世联-淡市下大盘渠道经营

本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。2019/10/162019/10/16淡市下大盘渠道经营本报告是严格保密的。2淡市下大盘客户渠道的意义淡市下，客户观望情绪浓，购房积极性不高，线上推广已经无法解决客户上门的问题，这就需要发挥营销的主动性，要采取走出去的路线，主动去找客户；主动式营销淡市破冰之道淡市之下渠道为王淡市下，客户渠道成为楼盘能否热销的关键点，谁掌握了客户渠道谁就能在淡市下突围；客户资源有限，谁的客户渠道体系越合理，越完善，谁就能夺得先机。淡市下大盘客户拓展渠道—主动式营销破冰之道行销客户渠道体系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓展本报告是严格保密的。4行销管理体系一．人员招聘及培训二．管理体系1.组织架构2.客户管理3.行销人员管理制度五.经验总结本报告是严格保密的。5长沙保利花园“行销”创淡市传奇08年淡市下率先采取走出去的拓客方式，在长沙南城最先组建行销队伍，启动行销拓客；2010年淡市下在长沙春交会组建近100人的行销，房交会期间拓展400批客户上门，成为房交会所有参展楼盘当中行销成绩最好的团队；08年淡市下月均销售80套，月均销售套数相对于竞争项目的2-4倍，成为南城标杆项目，行销拓客功不可没；行销培训流动行销春交会现场本报告是严格保密的。6一、招聘培训流程联系PT学生培训内容面试及培训定夺所需人员所通知人数以2倍于所需人数为合适，所安排学校尽量保证在两所高校以上，一为筛选，二为候补替代，学生经常会因为学业、劳累及本校特殊变化被替换。且学校以项目附近的高小为佳，可减少时间成本。集合至销售中心，统一培训，进行通关考核打分，面试。打分内容包括：1、感染力。2、表达能力。3、吃苦耐劳精神。4、有无兼职销售经验。一、项目基本情况。二、行销时客户经常提及的问题。三、开场统一话术与回答客户话术。四、突发事情处理。定夺人员，对剩余人员表示以做替补，进行后期排班照顾。行销人员即以面试后优秀人员为主，剩余人员其中表现优秀的作替补为辅。本报告是严格保密的。7外场(行销)内场销售小组长小组长行销组行销组15-20人销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表销售代表组长：负责培训、各组行销区域的划分、车的调度、数据资料汇总。小组长：负责各自行销小分队的管理、任务分工、日常例会及考核。二、管理体系—组织架构销售经理输送客户资源组长本报告是严格保密的。8客户管理流程•行销人员向诚意客户介绍项目概况及活动优惠等情况，并引导客户到现场看房，若客户当天表示改日过去则登记客户电话；行销接洽内场接待后期维系•接待行销队伍输送的上门客户，界定客户行销归属，并评判客户的有效性；•由置业顾问对客户进行后期跟踪维系二、管理体系—客户管理流程本报告是严格保密的。9二、管理体系—行销人员管理制度一，薪酬待遇(可根据各城市情况设定工资待遇)PT员:50元/天(完成目标)组长:70元/天(完成目标),60元/天(未完成目标)二，目标考核1、团队目标:每组每天上门量任务=组员人数/2+2。组长对团队目标负全责，如单日没完成团队目标，扣除10元/天，按60元/天发放。组长每天对组员及各组进行考核，考勤表按3天提交一次，迟交、不交者视情节扣除单月工资，并公布考核结果。2、个人目标:每天需拓展1批有效上门客户,没完成者或每天登记10批电话号码。3、PT带上门的客户被置业顾问评判为“差”等级的客户，不算有效客户。4、PT在拓展客户时需进行初步筛选，拓展完全无意向的客户（比如无法正常交流的老人）或者事先得知是老客户的员工，一经发现单日工资按50%结算。本报告是严格保密的。10三，奖励机制个人奖励:每天带一批客户上门则奖励10元,上不封顶。团队奖励：每半个月评比一次，在完成既定目标后，上门量最大的组可奖励200元团队经费,组长可得到100元个人奖励。四，淘汰晋升机制1、PT施行试用制，试用期为连续3天，3天没有带一批有效客户则淘汰，工资按30元/天结算，试用期内中间缺席一天的工资不予结算；3天过后自动转为正式员工基本工资按50元/天结算（包括3天实习期），正式员工如果在3天内没有拓展1批有效客户则有机会给与争取机会，争取期为1天，1天内如再不能拓展1批有效客户则淘汰，工资按转正后原则结算。2、每半个月评比团队人均上门量业绩最差的组长降级为普通派单员，组长由甲方根据本队派单业绩及效果综合评定在本队重新任命新组长。二、管理体系—行销人员管理制度本报告是严格保密的。11五，考勤制度1，7小时工作制(不包括例会时间)早班:上午9:00-12:00下午13:00-17:002，迟到或早退15分钟以上则工资按30元/天结算，10天结算期连续迟到3次以上（含三次），则淘汰，以考勤表记录为准，工资按迟到天数每次扣除20元后发放。3，若PT员请假，需事先提前一天向组长申请，经组长批准后，方可休假，但请假不能超过二天，请假超过规定时间没有到岗做离职处理,原则上周末不与批假；4，上班期间严禁利用工作便利逛街购物，一经发现或举报，查实后属实，第一次罚100元，奖励举报人100元，并会上通报批评，第二次做辞退处理;上班期间不准穿拖鞋，违者罚款50元每次。5，各小组成员及组长保证全职;6，增加派单人员除开发商通知外，其他必须在增加前报公司批准，私自增加人员工资公司不予认可发放。7，离职须提前向组长申请，经组长签字确认后方可离岗，未经组长批准自行离岗，公司将不结算工资、奖金。二、管理体系—行销人员管理制度本报告是严格保密的。12六，客户归属界定派单员引导客户上看楼车，由组长带领客户上门组长在行销上门客户登记表上填写相应信息销售员在行销上门客户登记表上进行登记（以此登记表为准）第二天开晨会组长与当日值班销售经理提供的名单进行业绩核对七，组长职责1，大组长：人员招聘及培训；行销路线的计划；行销车辆的调配；团队稳定及管理；数据汇总及统计；团队成员考勤；对所带领的组别进行团队考核；对组长进行定期培训考核以及淘汰及晋升；工资的结算统计2，小组长：配合组员拓展的客户上门登记；配合组长统计数据；配合组长招聘、培训及考核；团队日常管理，协助团队成员解决由于客户所产生的各种问题。二、管理体系—行销人员管理制度本报告是严格保密的。13三、执行计划—行销区域锁定VIP卡办卡客户所在区域周边楼盘客户分布区域异地地级城市行销扫街成交客户分布区域周边人流大的商圈计划拆迁的地区以客户为导向拟定行销区域一．区域选择以社区、商圈、企业、棚户拆迁区、专业市场作为行销的重点对象二.行销原则就近原则：先扫项目附近的区域，再往外延伸重点扫荡原则：先扫重点区域，然后扫非重点区域多次扫荡原则：第一遍以派单为主，客户对项目有初步了解，第二遍以拖客上门为重点。本报告是严格保密的。14四、保利花园行销经验总结一，快人一步，做对手之不能做，不敢做，不想做竞争的成败往往不是来至于双方同时努力的线上，而是决胜于对手不能做，不敢做，不想做的领域。当周边竞争楼盘还没有来得及思考淡市下如何提升上门量的时候，我们的行销团队已率先启动，横扫南城。二，制度化约束，人性化管理由于行销人员大多是学生，在管理上应该有制度的约束以控制其非职业化的心理和行为；同时，由于学生不能承受职场的高压，所以要加入人性化的元素，对其以正面引导为主。三，带人带心的领导艺术管理者是管行，领导者是带心。对于一群非职业化的学生队伍，如何让其全力以赴的工作？领导胜于管理，尤其是对于销售型的团队。淡市下大盘客户渠道行销客户渠道体系巡展团购拓展其它渠道异地客户拓展本报告是严格保密的。16客户组织中期巡展前期筹备巡展工作体系地点选择现场包装团队管理后期评估人员管理成本管理巡展效果评估本报告是严格保密的。17核心客户边缘客户重点客户本市客户：项目所在区域＋项目周边区域省外客户：地缘性客户所在的省外城市品牌牵引的省外城市主动投资型的省外城市按照客户的分类对目标区域进行优化选择地点选择地级市客户：客户所在的主要地级市本报告是严格保密的。18本市客户区域选择项目５公里关键要素１：项目５及１０公里半径内关键要素２：人流密集地点关键要素３：客户高频率出入点（本区域）相邻区域10公里按照核心客户的生活半径对巡展地点进行选择３大关键要素本报告是严格保密的。19地级市宏观经济地级市购房客户分类地级市物业价格水平xx市2008年GDP排名全省第二xx市高端客户：私企老板、公务员、重点企事业单位职工Xx市物业价格与项目所在城市物业价格水平相差１０００元以内可支配收入调研客户调研楼市调研xx市GDP数据重点由几个大型企业年生产总值支撑，首先筛选出该城市的几大支柱企业，然后寻找关系人，先初步进行沟通，了解该类企业购买能力、住房需求，了解其合作条件及诚意度，然后寻找客户拓展工作的切入点及突破口地级市客户区域选择３大关键要素按照重点客户生活城市的整体经济水平进行选择本报告是严格保密的。20省外客户区域选择按照地缘性客户所在的主要城市及发展商品牌影响地、具有主动性投资倾向的重点城市进行选择关键要素１：地缘性客户所在的重点城市（郴州、邵阳、株洲、湘潭、娄底以及湖南藉客户重点发展如深圳）关键要素２：发展商品牌影响较为深入的城市（如万科、保利深耕的深圳、广州、上海等）关键要素３：具有经常性及主动性投资行为的重点城市（如温州）３大关键要素区域外温州上海深圳广州区域内郴州邵阳株洲湘潭娄底本报告是严格保密的。21现场包装关键要素１：展台选择人流动线集中的位置关键要素２：昭示性好的展位设计关键要素３：可配合送礼品、互动游戏的环节吸引人气巡展关键要素现场包装：人流集中区域、高昭示性保利花园在郴州巡展保利花园进入社区巡展本报告是严格保密的。22巡展关键要素宣传物料：多元化展示实现地级市区域性覆盖，要求宣传物料的数量保证。宣传物料在以宣传单张作为重点的前提下，配合单张的宣传物料也甚为重要，针对不同的区域宣传点，选取多元化物料配合，效果甚为明显。抓住客户心理，选取一些实用型物料作为派单人员手上的一种工具，更易接近客户，达到宣传效果。百货点：环保袋社区：环保袋、含项目标识的小礼品酒店：大堂放楼书、项目杂志，客房放宣传单学校：含项目宣传内容的魔方现场包装本报告是严格保密的。23针对跨区域巡展关键要素派单人员：强化培训上岗前培训【角色定位】【工作内容】【平台收获】【销售百问】【沙盘模型讲解】日培训（前一周）【考核销售百问知识】【沙盘讲解实战考核】【派单过程实战演练】【心态培训】日培训（一周后）【派单心得交流】【不同客户沟通的侧重点】【目标激励】【房地产专业知识点】跨区域巡展，派单的优势点是：低成本、直效，与平面媒体如报广相比，成本投入低，针对性强；派单作为巡展过程的重要手段，派单人员的培训显的尤为重要，要求短时间内强化培训。针对地级市巡展时间通常在一个月以上，派单人员的培训一定要按照销售员的标准通盘进行，而且要强化心态培训。巡展派单人员的培训模式每天的培训中注意增加一到两个房地产专业知识点，既能提高派单人员对专业度的认知，同时起到一定的团队稳定作用。团队管理本报告是严格保密的。24巡展关键要素目标统一进入地级市巡展前，策划线和销售线的同事在工作安排及思想认识上要做到：目标统一。销售员心理２：离开营销中心，接待客户量会减少，远离项目本体，客户诚意度不如营销中心。容易出现的问题销售员心理１：不太愿意赴地级市巡展，容易损失本城客户。目标感不强：策划与销售同事对于地级市巡展的成交目标及上门客户量目标不清晰，易出现仅认为是做外地宣传。忽略日工作总结：针对每天的数据应做总结性分析，策划、销售、派单人员对每天的工作推进要非常明确，结果导向。团队管理本报告是严格保密的。25巡展关键要素区域布局：合理在明确进入地级市进行区域覆盖的原则后，对于派单人员的区域分布要合理化。依托展位点丰富的展示面，作为核心区域派单宣传；是积累客户量的关键区域，宜多安排派单人员。展位派单人员派单人员派单人员派单人员前期调研了解目标客户的消费习惯、居住片区、日常工作点，有针对性分布派单区域，以周