何激励、控制和解决渠道中的冲突有很多自身的特点。　　本文以321科技有限公司为例，从营销渠道成员(包括选择、评价)；营销渠道的管理(包括营销渠道成员激励、控制)；营销渠道冲突等几个方面来阐述。希望能够对中小型IT企业的营销渠道建设和管理提出一些解决思路和解决方法。7.学位论文张向东从“联想”、“依兰”个案剖析企业的营销管理实践2000本文运用营销管理理论中的有关理论，对两个样本企业IT行业的联想集团和洗涤剂行业的依兰集团的营销实践进行分析，力求从理论上总结它们的成功与不足。联想集团审时夺势，选择了走“贸，工，技”的战略道路，抓住了市场机遇，也充分发挥了自身的核心能力优势，在营销策略中坚持市场导向顾客驱动，勇于创新，见他人所未见，艰苦创业，终于使联想这棵大树植根于中国市场的沃土开花结果，成为中国PG电脑市场第一。而依兰集团在战略制定上未能准确定位自己和分析形势，夯实自已的核心能力基础，资源配置分散，逐步丧失了在行业中的领先地位，在营销策略中则注重促销而忽视营销渠道的建设与管理，造成只见投入难见收益，使企业大伤元气中国企业若能切实转变观念，建立起适应市场经济的营销管理体系，那么在全球经济一体化的环境中定能有所作为。8.学位论文李奇IT厂商影响策略与经销商满意度关系探讨——基于I公司低端服务器渠道扁平化背景的分析2009当前，我国IT行业市场竞争日益激烈，为了在激烈的市场竞争中保持市场份额、提高竞争优势，各个IT厂商都试图扩大自身的渠道，尽最大可能让用户更方便的接触到本企业的产品。因此，渠道扁平化成为各大IT厂商渠道创新的方向。那么在以扁平化为手段的渠道创新管理过程中，厂商采用了哪些方式与经销商进行沟通，对其满意度产生了怎样的影响，厂商的各种影响策略与渠道满意度之间又有怎样的相关性？这些问题值得探讨。笔者以I公司低端服务器产品渠道扁平化为研究背景，探讨厂商影响策略与经销商满意度之间的关系，并根据实证研究结论，为I公司进一步深入渠道扁平化建设提供相应的管理建议。br　　本研究通过文献回顾，明确了相关概念；然后通过案例背景介绍，简要阐述了行业背景和案例公司的情况；接下来根据经典理论，发展出本研究的研究框架、研究假设和研究问卷，笔者根据专家访谈检验并完善了研究设计。本研究以I公司终端经销商为研究对象，最终回收有效样本127份。通过SPSS统计工具对数据进行分析，进而得出研究结论。实证研究结果表明：br　　承诺策略与经济满意度中的各个因子都具有显著的正相关关系，与社会满意度有显著的正相关关系；br　　建议策略与经济满意度的各个因子都不具有显著的相关关系，与社会满意度具有显著的正相关关系；br　　请求策略与经济满意度的各个因子和社会满意度均不具有显著的正相关关系，与营销支持满意度、销售支持满意度甚至具有显著的负相关关系；br　　信息交换策略与经济满意度中的营销支持满意度、销售支持满意度具有显著的正相关关系，与社会满意度也具